做客戶最信賴的企業

張靜

作為近年來增長最快的汽車企業之一，東風悅達起亞給人以奔跑著前進的印象。的確，僅2013 年前5 個月就售出23 萬輛的業績，已讓起亞今年在華的銷售量超越了美國。不斷增長的秘笈在哪里？東風悅達起亞有限公司銷售部副本部長蔣玉濱對《汽車觀察》娓娓道來——要做客戶最信賴的企業。

Q：東風悅達起亞三方合資下的股東關系是否和諧？

A：其實，競爭者和合作方有爭議是常態，由于開展工作是多方合作，作為汽車團隊來說一定會存在爭議，有爭議的話大家就以企業發展為主要目標，建立在共同發展企業的基礎上，雙方就能很好地達成共識。哪里沒有競爭？哪里沒有爭議？很多獨資企業內部同樣存在爭議，那么就用一個正常的心態去為企業共同發展、共同前進而努力。

Q：起亞在其他國家的銷售情況如何？中國是不是起亞唯一的救命稻草？

A：起亞目前全世界排第三位，超越了自身的計劃目標（原來計劃排第五位），其在全球發展勢頭非常不錯，五年十萬公里超長保修期為起亞在歐洲市場迎來了客戶，形成了很高的接受度。中國市場也許不是最好的，但卻是發展最快的，今年銷量比在美國還高（去年是美國銷量比中國高）。但有一點不太一樣，美國沒有1.6L以下排量的，在中國市場，秀爾的銷量相對于其他車型沒有達到我們的目標，但在美國賣得很好（美國每月1萬多輛，中國才1000 輛），K2、K3 在中國賣得很好，但在美國卻沒有這么小的排量。

Q：請您介紹一下東風悅達起亞在品牌營銷和品牌創意活動上的新突破？

A：在美國東風悅達起亞的體育營銷幾乎占據了所有大型賽事，如NBA 籃球賽、澳網賽、法網等，連續多年的體育營銷為起亞在全球帶來了非常大的影響力。今年開始，除了體育營銷外還開展了文化藝術營銷，特別是在PR 電視植入上贊助了電視劇《心術》和家庭喜劇《寶貝》，都獲得了非常大的反響。汽車植入的范圍讓人在運動中不知不覺地就可以感受到東風悅達起亞的品牌。

Q：東風悅達起亞發展路線的主要訴求點是利潤還是規模？

A：我們的目標是做客戶最信賴的企業，在此基礎上要投放顧客喜愛的產品，我認為新車的投放就是要能帶來效率，特別是在中國市場，產品多元化，如果沒有技術更新就不會受到關注。東風悅達起亞追求的是不斷進行技術更新和新品投放，并加大科研力量來向用戶提供他們更喜愛的產品，且在品質上要為顧客提供更優質的產品。

Q：跟大眾比沒有其更大眾化，跟通用比又沒有其高端，那么如何看待東風悅達起亞的產品定位？

A：為什么要去學別人呢？我們在做差異化定位，開我們車的不是大款，東風悅達起亞對流行科技比較了解，對外觀和時尚更加講究，我們的產品定位是那些有格調的青年。每個企業都有每個企業的客戶層面，我們不要求全覆蓋，因為汽車市場本身就是由很多企業構成的，人們想要找一款年輕、活力、漂亮、性價比高的車，找到東風悅達起亞就可以了。近幾年中國豪華車增長速度很快，但起亞在這方面的產品投放卻較少，這就是我們的品牌訴求。

Q：在單車利潤下降的情況下，如何平衡企業與經銷商的關系？

A：對于企業來說確實利潤越來越低了，但我們仍然保持企業生命力，把產品規模做大，達到規模效應。同時，我們也希望為經銷商提供最好的、性價比高的產品，這就要求我們肯定不能只考慮企業的利益。東風悅達起亞的商務政策制定對經銷商比較人性化，沒有出現對經銷商壓庫的現象。經銷商出現問題后，也會積極與企業取得聯系。總而言之，東風悅達起亞對經銷商是從技術上指導，從手段上支援從方法上給與。