泛鑫龐氏騙局

郁風

8月14日下午，一則“上海泛鑫保險代理公司美女高管陳怡疑攜款5億出逃”的消息引發業界嘩然。次日，上海保監局發布公告，稱在檢查中發現上海泛鑫擅自銷售自制的固定收益理財協議，上海市公安機關已立案偵查。

8月19日晚，新華社微博發布消息稱，公安部晚間通報中國警方已在斐濟成功抓獲涉嫌經濟犯罪的上海泛鑫保險代理有限公司（下稱泛鑫）實際控制人陳怡，并于當晚將其押解回國。

隨著陳怡的落網，導致泛鑫巨額虧空的畸形保險代理經營模式正在逐步浮出水面。該事件也折射出了保險傭金高企、中介違規成本過低和監管漏洞巨大，乃至“將保險當理財賣”的保險行業異化等問題。

據報道，保監會日前已下發緊急內部通知，要求對保險專業中介業務進行全面風險排查。預計本次排查8月底結束，監管部門或將據此出臺相關規則，對中介業務進行大規模、大范圍的清理整頓。

離奇膨脹

泛鑫成立于2007年7月，注冊資本300萬元，自2010年開始主營個人壽險代理業務。近兩年來其代理保費增長速度極快：2011年完成新保單 1.5億元，2012年新單保費超過4.8億元，在上海保險中介市場業務規模領先。

陳怡于2004年加入太平洋安泰（建信人壽的前身），成為該公司的銷售明星。2009年底，她與其他五人組成創業團隊加入泛鑫后，也就是從那時起，泛鑫開始轉型銷售個人壽險。據悉，陳怡是泛鑫的重要股東之一。保監會公告顯示，其自2011年10月獲批擔任泛鑫執行董事兼總經理，2013年3月公司總經理變更為了蘇雪萍。

截至2012年11月末，該公司擁有代理人772人。“他們的業務員一個個都是美女，穿著超短裙見客戶，件均保費都超高，業務超好。”一位接觸過泛鑫銷售團隊的業內人士如此描述。

泛鑫官網顯示，與其有業務合作的保險公司包括幸福人壽、昆侖健康、陽光保險、海康人壽、光大永明等。“與泛鑫合作出具保單最多的保險公司是幸福人壽和昆侖健康。”一位接近該事件的人士透露。

據了解，泛鑫的商業模式比較激進，通過向保險公司收取較高的首期保費傭金，用這部分收入向消費者提供額外收益，向客戶銷售自制的理財產品合同，利用客戶的個人信息擅自購買保單及轉讓保單。

一位不愿透露姓名的保險業內人士對《中國經貿聚焦》記者分析稱，保險代理公司經營范圍只能是代理保險公司銷售保險產品，其他則屬嚴重違規行為甚至是詐騙。當然這還需要公安機關進行認定。“所以保監局將其移交給了公安機關。因為刑事案件屬于公安機關受理范疇，保監局無權處置。”

據悉，此次與陳怡一同消失和一同被押回國的還有泛鑫原副總經理江杰。江杰晚于陳怡加入泛鑫，此前曾在多家保險公司工作過。

畸形模式

就目前透露的信息來看，泛鑫在過去數年業務規模迅速膨脹，其經營模式并不復雜，除了代理銷售保單的正常業務之外，一方面其違規出售承諾回報的理財產品，并對代理人員許以高點數激勵；另一端則向保險公司購買保險產品，并收取高出同業的銷售代理傭金。這一畸形模式，被認為是一個入不敷出、以新還舊的“龐氏騙局”，因此在運轉兩年多后即以陳怡出逃被捕而黯然結束。

具體而言，泛鑫在這當中有兩種形式涉嫌違規違法。第一種形式是向客戶銷售自制的理財產品協議，承諾較高的年化收益率。這類產品期限通常為一到兩年，收益率通常為8%-10%，甚至更高。“客戶以為買的就是類似銀行理財產品，根本不知道可能實際是投向了保險產品。”知情人士說，“這些理財合同都是泛鑫自制的，非常粗糙，就是兩張A4紙的合同。”

第二種是以銷售保單的名義開展業務，實質仍是銷售理財協議。客戶同時簽署保險合同和理財合同。但泛鑫告知客戶雖然簽了保險合同，但不一定要長期持有，“可以在第二年幫忙轉讓保單，就能實現投資收益了，所以現在有些客戶手上拿到的就是寫著別人名字的保單”。

泛鑫以理財協議的方式向客戶銷售產品，通常會要求客戶繳納高達幾十萬的投資本金。然后，再拿這些一次性收入去保險公司購買期交的產品。其中有些干脆是泛鑫利用掌握的客戶個人信息擅自購買的保單。靠這種辦法，泛鑫得以在行業內規模迅速擴大。

有分析認為，泛鑫的做法事實上是將十年或是二十年期交的壽險產品做成了三年、兩年甚至是一年期躉交，并通過承諾高額投資收益快速吸引客戶投保。然后再用后續保費收入和高額傭金購買下一年保單。

按其規模優勢，泛鑫向保險公司收取明顯高于行業平均水平的傭金，據稱期交首年傭金比例高達150%。繳納首期保費后，泛鑫獲得的這些傭金也被反過來用以給付客戶的“理財收益”，以及購買新的保單，繼續套取高傭金。

由于這一模式完全依賴于新融入資金的規模速度，泛鑫在內部激勵上采取了極端的措施。據報道，其對業務員開出的理財產品年收益率甚至高達20%，而最終給客戶的收益率則由業務員自己去談，比如談定給客戶8%的收益率，剩下的12%就由業務員獲得。

“這么高的收益率，公司還要續交第二年的保費，第二年起傭金又極少，如果沒有足夠的新單進來，自然就難以為繼，資金鏈告斷。”前述保險業內人士對《中國經貿聚焦》記者表示。

渠道失控

泛鑫事件也揭開了壽險業近年的一大隱憂——費用率越來越高。

據介紹，保險公司和中介公司合作主要通過收入保費、給付手續費來體現。目前業內包括傭金、業務費在內的手續費給付主要分兩種方式，第一種方式是分3年、5年等多年返還。例如一份20年期交每年繳費1萬元的保單，保險公司第一年約給中介公司一年保費的100%左右作為手續費即1萬元，第二年給10%，第三年給8%，第四、第五年給5%左右。還有一種方式是第一年全部給付完所有手續費，總計約一年保費的120%-130%。

匿名的保險業內人士告訴記者，“像泛鑫那樣要求150%的首年傭金也是可能的，如果中介公司業務量比較大的話。因為保險公司寄希望于第二年客戶還能續約。保險公司第一年雖然保費全部給付還虧本，但從20年來看，傭金占保費整體的比例不算高。保險公司還是能接受的。”

但這種模式無疑也隱藏風險，如果客戶第二年退保或者中介公司采用違規方式招攬客戶，將給保險公司運營帶來損失。這種業務導向也容易催生一些保險中介和代理人乃至保險公司高管的短視行為。

上述保險業內人士則認為，首年高傭金是符合精算學原理的，也是國際上通行的做法。因為首年招攬是最困難的，這也是為了鼓勵中介或代理人招攬保單。“如果第一年不給那么多傭金，對保代的積極性影響將很大。”而且這類長期保單如果交給保險公司代理人自己賣，業務員第一年直接傭金約為30%-50%，加上各種獎金，實際上總和也達100%左右。與此相比，如果中介渠道保單續約率高的話（正常情況下，保險中介機構招攬的客戶第二年續約率能高達到百分之七八十），發展中介代理渠道是可以的。

而保險傭金的高企，也表明保險公司對于中介渠道已越來越依賴。據保監會披露的數據顯示，2012年，中國共有保險專業中介機構2532家，保險兼業代理機構206310家。保險中介渠道實現保費收入12757.74億元，占2012年全國總保費收入的82.4%。部分中小保險公司相較大公司對保險中介渠道更為依賴，甚至一大半保費都來源于少數保險中介機構。

在8月16日上海金融和法律研究院舉辦的一次論壇上，中國人壽上海市分公司副總經理鄭培明就對《中國經貿聚焦》記者表示，從泛鑫事件可以見得，保險對中介渠道的過度依賴“已到了非常嚴重甚至失控的地步”。他與包括保監會前副主席魏迎寧等不少在場業界人士均認為，互聯網銷售將是保險產品渠道創新的大勢所趨。

監管漏洞

此次事件更讓外界再次反思如何改變保險中介違規成本過低的現狀，完善中介監管制度。

在泛鑫奇跡般發家的背后，實際上早就曝出存在銷售誤導等違規行為。今年3月，上海保監局就曾因其旗下的銷售人員存在銷售誤導問題而對其進行5萬元的處罰。但這區區5萬元的處罰，與泛鑫每年數億元的保費收入或大筆傭金相比著實是九牛一毛。

據保監會中介部編發的《中國保險中介市場報告（2012）》統計，2012年，各地保監局對中介業務違法違規的保險機構進行查處，有17個保監局對機構罰款超過20萬元，11個保監局對個人罰款超過5萬元。

目前來看，中國對保險中介機構監管的法律法規尚不完善，處罰手段也僅局限在通報、罰款、吊銷許可證等少數幾種方式，這使得一些不法中介選擇在低違規成本下的鋌而走險。

前述曾在保監會供事過的保險業內人士稱，“保監部門的處罰受保險法等法律法規的約束，對個人的處罰最高只有5萬元，對機構的處罰最高30萬元，都是有限額的。而這相對于傭金等收益顯然不成比例，導致不少人違法違規，將保險行業也搞得聲名狼藉。”

他還表示，原先有規定說保險公司扣除保費直接從客戶賬戶扣款，并不由中介經手，但實際上很多保險公司都還存在代收保費的行為。這樣就可能出現中介公司挪用保費甚至攜款跑路的情形。“在泛鑫案例中，可能也存在代收保費，否則金額不會那么大。”

此外，在該案中，保險公司按道理應該有個核實的過程，收到保單后要回訪確認。但目前透露出的信息是，其留存的很多電話號碼都是保代公司業務員的電話，保險公司根本無法正常回訪。而保險公司對此也是睜一只眼閉一只眼，只要有保費進來就不去做真正嚴格的審核。

而在中介公司管理方面，保監會目前已經著手加強。據悉，今年5月，保監會主席項俊波批準修改《保險專業代理機構監管規定》和《保險經紀機構監管規定》，將保險經濟公司和保險專業代理公司的注冊資本最低限額分別從1000萬元和200萬元均大幅提高至5000萬元，旨在通過提高保險中介市場準入門檻，凈化市場環境，保護被保險人利益。

隨著泛鑫事件的曝光，有報道稱，知情人士透露，8月16日，各地保監會及各人身險公司已收到保監會下發的緊急內部通知，要求對保險專業中介業務進行全面風險排查。預計本次排查于8月底結束，監管部門或將據此出臺相關規則，對中介業務進行大規模、大范圍的整頓清理。

根據監管要求，此次將對五類情況進行重點排查。包括：代理保費收入驟增，且件均保費高、繼續率高、自買單比例高的保險專業中介機構；保險專業中介機構在銷售過程中存在向客戶承諾高額收益，將保險產品混淆為理財產品，通過銀行郵政機構網點銷售等問題。

業內人士建議，在對保險中介機構進一步“關、停、并、轉”的監管基礎上，監管部門應出臺更完善的制度規范，提高保險中介機構的違法違規成本，如提高保證金的繳存比例、增設獨立董事、加強財務審計監管等，通過制度來約束和威懾保險中介機構。

保險異化

“事實上，保險行業在中國的混亂和異化，其根源還與社會文化有很深的關系。”上述保險業內人士表示。

保險行業在國際上得到認同，在美國，保險業的總資產比銀行業總資產還要高。但在中國，人們對保險保障的本質欠缺理解，剛剛經歷從貧窮到富裕階段的人們，往往都是風險偏好型，他們都喜歡賺錢，傾向于選擇銀行理財產品等，不去過多考慮生命、財產等風險。“就比如在泛鑫涉嫌詐騙案中，如果客戶都是理性的，他們也不會輕易相信保代公司，而是會去仔細看合同。”

在這種文化氛圍下，很多保險公司都在將保險產品當作理財產品賣。保險中介機構更多的是去迎合客戶。

“外資保險公司目前在中國發展得并不好，甚至出現了一批外資壽險紛紛撤離中國，被國內銀行系統全盤接收的局面。這些外資保險公司還是相對比較規矩的。而一些飛速發展的中資保險公司像原來的新華生命等，實際上就是將保險當理財產品賣，保費收入增長特別快。但這種行為其實是非常危險的，會將行業潛力做到死胡同里去。”這位保險業內人士對《中國經貿聚焦》記者稱。

就在8月16日的論壇上，中國人壽上海分公司鄭培明在談到8月4日保監會對普通壽險放開預定利率限制，實現利率和費率市場化的時候，也表示“應當借此讓保險市場回歸其保險保障的功能”。