與企業合作的“術”

李志艷

近年來，公益組織與企業跨界合作結成伙伴關系，正在成為一種潮流，與之有關的論壇、研究、報道和平臺類活動不斷涌現。人們希望，公益的社會關懷與企業的資源和技能可以聯合起來，一方面幫公益組織解資源匱乏之渴，另一方面雙方優勢互補以推動更廣泛、更深遠的社會變革。

然而，與其它眾多新興時髦概念一樣，談論者眾，實踐者寡，真正的民間組織與企業的戰略伙伴關系案例少之又少。百特教育與其企業伙伴的合作是為數不多的成功案例之一。他們的合作是雙贏的、長期的、策略性的，可以稱得上是真正的戰略伙伴關系。

對于初創的公益組織，能夠獲得幾筆大額穩定的資助意義重大。我國普遍的公益思維以及稅收政策，造成NGO無法完成資源的匯集和積累，使得NGO失去了謀劃長遠發展的能力。百特教育剛一起步就打下了堅實的基礎，如其理事長王勝先生所說，“企業伙伴的長期支持，穩定了軍心，讓我們可以集中精力開發核心業務”。

企業伙伴帶給百特教育的不僅是資金，更為重要的，是將百特教育領進了社會理財教育的大門，并為其不斷輸入課程和專業資源。百特教育的藍海策略，值得公益組織尤其是初創期的公益組織借鑒。

百特教育的案例告訴我們，有的時候與企業合作其實和基金會合作一樣，并不需要曲意迎合企業的經濟訴求，也無需扭曲自己的價值觀。從受眾出發、從社會影響出發，把項目成果做好了，也許是獲得企業資助的最根本的“道”。

那么，與企業合作的“術”有哪些呢？王勝在與公益組織交流時，經常提到以下三個方面。

首先，要選擇對的企業。每一家公益組織都有其自身的特點，它的使命、理念、業務、服務人群等特性就已經決定了它大致適合和哪些類型的企業合作。百特教育天然的企業伙伴是金融企業，花旗、巴克萊、VISA等皆是如此，GSRD基金會、陳一心家族基金會、南都公益基金會等則是少數的例外。

公益組織不應盲目地尋找企業合作，更不能只和在公益圈內活躍的企業打交道，而應該分析自身的特點，尋找到與自身特性和氣質匹配的企業，然后再去洽談。另外，公益組織還應該分析企業的公益策略和動機，有些企業的公益策略不穩定，或者過于重視市場營銷和媒體曝光。

在百特教育的案例中，王勝認為，“學校是一片凈土，不宜推廣任何產品，如果企業有市場和產品推廣的強烈訴求，是沒辦法開展合作的”?；ㄆ?、巴克萊和GSRD的公益目標和市場目標分得比較清楚，只在品牌形象和長遠訴求上保持一定的弱聯系，這才是更加適用于合作的企業公益戰略。

其次，要非常注重溝通。企業的市場環境、工作人員、公益興趣點隨時都可能發生變化，公益預算也是企業預算中最容易被削減的部分。因此，合伙關系的風險和變數極高，有效的溝通有利于建立彼此認同，加強互信，及時和規律地傳遞項目信息給企業伙伴，也有利于讓伙伴對項目效果感到有更強的控制力和信心。

第三，理解和使用商業的思維。百特教育的創始人都有商業從業經歷，他們認為自己很自然地將商業思維運用于公益組織管理之中，比如他們更加注重成果導向，強調花小錢辦大事，注重高效運作，強調員工培養，重視溝通，重視創新。

這些都是商業領域一直在提倡和實踐的事情。他們認同和踐行公益理念，但并不道德至上或嚴苛于人，他們并不把企業作為改造或影響的對象，而是作為共同推動事業的伙伴。

編輯 李長海