職業(yè)技術學校的“生意經(jīng)”

姚曉熙

6月中旬，中考即將拉開帷幕，譚云又開始忙碌起來，準備著新一輪的奔波。

每年的這個時候，各大職業(yè)技術學校陸續(xù)開始籌備“秋招”。作為四川一所公立職業(yè)技術學校（簡稱職校）負責招生的副校長，譚云今年不勝頭痛。

“三月份的‘春招只招了300多個學生，比起去年大幅度下滑。‘秋招最多能撈點漏網(wǎng)之魚，大勢已去啊。”譚云連連搖頭嘆氣。

譚所在的學校是整個區(qū)最大的一所公立職校，在招生方面，過去的兩三年一直保持著穩(wěn)坐龍頭的優(yōu)勢。然而今年，半路殺出一所新成立的民辦汽車專修學院，搶走了大部分生源。據(jù)說對方放了狠話，“先砸?guī)浊f搞起來”。

沒門路，“剩菜”也沒得吃

砸錢就能辦好職業(yè)學校？

“辦學質(zhì)量如何另當別論，但是愿意砸錢就一定能招到學生。”從事招生工作已經(jīng)近10年，邵曉平說這是經(jīng)驗之談。

邵是譚云的得力助手之一，負責一個組的招生工作。“我們會把負責招生的老師分成幾個小組，包片負責。當然，組上有必須完成的額定任務，完不成要懲罰，超額也有獎勵。”邵曉平說，每年的招生壓力都不小。

3月是職校招生的“黃金時段”，也就是所謂的“春招”。初三的學生開始分流，成績較好的全力沖刺中考，成績比較差的則會考慮就讀沒有門檻的職業(yè)學校。

于是各大職校的招生組開始“走穴”——依次到各個中學的初三畢業(yè)班進行宣講。學校則一般把宣講會安排在同一天，讓該區(qū)域內(nèi)各職校的代表輪番上陣進行介紹。

這種時候，幾家學校的招生組往往會與“對手”短兵相接，不過這一切競爭都只是表面上的，真正的“戰(zhàn)場”隱藏在口沫橫飛的背后。

“再多口水話都不管用，核心競爭力在于哪個學校給的回扣最多。”譚云對記者說，這規(guī)矩是圈子里的人都知道的，明白人與明白人對話，可以直接擺到臺面上來說，不必遮遮掩掩。

討價還價自然免不了，但是對于迫切想招生的一方，乖乖把錢送上才是明智之舉。“春招前，學校就會先定下方案，把預算做好，一個學生能給多少錢，盡量把回扣增加到最大。”邵曉平說，“太摳的話，一上來就顯得弱勢，人家不會考慮你。”

據(jù)邵回憶，曾經(jīng)有一所初中的校長，在飯局上直截了當?shù)馗霸挘骸澳銈兘o的錢太少，這個價錢是招不到人的。”氣勢強大。

而作為競爭對手的其他學校能給多少回扣，也不是什么秘密。“這不是‘投標，而是‘拍賣，明碼實價，只要你出的價比別人高就成。”譚云也表示很無奈，“這方面公立學校就捉襟見肘了，我們的財政是國家撥的，招生的預算不能超，回扣自然也不能隨意增加；私立學校就不一樣，只要有經(jīng)濟能力，回扣就可以往上加，甚至是我們的倍數(shù)。”

“今年我們一個生源的回扣是800元，基本跟去年持平。去年由于其他學校也沒超過這個數(shù)，所以情況比較樂觀，招了1000多人；今年就不行了，才招了去年的三分之一，因為新來的汽車專修學校給的回扣是1500元/人，而且還按人數(shù)分了檔次，超過5個人，就提升到2000元/人，10個以上，則會更高。”

據(jù)譚云介紹，這個區(qū)的職業(yè)技術教育資源并不豐富。此前，除了他所在的學校，還有兩所公立學校、一所民辦學校，都處于勉強維持的狀況。“公立學校相對好一點，有國家撥款，老師都是有編制的，就算生源不多，也能關起門來吃大鍋飯；私立的就比較艱難了，由于資金跟不上，招生方面不給力，還要自負盈虧。”

新來的這家職業(yè)學校，不僅資金雄厚，據(jù)說還頗有背景，一出手就給對手造成了極大的沖擊。

“其實整個區(qū)能分流來讀職業(yè)學校的初中畢業(yè)生，每年也就是1500人左右，幾個學校要來分這一塊本身就不大的蛋糕。”譚云抽了口煙，補充道：“我們學校情況還稍好一點，靠著從前積累的人情和關系招了幾百人，其他幾所學校今年連‘剩菜都沒得吃了。”

潛規(guī)則，“外人”難分一杯羹

回扣的數(shù)目決定著招生的成敗，而回扣返給誰也是一門學問。

“能享受到這個紅利的，也就是校長和畢業(yè)班的班主任，其他人要想分一杯羹，門兒都沒有。”邵曉平說，校長決定生源供給哪個學校，而班主任則負責做學生思想工作。

這兩個環(huán)節(jié)，缺一不可。據(jù)邵介紹，在招生環(huán)節(jié)，職校老師基本沒什么機會與學生進行深入溝通，所謂的宣講也就給每個學校5分鐘時間，根本無法讓學生客觀地了解所有學校的情況。十四、五歲的孩子大多都愿意聽班主任的建議，而班主任又得聽校長的。整個過程環(huán)環(huán)相扣，構成一個封閉的利益鏈條，其他人根本插不進來。

“也有不懂規(guī)矩的人想插一腳，但最后都沒得到好處。”邵曉平的一名同事說，曾經(jīng)有一個新上任的教導主任，由于正好分管初三年級，于是主動與他聯(lián)系，說能供給生源。在招生過程中，這名主任確實也做了不少工作，還親自包了個車把學生送去學校。

“我當時跟領導匯報，還是想為他爭取點回扣，但是這事真的不好處理。（一個生源的回扣）總共就800塊，校長300，班主任500，這是早就定了的。當時領導就問我，‘你說從哪里扣，校長的能少嗎？班主任的能少嗎？我一下就語塞了，我們確實得罪不起。”

不僅其他老師覬覦不了這份“油水”，連學生家長也不行。有一次，譚云的一個朋友找他商量，看能不能直接把孩子送過來，回扣返給他。

譚云犯了難，每個初三學生的去向，學校都了若指掌，少了一個生源的回扣，自然也瞞不了校長和班主任。“不可能為了一個學生開罪學校，這是我們招生的唯一渠道，否則根本無法長期合作。尤其是校長，在生源輸送上掌握著最大的權力。”

每所中學的初三年級班主任幾乎都是校長的“親信”，能混上這個差事就意味著每年可以“增收”幾千甚至上萬元。當然，不聽話的就得換掉。

陳媛是其中一所普通中學的語文教師，也當了十多年的班主任。“以前，都是一個班主任從初一帶到初三畢業(yè)，中途一般不會換。后來，很多班主任到了初三就被換掉了，大部分班主任只能帶初一初二，只有少數(shù)幾個一直在帶畢業(yè)班。”她對記者說。

“我們都明白這里面的利益瓜葛，當然也清楚領導如此安排的用意。大家平時也不便評說什么，都心照不宣吧。”陳媛平淡的敘述中略透露出不平，“我只是覺得孩子們挺可憐的。雖然大多數(shù)老師還是比較愛惜學生，在幾所學校給的回扣差不多的情況下，也會建議孩子們就讀教學質(zhì)量更高的學校。不過，差別大了的話，那就不由人了。”

于紅是陳媛教過的一名學生，她在參加今年的中考前已經(jīng)“分流”到一所職校就讀。在她看來，學校好不好并不重要，“只要過兩年能出去打工就行了”。

而她之所以選擇現(xiàn)在就讀的這所職校，原因僅僅是“好幾個關系要好的同學都想去，老師也說還不錯”。

邵曉平告訴記者，職校的招生目標主要就鎖定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)初中的學生身上，這些孩子大部分都是留守，父母常年在外打工，根本顧不上去了解學校的優(yōu)劣。“很多父母都覺得虧欠孩子，所以在擇校的時候都比較隨孩子的意見。”

榨學生，規(guī)模化回本

“所以，最終的決定權就交到了老師和校長的手上。”邵曉平總結道，要做好招生工作，就是三招：親近校長；拉攏班主任；最后，也是最重要的，備夠票子。

票子砸了這么多進去，學校又該如何回本？

譚云對此解釋說：“公立學校雖然學費都比較低，不過好在一切由國家撥款，學校的經(jīng)費和老師的工資不成問題。而這筆錢（回扣）一般在學生進校后，學校會以其他名目撥出錢來返給提供生源的中學。”

“至于私立學校，他們的名堂很多。”譚意味深長地笑了笑。

名堂多，自然都是沖著學生來的。“羊毛出在羊身上，招生投入了多少，以后自然會從學生身上榨取更多。”劉秀林曾在本地一所民辦職業(yè)技術學校干過好幾年，這所學校曾經(jīng)很紅火，一度壟斷整個區(qū)的職教生源。離開學校后，劉干起了人才中介的行當。

“民辦學校招生時通常不惜花血本，先把人弄進去再說。等學生進了校，再通過各種方式撈回本。”劉秀林介紹。

“最大的收益來自‘工學交替和‘頂崗實習。”劉告訴記者，所謂“工學交替”，就是由學校聯(lián)系，安排學生去工廠實習。學校事先與工廠談好，將一部分工資直接給學校，最后學生領到的，只有一半不到。

“一般進校半年后，便可以安排‘工學交替了。在校期間，每個學生都能為學校賺取一筆可觀的收入。”

而“頂崗實習”，則是在學生還未正式畢業(yè)之前，就把學生安排進工廠上班，名為實習，實際上已經(jīng)算是正式工作了。

“學校的目的，就是盡量壓縮學生在校的時間，減少投入。等拿到正式的畢業(yè)證后，就繼續(xù)在‘頂崗實習的單位上班，這時候廠子會按人頭返給學校一筆錢。”劉秀林說，前些年還是學校費力給學生安置工作，這幾年工廠缺人，搶著要。

私立職業(yè)技術學校就靠著各種名目從學生身上榨取錢財和勞動力，而公立職校在許多方面操作也十分相似，但由于受到一些硬性規(guī)定的限制，收費不敢過高，學生的在校學習時間也會長很多。

譚云對記者說，當?shù)亟逃謱ι鲜鰻顩r其實很清楚，但是也沒辦法管。在一次飯局上，一名教育局領導曾對他說，“你們公辦學校就盡量規(guī)范一點吧，太亂了也不好”。

“其實我們還算好的，不過在這樣的大環(huán)境下都有無奈之處。”譚云有些欲言又止，“很多私立學校壽命都不長，多搞幾年牌子爛了就不行了。像之前我們市里有一所很知名的民辦職業(yè)學校，也就紅火了幾年。”

譚云說的，正是劉秀林曾待過的那所學校。劉自己也說，“我當時就感覺到，學校肯定辦不長，所以趁早離開了。我現(xiàn)在做人才中介，會接觸到很多辦學人，就我所知，全國各地的職校搞的都是這一套，他們當中有良心的已經(jīng)很少了。當然我也不敢說自己有多高尚，說實話，干久了，都麻木了。”（文中主要人物為化名）