汽修連鎖 跟4S店拼性價比，跟汽配城拼服務

劉辰

當餐飲、中介等服務行業隨著經濟的不景氣而不景氣時，汽車后市場卻一路堅挺。而汽修連鎖在歐美汽車后市場已經是主流商業模式。雖然目前在中國，汽修連鎖店生存于4S店與汽配城之間，被認為是一門“脆弱而缺乏安全感的生意”，但汽修連鎖服務領域內最大的特許經營品牌馳加卻以一份出色的成績單對這一論調做出了有力的還擊。

過去一年內，馳加保持著逆流而上的姿態，拓展的店面超過850多家，并且邁出了戰略規劃中的重要一步——開放外部投資者的門檻。也就是說，馳加體系內的加盟商不再局限于原米其林集團的老客戶。外部投資者隊伍也會逐步擴大。 在未來三四年內，馳加的增速會進一步提高。對于創業者來說，汽修連鎖是一個資金門檻中等的行業：200～300平方米的店面，總投入通常可控制在100萬～150萬元之間，又是受到國家鼓勵的標準的實體經濟，從長遠看來，收益穩定。那么，汽修連鎖是怎樣一個行業？創業者需要哪些入行條件？

汽修連鎖適合哪類創業者？

關鍵詞：資金、參與運營、選址能力

“現在很多人愿意把資金轉投到汽車后市場。”負責外部投資者加盟業務的馳加網絡拓展經理于峰說。汽修連鎖的投資回報率相對穩定，又是國家鼓勵的標準的實體經濟。自從2012年9月對外部投資者開放以來，馳加已經收到上千份加盟申請。現在全國共有5家分店由外部投資者開設。

這5家店分別在遼寧沈陽、內蒙古巴彥道爾，江蘇鎮江，甘肅敦煌和吉林長春。相比之下，一線城市的加盟商找到合適地段的難度要高于二、三線城市。由此看來，在資源較好的縣級市，如果當地車輛保有量足以支撐經營，創業者開店反而更容易。

從資金能力看，創業者需要具備良好的財務能力、個人信譽和資金周轉能力。此外，馳加要求加盟者一定要參與經營，“不能只是投了錢就甩手不管了，而要以行業為事業去發展，我們希望加盟者真正看好、認可這個行業”。于峰說。在過去，馳加對加盟者一直持謹慎態度，只針對原米其林輪胎客戶開放加盟，并未考慮外部投資。在發展多年后，如今已在全國范圍內擁有超過850家店，幾乎每天的數量都在增長，加之在原加盟商發展基礎上總結出來的一套選址工具和開店系統越發完善，馳加逐漸放開了對外部投資者的門檻，引入對汽車行業長期看好的創業者。

“但我們還是本著對加盟商負責任的態度。既然進入馳加的體系，就要盡量保證加盟商的良好盈利水平，這對馳加的品牌也是一種責任。”對非行業內投資者，馳加并不要求必須具備行業經驗。“我們通過培訓和后期扶持來彌補，同樣可以讓新人實現較好的盈利水平。”于峰說，“但我們要求創業者有一定的突破能力，并且能找到合適的店面。”這其實是最大難點。畢竟便利性對汽修連鎖行業至關重要。

什么樣的位置適合開店？

關鍵詞：小區入住率、車流量

對于選址，馳加會做出嚴格篩選。“因為馳加需要保證分店開設后能在一年之內實現當月盈虧平衡，三年內回收投資，5年內投資回報率達到100%以上，一般可達到100%～150%之間。”于峰說。

店址能輻射到多少個車位，周邊的購買力如何取決于房價和當地平均房價的比例，房源一公里內競爭對手的數量以及政府對未來的潛力評估都是重要的考量因素。“我們還會參考小區里面的入住率是多少。如果這個小區入住率不高的話，車就會來的很少，我們重視的是車流量。”馳加北京北苑店中心經理徐俊說。在國內，符合這些要求的商用店面并不好找，而馳加更有一套嚴格的選址工具，分為必要項和評分項。如果加盟商找到3個店面都符合必要條件，馳加就會根據評分條件去選擇評分最高的店面。

必要條件包括：店面的位置須在十字路口的100米之內能夠看到，有進車通道，門前不是單行道，且門前停車位數量是店內停車位數量的1.5倍；店面大門距離前面的馬路要大于7 米，店面需是永久性建筑并有永久商業用途，可以開展汽車服務；合同須為直接租賃而非轉租，期限在6年以上；等等。

馳加對于車間高度、門寬、進深等同樣有嚴格的要求，一間馳加店至少需要有3～4個工位。其中最好有一個能用作洗車工位，另外3個用作快修，總面積需300平方米左右。店面地面離戶外地面高度差坡度須小于9度，并要求有40千瓦以上的穩定電壓、上下水道、排污口，還要有洗手間。

另有一些評分選項，如門前馬路是否可以調頭，兩邊通道與店面的距離，車流量能達到多少等若干條件，是評估店面是否可開的細則。

加盟商發來店面平面圖后，馳加經評估后測算投資回報率，達到標準后，才能開始操作。

完整的汽修連鎖包含哪些服務？

關鍵詞：輪胎、輪胎相關、快修

在大多數情況下，4S店都是中國消費者的第一反應。當消費者選擇某車型，必定是認可了這個品牌，4S店也會在賣車時提供2～3年強制保修。但出了4S店的保修范圍后，車主就站在了汽車保養的十字路口。以徐俊的經驗，這一部分車主中，有40%左右會流向汽修連鎖，還有一部分留在4S店，很小一部分去了汽配城。“面對終端消費者時，馳加區別于4S店最大的特點是快捷、方便。車主進店后，馳加能確保他以最快速度完成維修。”他說。

所以，馳加也要在交通便利、車輛進出也很方便的地方。“消費者以20萬元以上、中高端車型的車主居多。很多消費者先通過洗車了解馳加這種類型的店面，或通過馳加專業的輪胎服務了解。”在小區、寫字樓附近，都可能看到馳加的身影，白領可以利用上班時的碎片時間、下班或周末的休閑時間，駕車過來完成快修，享受便捷服務。

馳加隸屬于米其林集團，后者的重要產品是輪胎。但馳加的業務不僅僅局限于輪胎，它是米其林旗下專做汽車服務的品牌，定位于“消費者身邊值得信賴的汽車服務中心”。“馳加的主營業務包括但不限于輪胎，還有機油、制動。總結下來分成三部分：輪胎，輪胎相關——包括輪胎修補、四輪定位、動平衡，氣門嘴等，快修——包括機油、制動、雨刮、電瓶、照明、火花塞。輪胎+輪胎服務+快修這三大塊，構成馳加的主營業務。”徐俊說。

與4S相比，馳加最大的競爭力在于產品的豐富性和更高一籌的品質保證。舉例來說，4S店產品多為廠家指定或授權產品，馳加與各大品牌簽署合作，包括博世、殼牌、嘉實多，提供的產品會比4S店提供的廠家指定產品或授權產品性價比更高。和同類的汽修連鎖比，馳加的關鍵競爭點則在服務。“汽車后市場潛力很大，誰的服務做好了，誰就贏得了市場。我們現在強調服務，這很重要。比如31項免費查車，就是對消費者的一個服務。消費者進店后，即便不發生任何消費，也能起到宣傳品牌的作用。”徐俊補充。

加盟者可能遇到的挑戰？

關鍵詞：投資回報率

“起初，大多數加盟商都很迷茫，不知該如何經營，我們遇到最普遍的問題是行業經驗不足。”于峰說，“他們和行業內的人打交道，語言甚至都感覺不通。”對此，馳加會派駐人員并持續溝通信息，通過數月的時間帶一個店長出來。另一個普遍問題是加盟商對產品不熟悉，這名駐店支持專員同樣需要解決這些問題。

加盟商還會有一個比較大的困惑：100多萬元的投入，3年回本，著急的人會覺得投資回報率不高。“回本周期與城市區域有關，有些加盟商的店1年就可以持平，按照評估一般是2～3年。”

北苑店在2007年開業，從籌備、選址到裝修、開店花了半年時間，當時馳加希望嘗試進入社區后消費者會有什么反應。但2008年奧運會前，北苑地區的車輛行駛遇到諸多限制，樓盤也不多，運營壓力頗大。“新店壓力最大就在頭三年，但你可以通過宣傳去改變，主動找到消費者。”徐俊說。隨著2010年樓盤建起，入住率上升后，車流量也跟著上來，現在這間店平均每天車流量進出約在100輛左右。

“其實從投資角度來講，一個投資項目在5年之內能收回成本的話，就是一個非常好的投資項目。很多加盟商對這個行業期望過高，而汽修連鎖是一個相對比較穩定的行業，營業數據上去了，除非有重大變動，否則很難下降，由外部投資者開設的沈陽分店已經開始盈利，并且在尋找第二家店址了。很多網絡內的加盟商也已經把事業傳給了下一代。”于峰說。而這只是個開始，隨著汽車行業的發展，未來這將可能會成為一個世代相傳的事業。

怎樣留住終端消費者

良好的便利性。在北京，保養一臺車有時需要排隊一整天，車主對便利的需求更明顯。馳加定位為在消費者身邊，在成為吸引消費者的一個重要原因。

優秀的品牌形象。與很多小店相比，馳加的整體形象統一、優質，能夠專業地出現在消費者面前。

具有競爭力的價格。馳加擁有中央采購平臺以及優秀的合作伙伴，能夠拿到性價比高的貨源，但與此同時，馳加優良的服務也能為產品帶來一些溢價空間。

優秀的合作伙伴。馳加的合作者，如機油方面的殼牌、道達爾、嘉實多，快修領域的博世、天合、漢高等，所有產品，都是行業內領先的品牌。

讓消費者信賴。常年對車輛進行31項免費檢查，對每一個消費者提供免費的檢查，這都是讓消費者信賴的品質。

受過訓練的員工。馳加有專門的培訓導師駐店培訓。從技師到店長，都能在馳加培訓系統——馳加零售學院上得到完整的學習機會。而且，每年有馳加網絡的技能比武，各門店員工在一個平臺上比拼技能。

標準的操作流程。馳加的操作流程十分嚴謹和細致，對先卸哪一個螺絲，拆輪胎時氣門嘴要放在幾點的位置，換機油一定要使用機油漏斗以防止機油灑到發動機艙內等都有明確要求。可以說，一整套嚴格的SOP操作流程嚴過很多4S店。

舒適的店鋪環境。體現在店面布置的人性化細節上，同樣有助于讓消費者得到更好的體驗。