各種投標技巧在工程中的實例分析

摘 要：建設工程招投標制度在我國已經貫徹了十多年，如今已經成為工程項目承發包的主要方式。在投標過程中，靈活應用投標技巧可以為投標單位爭取更大的中標機會。該文主要介紹了常見的投標技巧以及應用實例，為投標人員作為參考。

關鍵詞：建設工程 投標技巧 先虧后盈法 以為為本法

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2013）03（b）-0-02

1 不平衡報價法

不平衡報價是相對于一般的報價及正常報價而言的。它是指在不影響總價的前提下，投標人將部分項目的單價報的比正常水平高，而將另一些項目的單價定得比正常水平低，通常情況下是將前期能夠支付工程款的項目報高價，而后期支付工程款的項目報低價。這樣，對于投標人而言能夠盡早地取得支付款，增加流動資金，縮小投資風險，以期最終取得良好的經濟效益。

通常采用的不平衡報價法有下列幾種情形：

（1）將前期能夠支付工程款的項目報高價，而后期支付工程款的項目報低價。

【實例1】某總價合同中，用原報價方法，先期施工的兩個項目A和B工程報價金額為220萬元和330萬元，后期施工的兩個項目C和D工程報價金額為250萬元和300萬元，四個項目的報價總金額為1100萬元，前期施工的兩個項目的總報價及后期施工的兩個項目的總報價均為550萬元。若采用不平衡報價法，提、降幅度按8%計算，則四個項目的報價金額分別變成了：220×（1+8%）=237.6萬元；330×（1+8%）=356.4萬元；250×（1-8%）=230萬元；300×（1-8%）=276萬元。此時， 對于整個項目而言總的報價金額仍是1100萬元，但前期施工的兩個項目的報價金額比按原方案報價多了44萬元，這就意味著承包商能在前期增加資金收入44萬元。如果前期項目與后期項目的工程款結算日期間隔一年或多年，貸款（或存款）利率為8%，則運用不平衡報價法后，承包商所能獲得的利息方面的收益（減少貸款利息支出或增加存款利息收入）為：44×8%=3.2萬元，又進一步提高了資金的回收效率。

（2）按工程量的變化調整綜合單價。

【示例2】某合同中，招標文件工程量清單中的A、B兩個項目的工程量及其預計值如表1所示，采用平衡報價法單價分別是95元/m3和70元/m3，由于兩個項目預計工程量分別會增加與減少，所以投標人擬采用不平衡報價法報價。

采用原報價法，兩個項目的總報價為：

1500×95.00+2000×70.00=282500元

采用不平衡報價法，兩個項目的單價調整控制在10%以內，如：B項目單價調整為62.88元/m3，A項目的單價調整為104.50元/m3。此時，這兩個項目的總報價等于用平衡報價法的總報價。

下面計算一下二者的收益差距。采用平衡報價法時，A、B兩個項目的總收益為：3800×95.00+1800×70.00=487000元；采用不平衡報價法時，A、B兩個項目的總收益為：3800×104.5+1800×62.88=510284元；兩者比較，承包商用不平衡報價法多賺了23284元。

需說明的是，如果業主因其他方面的原因，A項目實際完成的工程量小于預計值3800 m3或項目B實際完成的工程量大于預計值1800 m3，則將使承包商達不到預期的收益（多賺23284元），甚至造成虧損。

所以，投標人在投標中運用不平衡報價法進行報價后帶來的額外收益是客觀的，但是該方法也是有風險的，只有在對預期工程量能夠比較精確計算的前提下才能使用。

2 增加建議方案法

有時招標文件中明確規定，投標人可以提出建議方案，即投標人可以修改原設計方案，提出新的方案。這時投標人應組織一批有經驗的設計和施工方面的工程師，對原招標文件中的設計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的設計方案以吸引招標人，促成自己的建議方案中標。這種新的建議方案要從降低工程總造價或是提前竣工或能夠使工程設計更合理。

但是要注意，投標人對原招標方案一定也要報價，從而使招標人比較兩種方案的優劣。增加建議方案時，新方案不必寫得太具體，保留方案的關鍵技術，防止招標人采納此方案后又交給其他承包商實施。值得一提的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為在投標時間不長的情況下，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能會在日后帶來

麻煩。

【示例3】某承包商在投標過程中，對招標文件進行了仔細分析，發現業主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規定每拖延1天工期罰合同價的0.5‰，若要保證實現該工期要求，必須采取特殊措施，從而增加成本；還發現原設計結構方案采用部分框支-剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標文件中說明業主的工期要求難以實現，因而在工期方面按自己認為的合理工期（比業主要求的工期增加3個月）編制施工進度計劃并據此報價；還建議將部分框支-剪力墻體系改為框架結構體系，并對這兩種體系進行了技術經濟分析和比較，比較結果表明框架體系不僅能保證工程結構的可靠性和安全性、抗震性能，還能增加使用面積、提高空間的利用率，而且可以降低造價約3%。

3 突然降價法

投標過程中，各投標人之間往往通過各種渠道、各種手段相互刺探對方標價。在這種情況下，盡可能做到想保密就密不透風，想放出信息就能及時傳遞到對手，并讓對手認為是可靠的信息，兵不厭詐，以利自我。具體操作中可以先按一般水平編制投標報價，采取措施故意泄露自己編制報價的一些情況，同時考慮好最終降價的幅度，投標截止時間以前突然降價，令競爭對手猝不及防，以提高標價的競爭力。

【示例4】在某工程投標過程中，某公司在投標截止時間前10 min決定將投標價降低15%，從而以最低價一舉中標。事后了解到，該公司投標前一直宣稱該工程施工難度大，投標價不能太低，結果該公司采用的“突然降價法”讓其他投標人全部出局。

4 先虧后盈法

當投標人欲打進某一地區或者領域，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，采用這種方法的投標人必須要有較好的條件，在公司形象的宣傳上下大力氣，否則既使標價很低，招標人也不一定會選，甚至還會認為中標人不可靠。如果遇到其他投標人也采取這種方法，更不能與他們硬拼，可以爭取第二標、第三標，再依靠自己的經驗和信譽爭取中標。

【示例5】西部大開發戰略部署以后，我國中西部地區基建市場潛力很大，例如新疆，資源豐富，建設滯后。在這種情況下，只要能進入當地市場，預計將會有源源不斷的工程項目，因此，在南疆村鎮改造某項目的投標中，某單位將投標價一降再降，從1個多億降到六七千萬，以低價成本的價格擠垮競爭對手，打入當地市場，并建立長期合作關系，從今后的合作中逐步彌補首次投標的損失。

5 保本從長計議法

該方法是指在報價過程中以開拓市場為目標，在精確計算成本的基礎上，以減少投標報價的利潤甚至不考慮利潤為競爭手段，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。中標后維持本單位的運轉，對于以后的事情從長計議。

6 優惠取勝法

投標人向招標人提出一項或者幾項附加優惠條件，以贏得招標人的興趣。常見的優惠條件有提高質量、縮短工期、自帶資金先行開工、降低支付條件、提出應用新技術、新工藝，或提供物資、設備、儀器（交通車輛、生活設施等），通過以上附加優惠條件取得業主的青睞，爭取中標。但該方法提供的優惠措施要具體，否則會給人以華而不實的感覺。

7 以人為本法

在投標過程中，投標人注重與招標人、當地政府搞好關系，采取措施讓招標人和評標專家了解本單位的優勢、信譽、實力以及完成工程任務的信心、決心。爭取能夠得到招標人的理解與支持，爭取中標。

8 聯合保標法

當競爭對手眾多的情況下，幾家實力相當的投標人可以聯合起來作為一個聯合體進行投標。大家推舉一家企業出面爭取中標，其他幾家予以配合，必要時可以丟車保帥，中標后再將其中部分項目分給其他承包商分包，或輪流相互保標。

總的來說，我國招標投標一直遵循的基本原則是公開、公平、公正，要將采購行為置于透明的環境中，防止腐敗行為的發生。因此，在投標過程中應遵循國家有關法律法規，善謀良策才能在招標采購活動中運籌自如，勝券在握。

參考文獻

[1]雷勝強.簡明建設工程招標投標工作手冊[M].北京：建筑出版社，2005.

[2]何紅鋒.工程造價計價與控制[M].中國計劃出版社，2006.