陜汽深化轉型

楊鋒磊

按照陜汽控股董事長、黨委書記方紅衛的設想，今年是陜汽自2009年開始實施的服務型制造轉型戰略全面推進的一年。

在此之前，陜汽的這一脫胎換骨的轉型戰略已經經歷了理念灌輸和局部試點階段，并取得了階段性的成果。如果說之前的轉型解決的是統一思想和戰略著陸的話，那么接下來營銷的轉型無疑成為陜汽將服務型制造戰略進一步深化的重點。

在7月15日舉行的以“促轉型、強市場、謀發展”為主題的“陜汽重卡2013營銷轉型工作提升專題會”上，方紅衛又從“需求、銷售、轉型、平臺”四個方面對陜汽的戰略轉型進一步深化指出了方向：全心全意發掘客戶需求，通過創造價值來實現銷售，用轉型的理念來滿足客戶，深層次地理解如何搭建更高的平臺實現多方的共贏。這實際上也為陜汽重卡下半年乃至今后一段時間的發展定下了基調。

據了解，本次年會陜汽重卡除了攜新M3000，國IV、國V產品高調亮相外、更是以全生命周期價值最大化解決方案、繼續深化的營銷模式全面轉型，也使得陜汽的轉型戰略看得見摸得著。

《汽車觀察》雜志認為，隨著這一戰略的進一步深化，陜汽也必將形成自己的發展模式和基因，并逐漸穩定成型，促進陜汽第四次創業的成功。

轉型使競爭力顯著提升

從陜汽近年來的市場表現和今年上半年的業績來看，在經過了三年的不斷探索和實踐之后，陜汽戰略轉型的功效開始顯現，陜汽已經在收獲創新的力量。其創新運用國際先進管理方法深化推進服務型制造轉型戰略，以產品全生命周期和客戶經營全過程為依托，挖掘需求，創造價值，積極探索新型商業模式及整體解決方案，這一系列措施正讓陜汽的綜合競爭力得到提升。

據陜重汽銷售公司總經理周銀朝介紹，今年上半年，陜汽重卡面對激烈的市場競爭和惡劣的行業環境，依然取得不俗的成績。1～6月份重卡銷售突破5.3萬輛，同比增長3.7%，自卸車銷量行業第一、專用車增長率行業第一，M3000銷售突破6000輛，天然氣重卡銷售突破7000輛，上半年超越2012年全年銷量，繼續領跑市場，天行健產品、融資租賃等后市場業務能力更是取得全新突破。

根據陜汽集團公司總經理、陜重汽常務副總經理袁宏明的介紹，在管理方面，陜汽實施了以戰略目標為導向的卓越績效管理體系，以項目制優化公司資產結構，解決了系統管理問題；在產品開發方面，大幅提升了市場響應速度，做到了研發、生產與銷售部門的快速銜接，進一步加強了HX、新M3000、國IV等重點產品品質控制力度；在生產方面，正式運行計劃生產信息化平臺，通過MES、SCM、WMS的集成，大幅提高生產計劃管理和生產組織應變能力，有效縮短了生產周期；在新能源方面，形成了自主設計平臺，不斷開發和推廣新技術、在雙燃料、HPDI等方面取得較大突破，尤其是在天然氣車全面運輸整體解決方案、煤炭運輸新商業模式等方面均取得了不俗的業績，以及天行健、融資租賃等后市場業務能力的穩步提升，使得陜汽綜合實力再次提升，牢固了陜汽在重卡行業的領先優勢。

“綜合實力的提升是基礎，營銷轉型是陜汽轉型、戰略落地及利潤輸出的排頭兵，在推動營銷轉型，擴大渠道轉型，把轉型的紅利、戰略的潛力、創新的活力疊加起來，形成新的企業營銷動力，打造新的企業盈利模式和轉型之路，實現了陜汽市場業績的逆勢上揚。”袁宏明說。

轉型讓產品創新搶得先機

2004年7月1日，全國范圍內開始實施國II排放標準，以“品質成就未來”為理念的陜汽以品質被人們所辨識，2008年7月1日全國范圍內開始實施國Ⅲ排放標準，陜汽又在技術路線新方向上占得先機。目前，國IV排放標準逐步全面實施，陜汽各項準備提前到位。此次營銷專題會，陜汽展示了多款國IV和國V重卡，意味著陜汽在重型商用汽車國IV技術上取得了新進展、實現了新突破，也標志著陜汽已經掌握了國IV、國V重卡的關鍵技術，成為目前國內擁有成熟國IV、國V重卡技術的企業，中國重卡實現了與國際現行標準的正式接軌。

值得一提的是，陜汽展示的新M3000重卡，具有舒適、節能、品質、智能、服務五大價值，駕駛室外觀歐洲風尚設計，美觀和簡潔，駕駛室內飾人機工程學杰作，駕駛室密封性好；整車采用歐洲輕量化設計，自重更輕，燃料成本低，真正實現多拉快跑，天行健車聯網服務系統，依托智雅版BD終端（全面兼容北斗導航）、管理網站和呼叫中心，符合國家標準，提供眾多智能化運營綜合解決方案，陜汽新M3000重卡開創物流運輸新標桿。

此外，2013年上半年國內重卡市場穩步增長，陜汽取得了遠高于行業整體水平的成績。陜汽天然氣重卡的市場表現是陜汽好于整個重卡行業的重要原因之一。陜汽LNG重卡相對前兩年增長得很快，差不多增長了300%。今年上半年，陜汽天然氣重卡以7000余輛超越2012年全年總和的銷售業績，再次領跑天然氣重卡行業第一位，證明了陜汽十余年前戰略布局的前瞻性。

轉型讓全生命周期價值最大化

制造業向服務型轉型已經上升為國家戰略，成為中國制造業必須要經歷的一場革命。陜汽的戰略轉型，就是利用商業模式轉變帶來的經營內涵和外延的變化，立足為客戶創造價值，拓寬新的經營領域，在創造新的市場機遇中獲取更大的利潤。

正如陜汽控股董事長方紅衛所說：陜汽以服務型制造戰略為驅動，著力構建結構優化、產業融合、創新驅動、具有顯著服務特色和綜合競爭優勢的集群化發展體系，以制度和技術創新能力增強企業核心競爭力，實現轉型升級，因此，陜汽提出了“兩個關注”，即關注產品全生命周期，關注客戶經營全過程。

本次營銷專題會上，特邀美國密蘇里大學創業與創新研究所創辦所長、全球排名第一的創新管理學者宋熊熊教授，講解了客戶需求挖掘及渠道轉型方法。宋教授通過國內外轉型企業成功案例分析，介紹了商用車行業增值服務及新商業模式客戶需求挖掘與創造市場的意義。同時還邀請了蘭州永信汽車銷售服務有限公司和鹽城市時運汽車銷售有限公司兩家經銷商分享廠商合作、開拓市場以及營銷轉型的經驗。

面對不斷變化的市場需求、日漸激烈的市場競爭，在企業整個轉型發展中，銷售系統率先實現轉型。

周銀朝表示，上半年，陜汽確立了營銷轉型思路，而且在落地方面也取得了一定進展，同時在鞏固優勢市場、突破劣勢市場、開拓增量市場方面取得了階段性成果，下半年陜汽要以更加清晰的轉型戰略和靈活的營銷方式做市場領導者，以更加精準的市場分析和定位前瞻性地謀劃市場。