蓋特唯：學齡前新東方

劉辰

蓋特唯英語教育（Gateway Academy，簡稱GA）才成立一個多月就有公司上門談并購，目的是挖創始人夏雨峰，出價不菲，但他從未想過要賣。這是夏雨峰的第二次創業，兩年前把“瑞思學科英語”轉讓給外方大股東時，已經讓他賺到第一桶金，但理想還沒完全實現——發展到后期，高端客戶離開瑞思，使其慢慢變成了一個大眾品牌。

而GA則是個“小而精”，針對5到18歲有明確出國訴求的高端人群做定制化的培訓和服務，代表一個更高的英語教育模式，也是夏雨峰在瑞思未完成理念的延續。第一桶金后，他希望更從容地下一盤更大的棋。“這種公司未來的市場價值可能會很大。”夏雨峰的預期是5年之內，GA的市值達到40億元人民幣。

包辦青少年出國的所有事

“出國潮已經有二三十年，這兩年‘提前走的趨勢越來越明顯。”夏雨峰說。去年有150萬人放棄高考，其中21%是出國讀本科。2010年時，這個數字還是100萬。“拿美國來說，到美國讀本科的絕大部分人有經濟實力自費。人數加大，競爭加劇，但美國優秀大學的席位數量也是固定的，結果必然是有經濟實力的人群把孩子出國的準備工作往前挪，以尋求先發優勢。”2012年，女兒到美國讀初中，夏雨峰發現已經“遍地是中國孩子”。

在國外學習要面臨幾個挑戰，一是閱讀量大，二是寫作能力，三是能否獨立思考問題和找到獨特的思維角度。三項學術挑戰之外，還考驗學生的諸多綜合能力，其中社交能力也是重要的考察項，對于中國獨生子女而言，融入美國文化并非易事。

“如果把出國時間提前，又沒有做好這方面的準備，未成年的孩子去了美國，很難融入學校的學習生活，在心理層面給孩子帶來的傷害基本是不可修復的。”夏雨峰說。按照科學規律，每個人的英語水平達到學術應用能力至少需要6～9年，年齡越大，所需時間越長。絕大部分人在海外即使留下也難以謀得理想職位，夏雨峰認為歸根結底是文化根基太淺。

在夏雨峰看來，現在留學領域基本上只有兩類公司，一是中介，作用其實就是“化妝”，把簡歷做漂亮，但不能再增加其他價值，不提升學生的實力；二是培訓班，負責提升托福、雅思、GRE成績。但“孩子去了國外才發現，考試成績和真正的英文水平是兩碼事”。適逢女兒的求學時機，讓夏雨峰看到為富人子女進行專業化出國教育和服務的市場缺口。2012年賣掉瑞思后，他決定開拓留學領域的“高級定制生意”。

GA區別于瑞思最大的不同，是后者的受眾并沒有明確的出國目標，只是給孩子留個可能性；GA則訓練5～18歲有明確出國訴求的人。不過，出國只是個開始，“國內現在有中介和培訓班，能幫你出去，但還沒有一個機構能幫你在國外立得住”。相同點在于，如今夏雨峰面臨的局面和初創瑞思時如出一轍，沒有競爭對手——這件事兒不好做。要真正把孩子培養成美國私校要求的樣子，不光要有分數，還要有審美情趣、一定的閱歷，總之，就是站在美國頂級私校回望今天需要做的所有準備，并著手實施。

GA包辦的不僅是托福班和中介的工作：前期做招生，其課程內容遵循和美國相同的學分課程體系，但這不是簡單的“新東方”，學生上完課就走了；中期，GA還為客戶申請學校，費用全免；在學生拿到Offer后，GA付費的“售后”服務才剛剛開始。延長客戶的生命周期。夏雨峰認為，這是其商業模式中最值錢的地方，“一句話，包辦一個家庭圍繞孩子出國的所有事”。

在這個“售后”服務中，GA會教授非常細節化的東西。例如，針對到美國后所有生活技能類的知識進行模擬練習，也包括怎么登機、轉機，到學校后如何尋找對接人，如何去學校注冊。“別小看這些，很多孩子沒訓練過，做起來都會吃力。”一些陪讀的家長到了美國之后，英文水平難以跟學校溝通，GA還會繼續在學校和家長之間起溝通和橋梁的作用，比如教家長成績單怎么看，去學校開家長會可能用到哪些英文等。GA的定位不是培訓中心，也不是出國中介，而是“家庭教育和成長教育的審計師”。

三年內自負盈虧

GA的業務重點是將孩子送入美國頂級私立中學，從小學4年級到高中12年級。夏雨峰對美國新英格蘭六州（常春藤大學主要集中地）、紐約地區、波士頓地區了如指掌，認為只有自己能做這個生意。公司現有的客戶基本都是夏雨峰第一次創業累積的人脈，他們對夏雨峰的能力深度信任。

“很多人做生意，愿意做已經存在的市場，但我喜歡找新市場開辟自己的藍海，不喜歡加入剛需很強但選手很多的領域。”

但難點是這個生意耗人、耗心力，很多客戶對美國幾乎沒有了解，又已經植入了自己的想法，觀念難以撬動。“其實開辟一個新市場也很難，創業要摸索著做，教育模式我們心里有底，但是商業模式是否有效尚不知道，干以前沒人干的活兒，人力資源幾乎為零。雖然能教育出一批忠實客戶，但教育的過程漫長而辛苦。”

在創立瑞思前，夏雨峰有兩段職業經理人生涯。最早在北大青鳥培訓的戰績卓越，救活了5個城市的經營業績，10個月后被調回總部提升校長，17個月后提升副總經理。2007年，從青鳥系出來后，他看好手機APP發展，進入一家納斯達克上市公司做移動通信軟件工程師，但一年后，老板認為手機APP獲利太慢，叫停了項目。

夏雨峰此時“反正打工也打夠了”，剛好瑞思成立不久，想把一套原裝的美國課程賣到中國的公立學校，但計劃受阻。當時的老板與夏雨峰熟識，經常向其“討教”，他出主意說，國外的資源內容進不了國內的公立學校，還不如做培訓中心，之后入股瑞思。夏雨峰在人民大學商學院讀MBA時，只用了一年時間就成為管理類專著的專業翻譯，翻譯過3本哈佛大學出版社管理類專著，他了解用語言學語言，如果背后沒有專業知識，學到的英語基本無用，于是提出做瑞思學科英語——用英語學語文、數學、自然，即用語言學內容而不是學語言本身。這個理念非常適合從小學階段開始授課，后來大受歡迎，一批類似的少兒英語培訓機構跟風而至。

創業時，夏雨峰最看重兩件事：一是現金流，二是權責發生制下的利潤。但這些理念到后期都與追求快速擴張的瑞思發生分歧，加上定位日益大眾化，2012年，他賣掉瑞思后離開。“瑞思好賺錢，但目標有點低了，現在我已經過了那個階段。”

GA的戰略目標是等每一家學校的waiting list（等候名單）累積到200人，才會考慮開第二家，達不到則不開。籌備一年多，現在開門營業一個多月，客戶數十人，但每個家庭每年至少為GA貢獻10萬元收入，黏性平均在3～4年，利潤和營業收入都會令人滿意。

“未來GA只會做北京、上海、廣州的高端市場，每個城市的學校不超過4家，全國不超過20家，因為這是個小眾生意，需求量有，只是沒那么大。但教育需求是恒定的，三五年后也許會出現井噴，那時候GA的品牌形象已經可以樹立了。”