阿貴：在幕后做二股東最享受

劉巖

作為天使投資人的陳瑞貴（人稱“阿貴”），全程參與NALA（線上化妝品渠道品牌商）跟經緯創投的融資談判，并負責把關投資條款清單。某天深夜1點多，他突然收到經緯創投的郵件，大致內容是：我們不投了。阿貴緊張起來，立馬給劉勇明（NALA創始人）打電話。之后發現竟是虛驚一場。因來往郵件中存有歧義，誤讀了經緯。其實，就在NALA跟經緯創投簽投資框架協議的頭天晚上，一家機構提出加價200萬美元投資NALA。劉勇明和阿貴當即果斷拒絕。

大家時常開玩笑說，阿貴的會議室是杭州東方電子商務園風水最好的一間辦公室。辦公室墻上貼著經緯創投邵亦波、張穎等人投資NALA時的照片。這里先后是NALA、米折網的辦公室，又是兩家企業分別與經緯創投、IDG資本簽投資協議的地點，很多重大事件都發生在此間辦公室。如今，這層樓又成了阿貴自己的創業項目——憶紅妝的地盤，網上婚紗專賣店憶紅妝又備受投資人追捧，但阿貴想等項目更加成熟時再接受投資。

阿貴投資NALA時只有10多號人。不到半年，經緯加入后，阿貴的500萬元增值5倍，但他至今仍未退出。此后他又陸續投資米折網、淘安居、蘇娜國際等七八個項目。如今的NALA一年凈賺幾千萬元， 做域名交易的金名網每年有3億～4億元交易量，2011年成立、 做返利優惠券類網站的米折今年預計促成的交易額達30億元。

福地創業園創始人李治國成立非正式組織——杭州天使邦時，把阿貴拉進來。“他眼光挺不錯，而且竟然發現了徐俊（4.cn金名網、多麥、5W導航等多個項目創始人）這個互聯網老兵。”李治國評價。大家眼中，阿貴為人極其低調，又是杭州天使邦六羅漢中年齡最小的，李治國一直誤以為他是“80后”。

阿貴，溫州人，1979年年末生，投資的創業者均為“80后”。其真實身份是阿思拓創始人，旗下有多個項目，具體包含B2B（有Zz91再生網、環保網、節能網）和B2C（婚禮服飾淘品牌憶紅妝）兩個事業群，此外還有個名叫Mr.I的電子商務創新基地（電商孵化器）。

糾集被投公司，陪自己一起投項目

2005年，英國阿斯頓大學商學院畢業后，阿貴創辦阿思拓，第一個項目是做再生資源的B2B信息交易。之后他投資金名網，并拉其創始人徐俊一起做Mr.I創新基地的合伙人。

阿貴看重徐俊互聯網項目的孵化經驗和思路。徐俊是“80后”草根站長，大學輟學后開始創業，第一桶金來自金名網。他鼓勵內部創業，先后內部孵化過30多個項目，涉及鞋類電商到游戲開發、游戲運營等領域。孵化的多麥CPS廣告聯盟每年為廣告商帶去40億元的銷售額，位于行業前三；5W網址導航在幾萬家同模式公司中處于前十名。徐俊提倡走精品路線，孵化的項目做不到行業前三或凈利潤不夠規模便直接放棄。他喜歡跟流量打交道，追求上、下游產業鏈投資。單一模式很容易被打敗，被抄襲的思路都與阿貴做孵化器的想法產生不少共鳴。二人又同為溫州人，性格互補。

徐俊加入后，與阿貴共同投資米折網。米折網創始人張良倫創業前一直“玩域名”，進入Mr.I之前就是金名網的客戶。張良倫跟徐俊一見如故，聊起域名非常投機。阿貴投資后，米折網成為多麥CPS廣告聯盟的深度合作伙伴。

他們沒有正式成立基金，但每次投資前，阿貴會邀請已投資公司的老板做小股東。“做Mr.I時，我把徐俊拉進來投一點錢，同樣投第三、第四個項目時，我會問良倫有沒有興趣參與部分投資。”通過股權交織的方式，阿貴把所投資的創業者資源緊密集中在一起。

他喜歡找垂直電商領域內的優秀創業者一起投資做小股東。投資前，阿貴甚至會征求創業者的意見：“你更希望找哪個老板做天使投資人？”然后他會再上門找被創業者點名的老板洽談投資。“畢竟在杭州做電商多年，和化妝品、女裝、保健品、家紡類等細分門類中優秀的淘品牌都非常熟。如果老板愿意投點錢，投資就達成了。其實老板們多少也愿意出資。”目前，阿貴所投企業的CEO們，或多或少都跟著參與過天使投資。

他們投資的項目五花八門，包括B2B、B2C，從電商廣告到域名交易，再到導購社區等，涉及完善的電商生態鏈。“有了這些板塊，干別的事情容易很多，目前唯一缺的是手機流量。”不同領域項目之間都有關聯，創業者相互學習借鑒或達成互補，彼此的業務交織成網狀。“創業者抱團后，抗風險能力強很多。”

阿貴的項目投資額度一般在50萬～500萬元，占股不超過20%，他們還會重點關注淘品牌。一般要求B2C項目月銷售額過百萬元，且團隊要有上進心。“如果月銷售額過少，后期存在的不確定性因素非常大。電商本質是網上零售業，只要認真做事，多半能成。”阿貴尚未對做天使投資的經驗進行過技術性總結，但他一般在投資前會看看轉化率、復購率等運營歷史數據，再跟同行業的創業者聊上一通，這樣基本能達成綜合性評估。比如，做保健品網絡零售渠道的陶安居、家紡網絡零售品牌——蘇娜國際等企業基本都是按照這套邏輯來做的，它們都發展迅速，成為淘品牌細分領域的冠軍。

“其實我干的事情也不多，因為本身有現成的資源。”阿貴經常跟電商圈的朋友們小聚，相互溝通信息。“同行業的前輩給新項目幾句話指點，可能比投幾十萬元帶來的價值大很多。”有時，圈內朋友遇到資金困難，會從阿貴處借錢。項目運作一段時間后，雙方感覺不錯，就直接將債務轉化成股權。

“以股東身份進入企業后，有股權關系的創業者更容易達成信任。創業者有時候很孤獨，創業路上存在的不確定因素也太多，需要找有共同經歷又信得過的人溝通。有時做重大決策，需要得到同行的寬慰和支持。不是什么話都能跟人溝通，跟老婆溝通不一定聽得懂。”

阿貴特別推崇天使項目“基地化+專業化”的模式。投資完畢后，盡量讓企業入駐到Mr.I基地。他所謂的“專業化”是只做電商投資。“對天使級項目來說，在同一個物理空間內頻繁交流，對促進項目發展的效果特別顯著。但VC階段的效果不一定明顯。”他喜歡在投完之后不斷溝通，一個月至少碰幾次面，聚會經常是非正式性的。但阿貴不參加創業投資類論壇、活動，反倒是經常借著生日、節日等主題參加私人聚會，把創業者聚到一起。

“符合中國國情的創業者和投資人”

阿貴做天使的初衷是為B2B老團隊尋找新發展方向，投資項目的同時，順便還能了解B2C怎么玩。在他看來，經驗獲取的價值遠遠大于收益。

他所謂的經驗不單單指業務經驗，還包括為人處事的經驗以及心態的修煉。“通過投資讓我們迅速獲取B2C領域的經驗和基礎，又能獲得收益。比如，米折網現在做移動端，相當于為其他企業做移動互聯網提前探路，積累人才和經驗。”阿貴對NALA項目參與度尤其高，更見證了B2C的“波瀾起伏”，這對他做憶紅妝幫助很大。

“我在股權方面真的不是很在意。多一點股份、少一點股份，對生活其實并沒有本質改變。你不在意的時候，對方也就不在意。要學會吃虧，多讓利給別人，生活就會變得很開心。”阿貴更喜歡在融洽、和諧的氛圍中享受創業和投資帶來的幸福感。

多數項目，阿貴會從阿思拓派人過去“扶貧”，幫忙搭建管理體系，梳理HR、財務等系統。早期的NALA對阿貴依賴性很高。這位天使承擔著“法律顧問+財務顧問+管理顧問+人事顧問”的角色。NALA管理體系成熟之后，阿貴才逐漸淡出。

米折剛剛成立時招不到員工，張良倫直接在阿思拓拿了一沓簡歷。當初招聘的一位客服專員已經成長為客服主管，成為除了三位創始人以外的第一號員工。米折網和多麥非常重視企業文化，都是深受阿貴影響。張良倫在微博上感嘆：2013年年會，米折“開拓年·我們在一起”的年會主題和多麥的“我們在一起”主題不約而同；米折“開拓年”的定位和阿思拓的“拓2013”也不謀而合。

阿思拓和所投企業之間的關系有些微妙。項目初期，阿思拓協助構建HR、財務等體系，甚至幫忙招聘HR經理。項目長大后，再反過來給阿思拓做培訓。“基地人才共享。我們和所投企業之間的知識、經驗相互交融，形成良性互動。”

阿貴日常不會過多參與所投企業的業務，往往僅限于交流層面，即所謂的“多幫忙，少添亂”。但在融資過程中，企業法務類的事情，比如找律師等，基本都由學法務出身的股東阿貴全權處理。企業只需配一個行政人員跟阿貴配合即可。每次融資下來，能積累厚厚一沓合同。這位天使大哥幫創業者騰出更多精力放到業務上。

他跟所投公司核心員工都很熟，很多事情經常一起溝通。企業董事會、季度大會必然到場，每月抽出一兩次，到企業周會上旁聽，了解公司現狀，順便提出第三方建議。“有些不適合CEO說的話，換成天使投資人講，就比較恰當。”同樣，有時面對CEO的偏激決策，員工們不敢直接對峙。他們最先想到的是找阿貴吐槽。“天使應該是創始人和員工之間的潤滑劑。很多天使最大的問題是跟創業者很難走得太近，這樣就成VC了。”

這也帶來了問題：阿貴需要在創業者和天使投資人兩重身份之間來回切換。“在阿思拓，大家介于情面不好提出反對意見，都聽我的”，但走到所投企業，阿貴就變成“二股東”角色。一旦碰到跟創業者意見不統一，阿貴從來不會沖動地拍板較勁兒。“有反對意見，該說的話還應該說。但作為第二大股東，角色定位應該輔佐老大、力挺老大。投資人如果過度追求控制力，會感覺不幸福；如果追求幫助別人把事情做好，看著企業們的成長與變化，自己會非常開心。”

“如果從逃避的角度來講，創業大多時候是痛苦的。世界上最好的職業是做二股東、三股東。”阿貴享受做天使的過程。“公司所有的壓力會聚焦在老板和第一大股東身上。當老大，開會得主持大局找結論，很累。公司干壞了大股東承擔的風險和壓力是最大的；干好了，第二大股東跟著享受利益。扮演好天使角色，誰都很尊重你。這不是很爽嗎？”

用徐俊的話來講，在與阿貴的配合之中，自己只負責業務，對外的事情都扔給阿貴，他在政府公關、社交方面的能力非常強。劉勇明評價：“阿貴是一個非常符合中國國情的創業者和投資人。在中國做企業、做事情就應該像阿貴，講求中庸，不偏不倚，不慢又不激進。”

不適合創業？

“我創業時間比NALA、米折早，但就銷售額、外部影響力來看，他們比我自己創業的項目都要大。”甚至還有朋友直接對阿貴開過玩笑：你投資的案子似乎比你自己做的項目更成功。然后再意味深長地補充一句：可能你更適合做天使投資。

阿貴對自己有清晰的定位：現階段肯定是創業者。“創業是給自己的階段性規劃，先創業，再做天使。專業天使是下一個階段的人生選項”，阿貴爽朗一笑。當被問及是否存在壓力時，他的回答是：“壓力和動力本身就是一對相互作用力。”

其實阿貴的阿思拓項目也不差錢。拿阿思拓其中的一個項目——Zz91再生資源網來說，屬于賣信息流的高凈利率行業，已經做到B2B再生資源行業門戶第一名，千萬級規模。同時旗下的B2C項目——婚禮服飾自主品牌憶紅妝也是天貓婚紗類目第一品牌。“這些老項目是公司利潤輸出基地、人才輸出基地、經驗輸出基地，做天使投資的形象展示基地。”

2011年，阿貴找到做憶紅妝的靈感純屬偶然，算是天使投資的意外收獲。他曾經投資的一個婚禮服務類項目“龍貴名門”嘗試線上賣婚紗，但效果甚微。處于“友情贊助”，熱心的阿貴從阿思拓B2B富余團隊中抽掉部分人員協助線上銷售，并給予一定的資金扶持。隨后，婚車等行業資源，化妝師、演員等行業經驗豐富的龍貴名門團隊直接轉做“婚禮媽媽”咨詢平臺。

出乎意料的是，阿思拓團隊用兩年時間就將憶紅妝做到淘寶婚紗類項目第二名、天貓第一名。阿貴總結說，盡管多麥、米折網、NALA也能提供經驗、流量等部分支持，但之所以能實現如此快的突破，是因為關鍵因素在于婚紗行業的集中度偏弱，行業競爭處于初期階段。隨著對婚嫁產業認知度的加強，阿貴越做越有感覺。他想要做“一站式”結婚解決方案公司，打通整條婚慶產業鏈條。即網上賣婚紗的憶紅妝、渠道品牌婚禮優品、咨詢平臺婚禮媽媽這三個平臺同時發力。

眾所周知，結婚人群的特征是高客單價、低頻次、持續性消費難。“大家常說婚慶類產品復購率低，是指單一產品的復購率低，產業鏈條間其實可以實現高復購率。就是讓結婚人群的所有婚慶用品都在我們平臺上消費，讓資金在整個鏈條內流動。至于一些非標準產品和服務，需要逐步滲透。我們有多少資源，就干多少事情。”

如今憶紅妝年銷售過億。“只有1個億，這是我對行業的極大不尊重。”阿貴相信線上婚嫁產業生意應該更具潛力。“我們的服務做得還遠遠不夠，所以憶紅妝的50萬用戶只愿意掏300元。如果把客單價從300元提高到1000元，就有5億元的銷售規模。”據他了解，從婚紗、禮服、旗袍、婚鞋再到其他用品，結婚的女孩起碼應該消費2000～3000元。阿貴希望能利用好憶紅妝目前的50萬購買用戶，他打算打通婚嫁產業鏈的信息流、物流、支付流等各環節，干別人沒干成的事情。后來，他發現美國已經有對標的上市公司Knot，因而信心大增。

從2005年創業至今，阿貴經歷B2B、B2C的一波波浪潮，見證很多家企業從幾個人發展到300～500人。他明白一個道理：每波浪潮之后，沉淀下來的人才是真正的團隊。學法學出身的阿貴特別信仰制度、注重規則，希望盡最大可能用制度代替人的管理。跟同等規模的企業相比，阿思拓在管理和制度方面的沉淀更多。一些管理咨詢公司跟阿貴溝通交流后感慨：很多管理細節甚至比上市公司做得還完善。

B2B業務已經非常成熟，阿思拓旗下三個品牌全權交由相應的管理團隊負責，阿思拓推行以財務管控為主，文化傳承為核心，業務指導為輔的內部項目公司制，解放了自己，避免了復雜的具體管理。阿貴的人生規劃分為三個階段：第一階段做電商創業；第二階段做電商天使投資；第三階段，利用之前積累的經驗做電商教育。至少在2015年之前，阿貴會把大部分精力放在憶紅妝創業，他想把憶紅妝做成漂亮的創業作品。