連鎖擴張 如何建立自己的加盟體系？

郭文俊

其實一開始，昂立教育就犯了一個很大的錯誤，直接選擇了“撲”向全國，這很快就給我們帶來了巨大的痛苦：這樣做帶來的結果是加盟店地域非常分散，造成資源的巨大浪費。這時我們意識到應該采取有效的戰略，招商一開始千萬不要廣撒網。

后來我們布局就采取扇形輻射：以上海為中心，逐漸輻射至江浙地區，接著是安徽、江西等省份的省會城市，進而拿下湖北、湖南等中部市場；二線城市搞定后，我們又集中精力用兩年時間在北京新開200多家店，這個市場的獲得對我們是很有利的，讓我們的品牌在教育行業提升至前五名；具備更強的資金實力和戰略經驗之后，我們才選擇向三線城市滲透，逐漸達到鋪向全國市場的目標。

戰略錯了，成本不僅是幾百上千萬元的金錢代價，還會浪費很多時間。

逢展必參，找到信息源

如何獲得你的客戶？如何使用這些客戶信息？你找到的信息源和到最后簽單客戶的比例可能會達到5000 1，因而盡可能獲得足夠多的信息源就很重要。

除了通過互聯網投放廣告和呼叫中心對客戶進行點對點的邀約以外，我們還很重視以參加展會的方式找到投資者。昂立目前幾乎到了“逢展必參”的程度，與教育行業相關的連鎖加盟展是一定要參加的，行業之外的大小展會也都會出現昂立教育的展臺。因為來看展的人大多是抱著尋求投資項目的目的，只要有人愿意投資，我們就能接觸到信息源，最終就有可能轉化為客戶。

有一次，我們在重慶參加某個不知名機構舉辦的展會，當天進場的人只有1000人左右，但由于實際到場的招商企業很少，昂立就成為整個展會中的“明星”，最終收獲了和大展會差不多的意向客戶。所以我們現在各種類型的大小展都會參加，前段時間甚至還參加了今年的廣交會，因為里面有意向投資的人很多。

除了展會，還有一個比較難的是掃城。我們的董事長曾經說昂立做教育的人，是在用雙腳畫一幅中國地圖，業務員大街小巷挨家挨戶地拜訪從事教育的商戶，說服他們加盟昂立教育。這是一件相當辛苦的事情，但也是一件能夠發展得很快的事情。2008年的時候我們掃城見效最快，當年有70%的加盟商都是通過掃城獲得的。

除了掃城，我們還有很多獲取信息源的方式，比如已有合作伙伴的介紹、滲透競爭對手的渠道，甚至還會發動自己學生和員工的親朋好友。

三類人構成強悍的招商團隊

你的合作伙伴的素質往往也決定了你未來在這個行業里面能做到的程度。我們的招商團隊可能是公司里面最特殊的，他們需要兼具市場、銷售能力，甚至還要進行軍事化管理。

在早期開展招商工作時，我們的團隊是一批專業的人，他們能夠把我們的產品給客戶講清楚。后來就發現，僅靠專業是不夠的，我們就把現有的團隊打散，再由不同的元素構建，專業只是其中的一部分。

所以我們的團隊里面還有幾類人，比如來自保險行業的人，他們可能在教育領域不夠專業，但優點是營銷非常專業，而且他們對建立一支鐵軍非常重要：首先，他們有著令人佩服的韌勁，不到簽單絕不會罷休；其次，他們的抗挫折能力很強，即使受到客戶的多次拒絕，也會有十足的斗志將工作進行下去；此外，在簽單之后，他們的售后維護意識強烈，對客戶有著很強的服務能力，在增加客戶和公司的黏合度方面起著重要作用。在保險行業做了6年以上并且做到中層的人才對我們來說很合適。

第三類人是我們引進的一批在外資企業甚至是世界500強企業任職較高的人員，因為隨著公司發展，逐漸要面對層次較高的客戶，這批人能夠給我們帶來大公司的專業度和職業素質，也能將他們的氣質帶給我們的合作伙伴。

為了使由這三類人構成的團隊更加高效，我們會給他們進行嚴格的劃定：初、中、高級人員在整個招商流程中分別擔任什么工作。這種劃定甚至會具體到各級人員在面對客戶時能夠講哪方面的話、解答客戶哪些類型的疑問。對同一級別的員工，我們還會根據每個人不同的擅長區域進行分類，以便更好地應對不同特點的客戶。比如，當我們面對的是投資額在上千萬元的大客戶時，公司就會派出20人的團隊對其進行全方位的詳細覆蓋，做到沒有死角。

死摳細節才能優化流程

我們相信通過好的流程能夠取得好的利潤率，在同樣的人員、同樣的市場環境下， 通過流程的不斷優化，成果可以成倍增長。

在最早期對客戶的邀約中，昂立也有著慘痛的經歷：一開始約不到客戶，即使約來的客戶在質量上也并不能使人滿意，帶來的結果就是整體的簽單率很低。

我們通過流程來改進工作、解決問題，最終提高簽單率。但流程的改造是建立在對細節的不斷完善上。昂立在招商時對細節能摳到什么程度？比如我們在展會上攝像，研究為什么有的員工拉來的客戶多，最后發現僅給客戶遞資料是沒有用的，一定要讓客戶坐下來。為了能夠讓客戶坐到自己展位前，我們不僅特意研發出30多種對話模式，還規定幫客戶拿資料的時間要嚴格控制在1分15秒，而向客戶遞資料的時間也要保證至少維持10秒，以繼續爭取時間能夠讓客戶坐下。在向客戶呈交我們的資料時，我們也會經過嚴格的設計，不僅會做到能夠讓自己的優勢十分清晰地突顯，還會設置向客戶傳輸資料的節奏。

再比如說招商會當天結束后為意向客戶舉辦的晚宴，是經過反復測試和總結，最終才確定下來在何種規格的酒店舉辦、人均設定在多少元之內的。晚宴整個流程更是經過不斷的優化和設定：每桌不能超過10人，其中6名客戶，4名員工，這樣員工就可以做到一對一或者一對二。4名員工中設置一人為桌長，主要負責hold住全場；一人為副桌長，主要負責調動飯桌上的氣氛。我們還規定即使是勸酒，也要勸得非常體面。

流程的密集度和趁熱打鐵都很重要。晚宴結束之后，第二天就會帶著客戶參觀樣板校。因為時間越長，意味著成本越高。

此外，昂立還注重從失敗中獲取經驗。我們會主動聯系最后并未成功簽約的客戶，問清楚最終沒有簽約的問題何在，并將得來的大量信息歸類，提煉出重點，找出解決方案，盡可能地避免問題重現。

建立加盟隊伍六要素

1. 布局：產品的目標到底是怎么樣？由目標確定戰略，一開始方向錯了，就會造成巨大的浪費。

2. 信息源：足夠多的信息源最終才能形成足夠多的客戶；昂立每個月要新簽50個合作伙伴，這意味著每個會議到場人員可能有500多個，電話邀約和訪談的可能要5000個。

3. 隊伍：招商團隊要兼具市場、銷售能力，還要有軍事化的管理。三類人最為合適：專業人士、銷售能力強悍的人、職業經理人。

4. 訓練：對合作伙伴的訓練能夠決定他們最終創造出的產值。昂立代理商最強和最差的收入差距甚至可以達到573：1。

5. 專業度：在招商的過程中，要思考如何充分體現出企業、員工、文化等元素中每個細節的專業度。

6. 流程：以工業體系流程的再造方式，降低成本提高效率，最終取得好的利潤率。