樂逗游戲：做明星游戲的本地化服務商

藍兮

“在AppStore（蘋果公司為用戶創建的應用商店）里最受歡迎的五款游戲中，我們簽下了《憤怒的小鳥》、《水果忍者》、《神廟逃亡》三款。”深圳市創夢天地科技有限公司（以下簡稱“樂逗游戲”）的聯合創始人及執行總裁高煉惇表示。

抓住海外最熱門游戲的稀缺性，像追明星一樣簽下熱門游戲，帶到國內做本土化運營發行，是樂逗的商業運作模式。經過三年時間的發展，談到用戶數量時，樂逗游戲COO蘇萌列出了一組數據，截至2013年4月，中國國內有超過2億部Android智能手機和1.3億部IOS智能手機安裝了樂逗發行的游戲產品，樂逗游戲的日活躍用戶量達到1000萬。

這家最初由四個人成功創業的手游發行公司，彰顯了手游領域的市場潛力。但是，如今在強手如云的手游紅海，面對來自騰訊、盛大等平臺的擠壓，如何繼續這一模式并深化在游戲品牌上的掌控力，是樂逗始終需要面臨的挑戰。

在移動互聯網界有一句幾乎大家都認同的話：掌握了渠道，就掌握了現金流。樂逗切入手機游戲領域正是以運營發行商的角色做起渠道生意。

“作為游戲的渠道商，話語權現在比較重，這是由目前市場的供需關系決定的，游戲產品數量超過用戶的需求總量，游戲產品多，作為幫助游戲獲取用戶的渠道就會更強硬一些。”蘇萌對于目前手游渠道商的前景非常看好。

樂逗于2009年在深圳創立，起初從海外游戲產品外包開始，后憑借其獨特的品牌傳播及運營能力，發展成為國內領先的手機游戲發行商和運營商。樂逗游戲已經發行了近百款精品手機游戲，其中如風靡全球的《水果忍者》（Fruit Ninja）、《神廟逃亡》（TemDleRun）、《小鳥爆破》（Birzzle）等國際頂級手機游戲大作都通過樂逗游戲正式進入了中國市場。

樂逗之所以能取得這些熱門游戲的國內發行，核心競爭力是什么？

高煉惇透露，樂逗本身的市場優勢是取得這些游戲代理權的制勝法寶。具體而言，一般競爭對手多數重視“自己假想”的市場，缺少游戲運營與開發的經驗。但是樂逗拿下明星游戲的關鍵在于建立了一支懂產品的商業運營團隊。從團隊而言，這是一支有產品開發經驗的商務團隊，通過從產品開發角度與開發者溝通獲得認可。

作為代理商，面對著AppStore里千變萬化的海量游戲，如何選擇簽約哪款游戲？高煉惇拋出一個概念，即要像追明星藝人一樣追好游戲。

高煉悖表示，樂逗游戲對游戲的看法更像是一個唱片公司或藝人公司對待明星，你不應該把它當成游戲，而要當成明星，當把它當成明星時思維就會大爆發，一個明星可以是歌星，也可以是電影明星，像《水果忍者》，既可以是很紅的游戲產品，但同時也可以生產很紅的周邊產品。做這些產品的時候它不單是推廣自己的品牌，同時它也可以推廣別人的品牌。很多國際精品休閑小游戲的明星概念非常重，跟我們競爭對手有差別，以何種態度對待這些游戲，是其中最大的一個差異點。

據了解，目前樂逗游戲的決策都是由高煉惇負責，從對于游戲的決策效率來看，當一些競爭對手還在和公司的領導商議的時候，樂逗游戲已經以最快的速度做出了決策。

從本土化到定制化

從引進諸如《水果忍者》等海外明星游戲幫助其進行適合中國玩家的本土化改造，再到定制專門給中國市場的版本，樂逗游戲一直在為不懂文化地域差異、不懂中國市場的海外明星游戲打開渠道，獲取游戲用戶市場開拓。“往年的合作具有一定局限性，都是把游戲原版引進。今年將會有新的方向，每一款明星級的游戲都為中國制作中國版，包括付費、游戲風格還有內容都會有定制版。”高煉悖表示。

中國的手游有著怎樣的市場環境？為什么這些熱門的海外游戲需要樂逗？在GMGC（全球移動游戲大會）向《水果忍者》開發者問及中國游戲渠道市場的感受時回答只有兩個字：“復雜”。

而這恰恰給了樂逗作為將產品轉化為服務的市場機會。蘇萌表示，我們幫海外客戶覆蓋國內的渠道商，其中包括國人的三大運營商的六個游戲基地，這些都是海外開發商無法做到的。更為重要的是樂逗游戲對游戲進行本土化改造建議，這樣做會直接決定樂逗游戲的收入。

蘇萌介紹，原生設計更適合國外，我們把產品進行本地化修改，比如在《水果忍者》國內發行版本中加入中國元素。比如增加了中國人比較熟悉的桃子，加了中國式的背景，對砍水果的刀進行改良，隨時能買到道具。這樣用戶體驗本身的修改更符合中國用戶的使用習慣。

據了解，做了這些本地化的調整和修改，為《水果忍者》的用戶體驗提高不少。但也有讓樂逗感到比較遺憾的例子，蘇萌無奈地表示，對這些游戲進行本土化改進首先要看開發者的態度。如《憤怒的小鳥》不愿意做本地化，很多改進經驗沒有聽，合作的速度和動作都會慢，后續沒辦法幫他們更多東西。《水果忍者》和《憤怒的小鳥》幾乎是同期產品，但《水果忍者》的收入遠高于《憤怒的小鳥》，約每個月500萬至600萬人民幣。

高煉悖透露：“我們更像是一個品牌管理商。”針對優質產品，如《水果忍者》、《神廟逃亡》等產品會推出有針對性的游戲宣傳以及改進計劃，加強游戲的品牌建設，賦予品牌更長的生命周期。以《水果忍者》、《神廟逃亡》為例，樂逗游戲宣布將在今年制作中國版的相關游戲，并加入更深入的內容。樂逗要做更深入的定制。

顯然樂逗通過細致入微的服務爭取開發者的游戲資源，但是手機游戲越來越火，競爭會非常激烈。人人網、當樂網等都是既做渠道又是投資開發者，進行上下游整合獲取更多資源，在這種情況下只做代理的樂逗能否繼續贏得市場？

高煉悖坦承，平臺開始集中化肯定要發生，永遠都是幾百個渠道，這是不現實的，唯一的解決方法就是要把跟開發者的關系做得更深，不單是純粹地幫他做開發渠道，做開發渠道是苦力活兒，而是幫他做中國版，讓他加入中國元素，不管渠道怎么改變，他還是需要本地有一個開發團隊幫他做本地的考慮。

模式根基有待加固

樂逗游戲秉承“像追明星藝人一樣追好游戲”的概念，通過一支懂產品的商務團隊的所謂核心優勢，取得了好游戲的國內代理發行權，打造了一個以代理為主的從本土化到定制化的商業模式。但需要提醒的是，支撐樂逗游戲發展的商業模式根基有待加固。

樂逗把商務優勢作為核心競爭力，在我們看來，無論是自己培養，還是通過挖人的方式，復制這種懂產品的商業運營團隊的難度并非高不可攀。樂逗把這種優勢作為取得熱門游戲代理權的制勝法寶很難持久。因為對盛大這些行業巨頭來說，建立這樣一直團隊，幾乎沒有什么門檻。

更關鍵的是樂逗把對待游戲的態度，作為與競爭對手的差異點，在我們看來，態度當然很重要，但是把這樣難以把握又很容易波動的心理現象作為差異點進行競爭無疑將很不穩定。因為只要發現樂逗的模式賺錢，相信會有許多競爭對手選擇與其一樣的態度。

此外，國外游戲的本土化是樂逗游戲商業模式的基礎。但一般來講，代理的性質決定樂逗并沒有所代游戲的知識產權，對這些游戲進行本土化改造首先要看開發者的態度。任由開發者的行為傾向決定合作的成敗或盈利的多少，這種建立在別人態度上的發展模式，也經常會出現波動。更令人擔心的是，樂逗的解決辦法是把跟開發者的關系做得更深，把企業的成功建立在相關者的關系程度上，許多實踐已經說明，僅憑關系很難實現長遠發展。