加多寶如何掌控渠道？

董金鵬 鄧純雅 李靖

加多寶是個謎一樣的存在。

盡管加多寶的產品和廣告隨處可見，近期圍繞紅罐之爭“422呼喚公平”活動也搞得如火如荼。但是，如果仔細想一下：你了解加多寶嗎？它是如何運作的？無所不在的加多寶渠道在怎樣管理？它又在如何決策？估計很少有人能給出答案。

當我們把這些問題拋給一些營銷精英時，發現平時總是拿加多寶說事的人們，竟然也沒有一個人能夠真正談一談，甚至誰是加多寶的渠道商，都沒人說得出來。

原來，大量關于加多寶的營銷解讀，竟基本來自人們的猜測！

但不管怎樣，加多寶創造的市場神話，尤其2012年從“王老吉涼茶”到“加多寶涼茶”奇跡般的市場切換能力，卻是每個公司都想學習乃至復制的。

與以往的營銷解讀不同，這次《中外管理》對加多寶公司和加多寶相關各方，做了大量采訪。這樣的調查報道，稱為對加多寶營銷的獨家解密也不足為過。

隨著采訪的深入，我們了解到：2012年加多寶痛失“王老吉”之后的反應，絕不僅是電視、網絡上看到的那些口水仗，更多的是雖然默默無聞，但遍布全國、近萬人的加多寶業務員，在銷售終端苦口婆心又頗有策略的爭取。這才使得人們像平常一樣，一伸手就買到新“加多寶涼茶”，一抬眼就看到新“正宗涼茶，加多寶！”廣告。

而且，正是通過這些采訪，人們才有機會了解到：統領加多寶營銷的靈魂到底是什么？并且基于這些了解，人們也能判斷出：即使剛剛進入審理階段的“紅罐之爭”，不管加多寶是否勝訴，并無礙它在營銷上的繼續前行。加多寶即使失去紅罐，其市場也并不會崩塌。

因為，促使加多寶營銷成功的因素，絕不止一個“紅罐”這樣簡單，而且，這“不簡單”你也可以復制！（李 靖）