營銷加減乘除法之敢減

葉敦明

博大精深是中國特色的智慧之路。博大，是做加法，涉獵廣泛，視野開闊；精深，是做減法，去偽存真，去粗取精。筆者覺得，寧靜而致遠，淡泊以明志，就是在做減法修煉。為什么減法需要修煉呢？因為人們往往貪多。

從無到有的時光，得到與擁有的實在感，都是一種自我證明，都是在向他人和社會證明自己存在的價值。到了事業有所成的階段，向上的速度與力度都需要做大的調整乃至突破性革新，這意味著要打破壇壇罐罐，然后輕裝上陣從零開始新一輪的追尋。那么，營銷人士的大舍與大得的減法原則，又該如何去做呢？

第一，少就是多。客戶的數量與質量若是難以兼得，那就放手減少不增值的客戶，騰出優質資源服務優質客戶。客戶滿意度是在自己全身心投入之后產生的，專心專情是必須的，腳踩幾只船的疲于奔命只會流失客戶。

客戶選擇是商業模式的中心，選錯了客戶，累死也白搭。那些以為由上而下通吃客戶的知名品牌，最后不是死在銷量上，而是葬身于客戶價值的稀薄。選擇產品可以跟風，選擇客戶則必須采用逆向思維。他們的憤怒未必意味著背叛，他們的不滿未必你就能撫慰與滿足，因為要么他們不知道什么是滿意，要么就不是你想的那種滿意。

第二，人少才能干大事。公司、部門或團隊的人員數量能少則少，一人多崗，一專多能，高待遇與高績效是正相關的。人口紅利吃了30多年的國內企業，很多還沒有嘗到“高績效紅利”，產業結構調整、資源政策扶持都無法改變低效人士盤踞的企業與行業，畢竟企業是一群人決定的。筆者建議，企業必須有大軍團作戰的規劃與部署能力，還要有游擊隊閃轉騰挪的機動能力，更要有特工連以少吃多的殲滅能力。

第三，少一些大干快上的沖動。有了創意還得盤，盤創意，要有盤玉的耐心。一款新產品、一個市場策略、一場促銷活動，多需要簡短而深入的市場調研與測試。

第四，領導要減少決策工作。民主集中制是一個小進步，而以結果和過程監控為基準的授權則是一個大進步。偉大企業通常是安靜的，激動人心的企業總是為小成而狂喜、為小創而狂悲。智慧在民間，決策出基層，領導者要跟一線員工、經銷商和客戶打成一片，每個決策出臺之間都會在腦中反復“演電影”，告白浮躁與狂躁的大躍進。

第五，真理永遠掌握在少數人手中。營銷信息有助于決策分析與基本判斷，戰略選擇的定音之錘不是營銷分析，而是決策者的價值觀、思維方式與行為偏好。過多的營銷信息只會空耗時機、粉飾糟糕的決策、避開嚴肅的價值觀問題。筆者認為，營銷決策與企業經營戰略是需要直覺的，那種歷經滄桑仍舊笑看風雨的冷激情，才是企業進步、事業前行的摯愛，它是孤獨的、自我的、只與少數人分享的。