轉型升級 創新發展

黃秋權

1993年1月8日，廣州白馬服裝市場開業，目前已成為享譽海內外的知名服裝專業市場。2005年12月，以白馬大廈為核心資產的越秀房產基金在香港成功上市，白馬公司也成為投資于中國內地物業的越秀房產基金的前線運營商。

廣州白馬服裝市場是中國首批服裝品牌孵化基地，被譽為“時尚風向標，潮流策源地”，市場現場年營業額超過30億元，而透過白馬這一銷售平臺年交易額超過100億～200億元。凱撒、歌莉婭、哥弟、阿依蓮、天蘭、名豪等一大批優秀的服裝品牌從白馬逐漸走向全國、走向世界。

白馬市場的成功得益于我國改革開放的春風，它見證了服裝行業的發展，發展經驗主要體現在四個方面。

抓轉型升級

適應市場發展的需要

白馬是一個開業近20年的老市場，規模僅6萬平方米，硬件也日漸老化，規模、購物環境與國內其他新興服裝專業市場相比都有較大差距。白馬要發展必須轉型升級，加大投入，提升市場的硬件，改善購物環境，為市場的品牌化發展提供良好的交易平臺。

白馬公司自2005年開始，每年投入超過1000萬元，對大廈的形象、功能配套以及重要設施設備等硬件進行全面的升級改造。6年來，累計投入超過6000萬元對大廈進行硬件的改造提升，引導場內的服裝商戶逐步從現貨低檔經營升級為品牌化經營，搭建品牌化發展的新平臺。

改造的范圍包括：全面對消防系統、供配電系統進行更新改造，消除安全隱患；逐步更新電梯系統，進行用電增容，增加空調主機，提高設備設施性能；對大廈公共區域進行形象提升，增強購物氣氛；結合品牌化發展的需要進行全面的更新改造，2010年，將白馬3樓全部拆掉重新間隔裝修，把原來330多間的小商鋪改為152個展貿式寫字間，引進實力品牌，改善商戶結構。

抓客戶結構優化

提升市場核心競爭力

據調查，在白馬1100多家商戶中，超過85%是自有服裝生產廠家或自主開發經營的服裝品牌企業，具有強大的研發及生產能力。這些企業都聘請專業設計師團隊，其中擁有5個設計師以上的商戶占到了50%以上。白馬市場強大的研發設計及生產能力保證了白馬服裝的原創性、原產地，這是白馬市場的核心競爭力之一，也是白馬與國內其他市場最大和最根本的區別之一。

白馬一直十分注重對商戶的原創設計能力的培養，大力倡導原創設計的文化氛圍，并在保護服裝原創款式版權方面進行探索。2005年上市以后，白馬加快了品牌化發展的步伐，在7、8樓設立了優質品牌營銷中心，2010年對3樓進行了定位調整，強化品牌女裝的定位。

在經營模式方面，白馬由從前的一手交錢一手交貨，發展為訂單式交易、區域代理、專賣或加盟等品牌化運營模式。白馬的影響力也從“要批發到白馬”，轉變為“找品牌到白馬”、“要加盟到白馬”。

在品牌管理方面，白馬主要措施有兩個：一是對引進的品牌實施嚴格的準入制度，從產品研發能力、生產加工能力、渠道建設能力、品牌營運能力等方面20多項指標對商戶進行評價，并實地考察，綜合評審，符合條件才允許引進；二是對品牌的成長從租金、營銷推廣、品牌提升等方面給予支持，幫助一般品牌成為白馬的成長性品牌，成長性品牌成為著名品牌，并帶動全場商戶的共同成長。

抓渠道建設

從“坐商”到“行商”

從2009年開始，白馬系統開展了白馬競爭力研究，開創性提出了“服中國，服世界”的白馬影響力工程，具體措施就是“上半年走出去，下半年請進來”。其核心思想就是整合資源，抓渠道建設，從“坐商”到“行商”，把市場從本地往外地開拓，把渠道下沉，建立供需對接的高效渠道，提升市場占有率。

走出去——舉辦“廣州白馬服裝市場全國巡展暨供需對接會”。

從2010年開始，響應廣東省政府“廣貨北上”、“廣貨西行”的號召，白馬會同廣東省經信委、廣東省服裝服飾行業協會，帶領白馬的商戶們開展廣州白馬服裝市場全國巡展暨供需對接會，所到之處得到當地政府、行業協會及兄弟市場的大力支持，掀起了服裝專業市場強強聯合的旋風。至今已成功實施了5站，并與北京天雅等10多個全國區域龍頭市場簽訂了戰略合作協議，有效實施了服裝銷售渠道的整合。

請進來——舉辦“廣州白馬服裝采購節”。

始于2007年金秋的廣州白馬服裝采購節，開創了全國服裝行業由專業市場牽頭承辦大型服裝采購節的先河。白馬服裝采購節已經成功舉辦了6屆，每一屆都有亮點，每一屆都有進步，從最初只有全國10多個市場派代表觀摩到2012年國內外42家龍頭市場、上千名專業采購商組團參會，活動規模、采購商人數、交易業績屢創新高。白馬服裝采購節的舉辦是服裝專業市場的營銷創新，為廣大服裝商戶提供了一個全新的交易平臺，達到了“拓渠道、促成交”的目的。

抓電子商務

從“有形市場”到“無形市場”

網絡銷售對實體市場沖擊明顯，實體市場必須有效利用電子商務的新技術，打造“有形市場”及“無形市場”的有機結合體。

為順應電子商務的發展，白馬市場從1998年開始率先開通了自己的網絡門戶白馬服裝網，經過多年發展，白馬服裝網已成為具有較大影響力的服裝專業市場資訊類網站和電子商務網站。白馬服裝網采用實體市場+網上電子商務的運營模式，該模式充分發揮了實體市場強大的客戶資源及網上資源的優勢。白馬市場電子商務的運營建設分資訊平臺、溝通平臺、電子商務交易平臺3個階段實施，累計總投資已超過1000萬元。

目前，白馬服裝網基本完成資訊平臺及溝通平臺的建設，2012年4月改版上線，升級了白馬E城，實現網上交易功能。白馬服裝網集新品發布、招商加盟、產品交易、物流配送、網上結算于一體，形成傳統批發市場電子商務發展模式，為白馬場內品牌商戶開拓了新的營銷渠道。