用蘇寧模式賣石化產(chǎn)品

王根旺,寧悅

范慶河，自詡為“吃著大蔥長(zhǎng)大”的山東大漢。他的自述充斥著傳奇色彩：1996年，在一個(gè)國(guó)有煉油廠廠長(zhǎng)的幫助下，他成為了一個(gè)“油販子”，通過賺差價(jià)完成了資本的原始積累。

2008年，通過研究國(guó)美和蘇寧電器的商業(yè)模式，范慶河制定了新的發(fā)展戰(zhàn)略—像蘇寧電器一樣，做平臺(tái)和渠道，只不過前者賣的是電器，而自己賣的是石油產(chǎn)品。2009年，范慶河花了300萬元買了一個(gè)1000平米的展廳，成立了自己的化工超市。

在范慶河看來，他的模式存在幾個(gè)門檻。第一個(gè)是信息門檻，石油化工產(chǎn)品有一萬多個(gè)品種，每個(gè)品種的產(chǎn)地、價(jià)格、用途都不同，是套很系統(tǒng)的東西；第二個(gè)是倉儲(chǔ)門檻，先發(fā)者能儲(chǔ)存上千噸貨，通過規(guī)模效應(yīng)拉低單價(jià)；第三個(gè)是資金門檻，做石油化工產(chǎn)品沒有三五千萬元是做不起來的。

2010年，范慶河收購(gòu)了中國(guó)石化淄博石油公司的一個(gè)油庫，總投資1.5億元，其中銀行貸款是3000萬元。這個(gè)油庫成為他快速增長(zhǎng)的起點(diǎn)。范慶河為公司制定了“三步走”的戰(zhàn)略。第一步，建立化工超市，為商業(yè)模式提供保障；第二步，建立自己的油庫，為供應(yīng)鏈奠定基礎(chǔ)；第三步，建立電子商務(wù)網(wǎng)站，給企業(yè)增加活力和曝光率，并且產(chǎn)生交易。

在“三步走”戰(zhàn)略之后，范慶河的進(jìn)階計(jì)劃包括以下三點(diǎn)。第一，放大商業(yè)模式，未來三年在全國(guó)31個(gè)省建起化工超市展廳；第二，把各地的油庫作為公司的儲(chǔ)備基地；第三，將其他煉油廠和化工廠變?yōu)楣镜能囬g，化工廠需要原料就供應(yīng)石油，工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品由公司來包銷。

2012年，章臨石化的銷售額達(dá)到6億元，利潤(rùn)約有3000萬元。下一步，范慶河想讓散戶也能享受同等的優(yōu)惠價(jià)格，還會(huì)銷售外國(guó)廠商的石化產(chǎn)品，做它們?cè)谥袊?guó)的總代理。

談到遠(yuǎn)景，范慶河認(rèn)為電子商務(wù)是一個(gè)主要發(fā)展方向，雖然現(xiàn)在公司的網(wǎng)站每天僅有2000左右的PV。一些行業(yè)資訊網(wǎng)站也開始和他們合作，參考公司的報(bào)價(jià)，范慶河希望將各個(gè)廠商都整合到這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)中。未來三年，他最大的心愿是：不管有沒有風(fēng)投介入，讓章臨石化成為一家上市公司。

點(diǎn)評(píng)

東方富海投資經(jīng)理車鑒

石油化工行業(yè)是薄利行業(yè)，上下游均是標(biāo)準(zhǔn)品，價(jià)格較透明，上游又基本被壟斷，企業(yè)對(duì)上下游基本沒有定價(jià)權(quán)。從石油化工產(chǎn)品超市的模式來看，對(duì)客戶有一定價(jià)值，可以一站式采購(gòu)，也可以通過服務(wù)提高用戶滿意度和粘性。但需要思考如下問題：如何緩沖庫存跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)？現(xiàn)金流的壓力和賬期如何？跨區(qū)域以后采購(gòu)及物流如何配送？