利慶紡織“三不”生意經(jīng)

林晨莉

在紹興縣利慶紡織品有限公司的門市部里，陳列著上百種麂皮絨樣品，色澤亮麗，品種齊全。這些手感柔軟舒適、豐滿而蓬松的毛絨產(chǎn)品，每年都會吸引大批國內(nèi)外的客商前來采購。“我們從事的其實是服務(wù)行業(yè)，上面要服務(wù)好供應(yīng)商，讓廠家有錢可賺；下面要服務(wù)好客戶，讓客戶達成價值目標。”這便是利慶紡織的價值定位，也是總經(jīng)理陳榮慶一直默默遵循的經(jīng)營之道。

搶先發(fā) 不跟風(fēng)

在激烈的市場競爭中，一個企業(yè)的目標不能是來樣生產(chǎn)，而應(yīng)該是主動創(chuàng)造。“現(xiàn)在輕紡城市場真是日新月異，新產(chǎn)品每天都會出現(xiàn)。一個新產(chǎn)品上市不久，馬上就有仿制品出現(xiàn)，這樣這個產(chǎn)品就不值錢了，需要開發(fā)更新的產(chǎn)品。”多年來，利慶紡織的門市里總是出現(xiàn)排隊拿貨的現(xiàn)象，輕紡城市場曾經(jīng)流行過的麂皮絨、搖粒絨、針織春亞紡等暢銷品種，都直接或間接與利慶紡織有關(guān)聯(lián)。而多少年下來，陳榮慶不僅把一個門市部經(jīng)營的紅紅火火，自己也從一個紡織品門外漢，變成一個紡織品行家，一塊面料拿到手上，分析得頭頭是道。

多年來專注麂皮絨、人造毛絨、提花毛絨產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)，利慶紡織積累了豐富的經(jīng)驗，這也保證了公司客戶不會出現(xiàn)流失。“現(xiàn)在的年輕人只看眼前利益，發(fā)現(xiàn)有利可圖，就接單生產(chǎn)，到頭來搞得一塌糊涂。”陳榮慶總結(jié)說，“現(xiàn)在的生意要求跟蹤到底，要求我們必須要與客戶的利益綁在一起。從接單到交貨，要全程跟蹤客戶的細節(jié)需求，尤其是做毛絨這樣深加工品，一個環(huán)節(jié)不注意就會出問題，而且出口到日本和到德國的要求和標準是不一樣的，如果連這都分不清就貿(mào)然接單，只會把生意做砸了。”陳榮慶的專業(yè)與用心，讓很多新客戶不遠萬里主動找上門來談合作。

控風(fēng)險 不冒進

在陳榮慶的想法里，企業(yè)生存的關(guān)鍵是穩(wěn)步、扎實的發(fā)展。“我們不做一步登天的事情，再小的生意也是生意，做多了，時間做長了，就成了大生意。”陳榮慶的觀點不無道理，但輕紡城一些門市對小批量的訂單無所謂，反正賺不了多少，不如不做。但陳榮慶要求公司對三五百米的小單和上萬米的大貨都一視同仁。“眼光一定要放長遠，這次客戶下100米，下次就可能是1萬米。”他告訴記者，他把每一位來的客戶都當成是潛在的大客戶，熱情地為對方免費提供樣品，即便最終客戶沒有下單給他，那么如果自己的產(chǎn)品好，客戶回去之后也可以幫他起到宣傳效果。

“做生意起初不一定需要大資金的投入，關(guān)鍵是要樹立艱苦樸素，勤勞實干的奮斗精神，這樣才能在市場上立足。”這也是陳榮慶25年來的生意經(jīng)，他也正是按照這個經(jīng)營理念，在競爭激烈的輕紡城不僅站穩(wěn)了腳跟，而且還取得了長足發(fā)展的優(yōu)勢。

然而，眼下市場的不景氣也讓陳榮慶感到了壓力。回憶起上世紀90年代的輕紡城，他很是感慨。“那時，市場坯布、面料的種類有限，染廠加工后即使顏色有偏差客戶也會要。一天下來做個兩三萬米現(xiàn)貨也不是什么難事。但現(xiàn)在不一樣了，技術(shù)先進了，設(shè)備也復(fù)雜了，客戶要求更高了。做好的貨，質(zhì)量稍微不穩(wěn)定，客戶就要退貨或者重做。”

復(fù)雜激烈的市場環(huán)境對市場經(jīng)營戶提出了更高的要求。陳榮慶也相應(yīng)做了

抓服務(wù) 不失信

萬事信譽當頭，利慶紡織基業(yè)長青的另一個秘籍就是信譽。而在與陳榮慶的交流中，他強調(diào)最多的也正是做事的信譽。“沒有信譽的企業(yè)，一定賺不了錢。信譽，是企業(yè)的生命。”陳榮慶說。

市場上不少公司都存在“缺斤短兩”的不規(guī)范操作，當?shù)厝怂追Q靠“吃碼”賺錢，一批貨或短個半米一米，或品質(zhì)很差，明知不合格還企圖蒙混過關(guān)。“我們靠質(zhì)量生存，別人的一批貨一般只有98、99米，在我這里絕對是100米甚至101米，而且次品我都要求打卷時裁剪掉，我們要足碼足量，賺良心錢。”

陳榮慶對銷售服務(wù)的要求可謂到了極致。只要客戶開口提出的要求，他都會想方設(shè)法滿足。小到百米以下的訂單，他都會親自過問，跟蹤打樣。如果客戶提出幾十米的少量補單需要，陳榮慶明知道自己會虧損，他都會盡量滿足客戶的請求。

最讓客戶感動的還不止于此。采訪中，記者了解到最令人不可思議的是，利慶紡織這么多年來，公司賬面沒有應(yīng)付款，只有應(yīng)收款。“現(xiàn)在市場里有些年輕人做生意，上面欠著，下面不付，這是在做生意嗎？我們從不欠錢，我們跟工廠很有信用，貨款第一時間結(jié)算，這樣也是為什么工廠愿意給我們無條件補單、打樣。”

陳榮慶說：“總之，我把我們這行看成是服務(wù)行業(yè)，上面為工廠服務(wù)，下面為客戶服務(wù)。兢兢業(yè)業(yè)做事，本本分分做人。”