“漂亮寶貝”高嘉蔓

高嘉蔓是一個不安分的人。

1997年，剛剛大學畢業的她，沒有依照父母的意愿到一個穩定的事業單位過四平八穩的生活，而是率性在鄭州市新通橋附近開了一家飾品店，并且選擇了當時國內鮮有人做的時尚飾品連鎖。

連鎖經營在日后成了高嘉蔓對“漂亮寶貝”最有效的經營管理模式，5年間開了近百家店。但2005年，她轉型成立毛絨玩具銷售公司。

如今，“漂亮寶貝”已有了13年發展歷史，是國內最早的本土特許經營連鎖加盟公司之一。“漂亮寶貝”采用特許經營的發展方式，在全國各地開設品牌毛絨玩具專賣店——“漂亮寶貝時尚毛絨主題樂園”。

從負債100萬開始

漂亮寶貝是什么？現在的高嘉蔓可以準確的回答是時尚毛絨。然而在創業之初，高嘉蔓也曾迷茫過。

盡管從創業之初高嘉蔓將漂亮寶貝定位飾品連鎖，但從2000年開始，高嘉蔓逐漸感覺到，由于自己的年齡和閱歷的限制，公司做得越大反而越覺得困惑和無法駕馭。2003年初她選擇了中止發展，希望自己能靜靜地重新考慮公司的未來和方向。

這個決定在每一個認識高嘉蔓的人看來，簡直是瘋了。從2003年初到2004年底，所有的員工都不明白高嘉蔓到底要做什么，不明白她為何要把漂亮寶貝如日中天的事業給停掉，繼而接連離職，公司的運營也從盈利陷入了虧損。

2004年的9月，高嘉蔓終于決定開始第二次創業。漂亮寶貝正版時尚毛絨連鎖，不是從0開始，而是高嘉蔓從負債100萬開始的。

高嘉蔓手里擁有的，這時只剩下漂 亮寶貝經營7年后留下的知名度和美譽，品牌、商標和專利，這時，她的決定是只經營一種細分的商品——就是經過反復篩選后選擇的類別“毛絨玩具”，準備把漂亮寶貝打造成為國內毛絨玩具的第一品牌。

她希望漂亮寶貝的定位專業化，而不僅僅做一個經營“雜貨”的終端品牌。而毛絨玩具在國內沒有知名品牌，她認為她可以創新這個商業舞臺。

高嘉蔓觀察到，隨著人們消費觀念的轉變和生活水平的提高，毛絨產品已不僅僅只是小孩子手中的玩具，它的主要消費群正在從兒童或青少年轉向成人群體：上班族、動漫發燒友和一些追求生活品質的人。

無論是在家，還是車內，一個溫馨舒適的環境都離不開毛絨產品。高嘉蔓知道，“毛絨文化”正在成為一種新興的中國文化形式。

然而，相對于日益火爆的市場需求，國內毛絨產業所呈現的卻是產銷脫節、無品牌、無核心理念、經營落后的狀態。雖然不少毛絨玩具企業已經開拓歐美市場，但仍舊僅僅是生產方面的輸出，而不是品牌輸出。

毛絨玩具還沒有一個全國性品牌。品質不良，價格低廉，不成系列的毛絨玩具，缺乏消費者信任度，而高品質毛絨玩具有很大的市場空白。

“中國毛絨玩具市場缺少一個靈魂性的東西，這就是品牌。誰先扛起‘品牌’這面大旗，誰將成為這個行業的掌舵者。”高嘉蔓說，“當今社會唯有品牌才是核心競爭能力。突出自己品牌的優勢才可以達到共識，國際知名廠商也都非常重視品牌道路，因為這條路實際上即經濟又能達到廣泛的效果。毛絨玩具業謀求發展須走品牌道路。”

這一點在其他國家已經得到證實。美泰公司的芭比娃娃、孩之寶公司的變型金剛等正是憑借對強大的產品研發能力、渠道運營能力、品牌傳播經驗、深厚的資金實力及人才積淀等一系列強勢資源的整合，才得以深入國人心中，深受目標消費者的喜愛與追捧。

電子商務實體店面并重

新形勢下營銷模式的改變，也使得漂亮寶貝開始思考自身變化。品牌文化的輸出，需要一種成功模式的運營積累，同時，也區別于以往傳統營銷模式的開展，需要建立一種新型的直觀的、更適合自身發展的方法策略。

電子商務開始進入高嘉蔓的視線。“當然電子商務營銷的開展，雖然我們早有計劃，但事實上，從2004年的誠信通開始，她憑借著當時2300元一年的誠信通，開始第二次創業歷程。那時起，電子商務就已經扎根于公司。六年誠信通，也是轉型后發展歷程的一個印證。她在利用誠信通做好加盟業務的同時，也想要組建電子商務平臺用于提升客戶對產品的了解和信用度，并開展零售業務。

“想要完善下去還是困難重重的。因為一直注重的是實體加盟連鎖體系的發展，加上實體與網絡的矛盾所在，走網絡零售的想法一直未能實施，這也成了我們的遺憾。”高嘉蔓告訴我，“但眼見著漂亮寶貝已經到了轉型期，在以線上、線下相互結合而產生的互動之上，發展電子商務也是勢在必行。”

當高嘉蔓試圖開展電子商務的時候，很多加盟商第一時刻就表現出強烈的抵觸情緒，他們認為一旦打開網絡市場，勢必擾亂實體加盟店的收益。

既要保護加盟商的利益，還要堅持不違背公司長遠發展的計劃。頂著這樣的雙重壓力，高嘉蔓說服加盟商建設電子商務的必要性以及長遠性，同時做出一系列的規范制度，防止因打價格戰而造成的不穩定因素。在經歷了很長一段時間的策劃工作之后，漂亮寶貝淘寶店開展了起來。

電子商務的發展，要的是一種平衡。高嘉蔓試圖把它打造成為正版動漫衍生品聚集地。成為淘寶上銷售正版毛絨玩具的京東商城。而漂亮寶貝這種電子商務營銷，將是以產品定位為基礎的。漂亮寶貝擁有自主知識產權，而正版授權經營的品牌類產品將會是核心所在。

在網絡部門之外，高嘉蔓專門成立了一個電子商務團隊，負責網絡店的正常運作和銷售計劃，同時邀請加盟商，一起開展線上業務，在搞好實體店面的同時，與旗艦店聯合起來，組成漂亮寶貝淘寶商城。

就這樣，高嘉蔓頂著壓力開創了電子商務平臺。同樣的，她也要在線上電子商務、線下店面中，找到一所橋梁。

基于此項考慮，高嘉蔓開始實施新的變化。創意站的商城、公社、博客、群組都成為聚攏人氣的平臺所在。這個平臺吸引著大批的動漫愛好者，恰好是漂亮寶貝的目標客戶群體。而線下實體店面里的客戶，由于購買產品而對動漫開始有了深刻了解。

在高嘉蔓看來，如果把線下客戶吸引到線上來，參與討論動漫話題，而將線下客戶吸引到實體店面里去，則形成了一個完美的配合。

當然，社區以及商場的創建，將為所有的參與者提供電子商務帶來的便利。創意站所帶來的創新理念，也得以發揮施展，并有效促進著公司的發展。

漂亮寶貝這一發展思路，需要跟隨趨勢，需要將互聯網電子商務效應最大化。而互動，則必然需要在客戶維護的基礎之上，讓客戶以更便利、直接、生動、活潑的方式自愿參與到互動中來。在這一過程中，高嘉蔓不得不相信，當今客戶購買行為的產生，有很大一部分因素來自于售后客戶關系維護。線上線下相結合互動，減少客戶流失率，就是電子商務給予她的最新啟發。

“如果不停下來，之后的一切我將無法駕馭”

——專訪高嘉蔓

創業之初，做飾品連鎖的多嗎？

高嘉蔓：1997年的時候，還比較封閉，人也比較土，那時候的精品屋大多是賣鮮花和一些小禮品。我剛開始做的時候就是經營時尚的項鏈、飾品、耳環、手機鏈，就像現在的滾石。我做的時候還沒有飾品連鎖，算是超前了一步。

為什么要轉型？

高嘉蔓：當時覺得飾品店品類太雜，很難復制。時尚的東西每個人都有每個人的見解，店的陳列、擺設，有沒有品味很微妙，需要老板來揣摩，很難傳達。我不停下來，之后的一切我將無法駕馭，這反而更危險。等到公司的成長已經超出了我的能力范疇，這個品牌就會毀于一旦。后來就想不如只做一個品類，想了大概有兩年的時間，最后確定做一個毛絨玩具的專賣店。

漂亮寶貝停滯發展的兩年里，你都做了什么？

高嘉蔓：購買和閱讀經管類、市場營銷類的書籍。在開始的一年里，我反而越來越困惑，可是到了第二年就越發得清晰起來。

模式復制是你所想要的商業模式？

高嘉蔓：像鄭州的“滾石”、“好玩的店”，和我們基本上是在同一時間做的，他們現在做得很好，但是這種好是在沒有復制的基礎上，開三四家店，風格可以把握的。而漂亮寶貝是一直做連鎖，如果想把牌子做大，風格很難復制。我想做一個能迅速復制的，經營品類越簡單越好。比如達芙妮，只做鞋包。店裝修各方面統一，把貨品陳列好就行了，這是容易標準化的。

對于你的轉型別人怎么看？

高嘉蔓：當時有很多質疑和反對的聲音。漂亮寶貝的方向是正版的動漫毛絨玩具，我們在這個市場上做的有關版權類的全都是正版的，這樣我們今后上系統店，比如與商場合作，或者與百貨公司合作，我們肯定是他們的首選。

當然也不全是喜洋洋、迪士尼之類的，也會有一些很可愛的熊、兔子。我們打造自有產品，像家樂福有家樂福自己產品，我們也有自己的產品，比如這個小熊，就叫漂亮寶貝的小熊，漂亮寶貝的小狗。我們基于對消費者消費習慣的了解，給廠商下訂單，這種市場信息是我提供的，我就生產這種產品。

漂亮寶貝最重要的是建立一個平臺，一個動漫衍生品的平臺，原來沒有人關注這個細分的市場，那我們就在細分市場之后打造一個平臺，這個平臺叫漂亮寶貝。

你怎么樣看待這個行業的發展？

高嘉蔓：現在這個節點我覺得有一個非常大的機遇，因為從大環境來講國家非常重視動漫這個行業，動漫除了發行之外，很重要的一點就是衍生品。

我們打造了一個正版動漫衍生品的一個通路，對很多公司來講，非常有價值，所以現在行業的資源，對于我們后期發展非常有利。把這三年把握好之后，肯定會有一個爆發期，可以說有廣闊的發展前景，機遇很大。

目前毛絨玩具行業的競爭狀況怎么樣？

高嘉蔓：行業層次普遍比較低，都是工廠生產。工廠生產又分為兩種，一種是外貿，一種是內銷。銷售基本是走批發，品牌幾乎沒有。

目前國內的動漫產業并沒有品牌。沒有品牌的行業競爭都是處于低層次的競爭，即價格競爭。相對于品牌來說，打價格是相對容易得事情，所以現在誰有品牌，誰就可以不戰而勝，這句話說起來比較簡單，但做起來比較難。因為做品牌不是那么容易的事情。我們公司的人員較多，有六七十個人在運營，我們拼價格的話實際上沒有任何優勢。我們的目的是做一個毛絨品牌。

那么什么叫品牌呢？品牌就是讓消費者知道，他消費時他的第一選擇是什么。例如大家吃漢堡，都會想起麥當勞肯德基；想吃冰激凌，都會想到高端品牌哈根達斯。但是對于毛絨玩具行業，買毛絨玩具找誰，任何人都沒有概念，所以這就是我們的機會。我們就是要在動漫衍生品行業中樹立一個像哈根達斯以及麥當勞肯德基一樣的品牌。

在動漫行業中想做品牌，其實是一件很困難的事情。我們在摸索的過程中，付出了很多代價。因為消費者沒有形成這種觀念，工廠也沒給我們更多的優惠。現在，我們的牌子越做越響亮，廠家給的支持也越來越多，我們也在逐漸形成自己的競爭優勢。

動漫行業在中國的現狀以及它未來的發展趨勢有什么看法？

高嘉蔓：對于動漫行業的現狀，目前最重要的是動漫的制作方。他們的營運方式單一，主要靠國家的補貼，他們大部分的營運方式不是很好。對于動漫行業而講，任何動漫制作方如果想更多贏利的話，一定要做衍生品，要做授權。衍生品是動漫行業的一個重要分類。

毛絨玩具市場魚龍混雜，創業者是自創品牌好還是加盟好？

高嘉蔓：加盟好，我們在創立品牌的道路上真的付出了好多好多成本，也犯了好多的錯誤。如果你想做毛絨批發是很簡單的一件事情，但對于能不能賺錢不好說，因為競爭很厲害。如果選擇加盟，那么畢竟有一個成熟的品牌，你會少走很多彎路，而你自己創一個品牌卻需要很長時間。但對于加盟而言，品牌是一方面，加盟商自身的運營也是很重要的。

怎么理解你現在的狀態？

高嘉蔓：以前更多基于興趣和韌性去做事，而現在對于公司管理的智慧，用人的智慧都積累了一些。

漂亮寶貝做飾品是第一次創業，轉型做毛絨玩具是第二次創業，現在是第三次創業，每次狀態都不一樣，現在機會和挑戰一樣很多。

下一步有什么計劃？

高嘉蔓：做自營店，多開系統店。然后就是電子商務，在網上會做全系列的動漫衍生品，不只是毛絨玩具。我們拿到很多資源，以毛絨為基點，做全系列的產品。比如現在賣衣服有凡客，包有麥包包，那么賣正版動漫衍生品沒有，這是個空白。

動漫衍生品這個方向很好，細分市場，沒有很強的競爭對手。國內所有的正版的版權資源都會靠攏，我們拿資源也會很好拿。拿到這種資源，線上線下都能實現利益，線下因為面積有限，主要就是毛絨玩具，線上就是全系列，比如迪士尼的家居用品，床單被罩，涵蓋了生活的方方面面，這個有很大的市場，但是現在沒有人做這個。

總結一下你的成功得益于哪些方面？

高嘉蔓：堅持。我比較執著或者說一根筋，就覺得這件事為什么不行呢，肯定能行。雖然剛開始是很順利的，但是經營一家店和經營一家公司是有本質區別的，需要有很多磨合，需要不斷堅持。

工作之外，有什么愛好，喜歡做什么事？

高嘉蔓：工作之外就是看書，主要是經管類的書和雜志，感覺每本書都能受益。比如：《高效能人士的七個習慣》，絕對的經典，稻盛和夫的《活法》、《2.0時代的盈利模式》等都是反復看的。