拆屋效應

欣靈

魯迅先生曾干1927年在《無聲的中國》一文中寫道：“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折衷的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了。”這種先提出很大的要求，接著提出較小、較少的要求，在心理學上被稱為“拆屋效應”。

我們拿兩種情況做一個對比，第一種是先提出一個不合理要求，再提出一個相對較小的要求，第二種是直接提出這個較小的要求，比較哪種情況下的要求更易被接受。實驗結果表明，在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人們都不太愿意連續(xù)兩次拒絕同一個人，當你對第一個無理要求拒絕后，你會對被拒絕的人有一種歉疚，所以當他隨后提出一個相對較易接受的要求時，你會盡量地滿足他，而不太愿意連續(xù)兩次擺出拒絕的姿態(tài)，畢竟我們并不想因為自己的行為而讓人覺得我們想拒絕這個人。

“拆屋效應”是在談判中常用的和有效技巧，有時候我們需要在談判一開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件，但這卻并不意味著我們不想繼續(xù)談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。這是個非常有效的策略，它能讓你在談判一開始就占據(jù)著比較主動的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進展，不要忘記“開天窗”。所以，如果你的一個要求很難被別人接受時，在此前你不妨試試先提出一個他更不可能接受的要求，或許你會有意外的收獲。

（摘自《南京日報》）