商家爭掘“志愿”商機

亦佳

進入七月，高考錄取工作展開，考生志愿“押寶”準不準也將揭曉。考生小顧考了620分，填了南大法律系。她感嘆，“真像一場賭博，賭贏了皆大歡喜，賭輸了就是天意弄人。”

填志愿、選專業讓考生家長挑花了眼，精明的商人從這場“人生博彩”中嗅到商機。形形色色的心理測評、潛能測試，甚至職業咨詢公司火熱起來，一些學校也將職業傾向測試引入招生、分流中。

填報輔助系統售價150元

高考當天，在南開中學考點外等候孩子的李女士，一上午就收到了十幾份廣告傳單，“其中最吸引我的，就是一個關于高考志愿填報輔助系統的廣告，孩子考完馬上就要考慮這個事情了。”傳單上稱，這個系統可以給考生提供最科學、合理的志愿填報方案，收費僅150元。“當時，有的家長認為網絡輔導不如孩子的老師指導靠譜，但很多家長覺得收費不貴，就當個參考，等孩子考完了就買。”

筆者調查發現，類似的高考志愿填報輔助系統最近在網上頻繁出現，號稱能查詢2006年至今的各高校分專業詳細錄取分數線，并能查詢2013年各大院校招生計劃和簡章，可以進行志愿填報的初步分析指導。

針對該款輔助系統的效果，網上已經有了不少評價。網友“踩到榴蓮”直言：“坑爹，（去年）哥用了，差了20分，這也能算預測？最多是猜測。”網友曉月則表示，任何一種資料都只是一種工具，在使用的時候一定要注意取舍。

“一對一”輔導報價上萬

除了這種電腦軟件，一種專業志愿填報機構也漸漸活躍起來。據讀者孫先生反映，他在前兩天就參加了一個高考志愿填報咨詢會。會上的輔導機構宣稱，只要填對志愿，夠“三本”線的分數有可能上“二本”，剛到“一本”線的分數也有可能上“211”或“985”高校。輔導機構在咨詢會當天賣給每位考生家長一套志愿填報輔導材料，收費40元，家長或考生如果要進一步咨詢則需額外收費。

筆者以家長身份聯系了這家輔導機構，一位姓劉的老師告訴筆者，團隊里共有20余人，包括高校和重點中學的老師，也有專門從事這方面研究的職業規劃師。“我們不想暴露他們的具體身份，反正是長期合作的關系，非常有經驗，現在已經有五六位家長預約了。”這位老師表示，他們采取“一對一”的服務，會了解考生的性格、興趣和能力，并結合以后就業發展為考生選擇專業，然后根據考生分數情況選學校并為其填報志愿。“讓考生用足分數，選報理想院校及專業。”當然，他們的收費也不菲，起價每人12000元，分數越低收費越高。

專業心理傾向測試考什么

市場上流行的有北大方正專業選擇系統和 IMAP潛能測試系統等，但原理大差不差，稱用100至500道問答題，測試學科興趣、能力優勢、個性特點，提供長達數十頁的專業、就業分析報告等。

北大方正蘇州測評中心的陶老師介紹，有400多名學生接受了測評。一名學生不知道填計算機軟件還是硬件？系統測試后發現他動手能力強，而軟件需要靜下心寫程序，他更適合硬件工程師。

常州劉國鈞高職校也在全省首吃螃蟹，在招生、學生分流等過程中引入職業傾向心理評估，從這個新學期開始，建立學生專業傾向心理檔案。

“張老師的生日是M月N日，小明和小強都知道張老師的生日是下列10組中的一天，張老師把M值告訴了小明，把N值告訴了小強，張老師的生日是哪一天？ ”

“你在夢中夢到了神仙，神仙讓你去買彩票，一次買10張，要多買幾次。你聽了神仙的話買了30張彩票，但都沒中獎。這時你會怎么想？”……

這是常州某高職校根據專業性格要求定制的心理測試題。機電專業部主任林春說，這些題考察意志力、空間想象力、細致程度、邏輯能力等，目前還在摸索，試題還比較粗糙，學校不會將結果對學生公開，只會在分流時作為參考。

四成學生懊悔入錯門，心理消費市場巨大

當前，就業壓力增大、職業定位模糊，不管是順應潮流報考熱門還是追求錄取率而“屈就”，都困擾著考生，在學習、工作中飽嘗專業錯位的痛苦。一項調查顯示，約有42.1%的大學生對所學專業不滿意；65.5%的大學生表示有可能將另選專業。

國外教育中，心理學扮演著重要角色，幫助孩子認識工作、進行職業規劃。在美國，從出生到大學畢業要參加幾十次心理測驗，如美國大學考試中心開發的Discover等。在日本，一套知名職業生涯評估系統一年為20萬中學生測試。目前，心理測評收費依抽樣題目多少而定。一百多道題收費100多元，在北京、上海等地500道題的測試收費高達800元。業內人士認為，專業測評、職業咨詢這一新興行業，極具發展潛力，每年數百萬的大學生形成了10億元以上的市場規模。

“拿來測試”權威性待考證，莫盲從

一位做過測評的學生說，選項之間模糊度大，有些只是改頭換面的智力題，一些結論互相打架，反而無所適從。

南京大學心理健康中心費俊峰分析說，人分膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質等4種氣質類型，與職業關系密切。從學理層面看，職業測評有一定科學性和實用性，原理是對職業和人的個性進行分類，然后進行匹配，一個粗心大意的人讓他去從事條理型、事務型的工作顯然不是很適合。但所有心理學測評都有局限性。拿職業測評來說，其原理基于統計學意義，個性化相對缺乏，其結論的可靠性和適用性就要打個問號。

研究職業心理學的江蘇技術師范學院教育學院心理學冉苒教授說，研究學生職業興趣偏向和價值觀很有必要，但有些測試參照外國模板，甚至拿來翻譯就用，科學性、專業性、可信度都有待完善，不能偏信盲從。

建議要充分尊重孩子意見

對于這樣的新型服務，很多老師卻持保留意見。“有需求就有供給，是市場的正常表現，但還是盡量不要依賴中介機構。”某市一所重點中學高三班主任張老師建議：填報志愿最好是父母、考生、老師一起協商。考生可以先和家長商量，拿出初步意見，再找老師協商。同時，因為最終進入大學學習的是孩子，所以在填報志愿時，父母要充分尊重孩子的意見，把最終的決定權交給孩子。

“當然，最重要的是加強對形勢和政策的研讀，多參加一些高校招生咨詢說明會，考生和家長如果有把握不好的地方可以向有意向的院校當面咨詢。”張老師還建議家長直接打招生咨詢電話，以盡量避免填報時的盲目性。

志愿填報培訓班有市場潛在商機

高考對于廣大考生和家長來說是一次漫長的煎熬。然而后期填報志愿工作對于廣大考生來說，也是一次嚴峻的考驗。填報志愿的這段時間，很多家長都感到很茫然，不知道該如何選擇院校，也不了解所謂的志愿填報。俗話說：“考得好不如報得好。”，因此，在高考志愿填報這個期間辦個高考志愿填報培訓班絕對有市場潛在商機。

說一個項目有商機首先是這個項目在市場上有消費源，根據廣東教育考試院發布的數據，今年廣東省的考生有72.7萬人，這個消費源是多么的大。況且現在市場上辦高考志愿填報培訓班的機構特別少，捉住每個父母的心理特點，此時此刻，潛在的商機就是開設高考志愿填報培訓班。

高考志愿填報培訓班可以開展一條龍的咨詢服務。早期主要是根據考生高考成績來確定目標學校以及指導學生填寫平行志愿的一些事項，在這一方面上可以多加指導，并且做一個錄取率的評估。中期主要是目標學校錄取不上，怎樣填補后期的補錄志愿，爭取在最后關頭選得一個好專業。后期主要是對少數學生錄取不到自己理想志愿的一些情感指導，以及分析是否就讀大學還是復讀的問題。所以高考志愿填報培訓班開展一條龍的指導服務，每一期都能為不同的學生提供指導，一定能為投資方賺取更大的利潤。高考志愿填報培訓班致力打造的品牌就是一想到要填報志愿就想到你開設的這個一站式的高考志愿填報培訓班，這就是品牌效應。

5萬元加盟代理錄取通軟件

高考填志愿，牽動著家長學生的心，也牽動著老師的心。求穩，學生有可能喪失機會；冒險，學生有可能承受落榜之痛。長期以來，多少老師冒著背罵名的風險，替學生操勞志愿填報的事。而有投資者就是從高考志愿難填這一現狀中找到了商機。

大多數城市就業人口都經歷過高考的煎熬，每年有近千萬高三學生要穿越這架難過的獨木橋。來自教育部的數據表明，1998年我國高校招生人數為108萬人，隨著1999年全國大規模高校擴招，這一數字2006年提高到504萬人，2007年高達560萬人。2009年，全國普通高校本專科計劃招生629萬人，史上首次突破600萬大關。

但即使高校擴招進展得轟轟烈烈，每年還是有數以百萬計的考生，需要面對他們人生第一次重大挫折——高考落榜。高考失敗并非完全源于考分過低。在錄取過程中有兩個決定性的因素：考分和志愿。有相當比例的考生，就是“栽”在志愿填報上。

盡管考前每個考生都有一些院校的歷史數據，但面對大量的未整理分析的信息，考生和家長無法有效利用這些信息并加以判斷。更復雜的是，不同學校的不同專業往往有著不同的“走勢”。教育專家稱，在信息不對稱中進行的志愿填報，多方博弈的結果往往是出現很多“高分低就”或“高分落榜”的情況。這就意味著，無論是考生還是院校都沒有得到最優的結果。

針對這一情況，復旦大學和復勤科技就研發設計出一個名為“錄取通”的軟件專門幫助考生填報志愿，面世第一年就銷售23萬張，基本回收前期投入。

青睞有資源人士加盟

陳弋桃告訴記者，對于“錄取通”的加盟代理商，復勤科技更青睞有相關資源的人士參與。相關資源主要包括兩方面，其一為學校等方面的教育資源，另一方面則是書店、郵局等銷售渠道資源。

至于是否有銷售經驗，復勤科技并不是十分看重。“我們有一套產品講稿會給代理商。這套講稿會非常細致。針對學校老師、學生以及家長有不同的版本。各個省的代理商拿到的講稿版本也是不同的，因為不同的省份的人有不同的性格。舉例而言，有的四川人充滿懷疑，他會覺得這個東西是假的；而有的山東人對產品真假不持懷疑態度，但是生性保守，他會認為填報志愿自己看書就行了，沒有必要買一套專門的產品用來填報志愿。因此講稿針對不同省市人的性格特征，在營銷上有所側重。另外，我們還是給代理商一些先前的講座視頻CD，讓他們可以快速有效地進行推廣。”

經營了幾年物流業的楊洪因為金融危機生意日益艱難。他在朋友的介紹之下，從去年初開始做起了“錄取通”的四川省代理商。耕耘了半年，楊洪居然賣出了數萬張卡，近半年收入就頗為可觀。

創業分析與風險提示

前期投入：陳弋桃告訴記者，“錄取通”目前接受的加盟代理為地級代理，即每地只開放一個代理。加盟成為代理不設加盟金及押金門檻，只需完成500張進貨量。由于“錄取通”綜合卡的銷售并非需要專門開設一家實體店鋪。考慮到在實際銷售過程中，為實現較好的銷售業績，不少代理商會采取開展講座這一銷售形式，在這一環節會產生一些費用。綜上所述，投資加盟“錄取通”成為其代理商的前期投入在5萬元左右。

利潤：一般而言，“錄取通”加盟代理商的整個銷售周期是從上年的11月和12月開始做準備，過完春節開始做宣傳活動和銷售，如果資源豐富或者是成熟代理商則可以從3月份開始啟動，直至6月底結束。準備活動主要是與學校和渠道建立聯系，以及人員的招募等等。如果以這8個月的收入來支撐整年的話，需要更高的銷售額。但同時，高的銷售可以換來更高的利潤返點。而且一旦打開市場，口碑效應將使生意越做越順暢。

前景：來自教育部的數據表明，全國每年參加高考的人約為1000萬。如果5%的人購買就會產生1億元的市場。這個市場的巨大潛力在于它的信息化，特別是以學生和院校為主體的消費群體必然會帶動全社會的價值流動。

風險：高考志愿填報輔助產品一個共同的危機是，各地的教育部門同樣試圖解決志愿填報中的信息不對稱問題。2009年全國有16個省份實行了平行志愿，明年教育部將進一步推開平行志愿，而其中部分地區同樣在運用信息技術幫助考生——例如內蒙古從2008年開始，實行網上填報志愿，并且允許考生根據全省的填報情況，修改自己的志愿。政策風險是教育類產品的一個短板。

（責任編輯 張勝嵐）