耐人尋味的非理性

林革

經濟學家曾經做過一個耐人尋味的“餐具實驗”：在某個超市的餐具貨架上擺放了幾十套餐具，每套餐具包括8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的正品，標價是每套33美元；而在另一家超市的餐具貨架上也擺放了幾十套餐具，其中每套有40件。每套中都有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，這24件餐具和剛剛提到的完全相同，也是完好無損的正品，另外還有8個杯子和8個茶托，其中的2個杯子和7個茶托被有意放進破損的次品，標明的清倉處理價為每套24美元。現在要證實的問題是：哪一家超市的套裝餐具更好賣？

也許你會不以為然，因為從理性的角度出發，所有人都應該選擇第二家超市的餐具。道理很簡單，盡管這家超市的套裝餐具有破損，但比起第一家超市的套裝餐具，還要多出6個好的杯子和1個好的茶托，而且花費的錢數更少，何樂而不為呢？話雖這樣講，可實際的情形并非如此。實驗結果表明，放在第一家超市的套裝餐具銷售很好，一周內按每套33美元全部賣出，而人們對第二家超市里的餐具表現冷淡，一周內賣出3套后便無人問津。

這是為什么呢？經濟學家的研究結論認為：人們在做決策選擇時，通常不會去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。在上述這個實驗中，兩套餐具中的物件數量多少，如果不互相比較很難引起注意，但是整套餐具到底完好無缺還是已經破損，卻很容易判斷。此時，餐具是否“完整”成為主導人們判斷的最重要因素，盡管這種判斷很直觀很方便，但實際上并不合算，所以“餐具實驗”表明的其實是，人的理性在生活中非常有限。

有趣的是，芝加哥大學薩勒教授所提出的“心理賬戶”的概念，則可以進一步強化這種人性弱點的存在。比如，今天晚上你打算去聽一場票價為200元的音樂會，在剛要出發的時候，發現下午剛買的面值200元的電話卡弄丟了，那你還會去聽這場音樂會嗎？幾乎所有的實驗對象都明確表示會去。你也是這樣想的吧？可如果情境稍稍變化一下，在出門時你發現花200元錢買好的音樂會門票弄丟了，你還會再花200元錢買張票去聽嗎？實驗結果也是驚人的趨同，絕大多數人決定不去。你應該也是這樣選擇的吧？

看上去這沒什么可奇怪的，可若仔細想一想，上面這兩個自然的選擇卻自相矛盾。不管丟掉的是電話卡還是音樂會門票，其實都是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看毫無區別，那為什么有丟失電話卡后仍舊去聽音樂會，而丟失門票就不去聽呢？原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會門票和后來需要再買的門票都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會，人們當然會覺得這樣很不劃算才選擇不去。

這個具體形象的事例再次證明，人在金錢面前是非理性的，更趨于主觀臆斷，正因為此，人們這種不自覺的弱點，常常被精明的商家所利用，在所謂“眼見為實”的主導和暗示中悄然落入消費陷阱。由此看來，學好數學、培養理性思維對于合理生活確實大有裨益哦！

編輯/梁宇清