我國中小商業銀行差異化發展戰略研究

鄭曉玲

（蘇州大學東吳商學院，江蘇 蘇州 215021）

一、我國中小商業銀行的發展情況

目前我國商業銀行體系中各類商業銀行多層次發展，中小商業銀行作為我國銀行體系的重要組成部分，其市場份額不斷增加，見表1：

表1 中小商業銀行市場份額占比（2003年～2011年） 單位：%

2003年以來，我國銀行業的市場準入的限制不斷放松，中小商業銀行的市場份額不斷提升，提升了商業銀行體系的競爭程度。但是目前，國內銀行業市場結構中面臨的一個比較突出的問題，就是大型銀行、中小銀行的發展模式、業務結構、收入結構存在著明顯的同質化的現象，差異化不大。少數中小銀行堅持了服務中小企業的市場定位，較好實現了差異化發展的戰略目標，但是大多數的中小銀行還是在實施“小而全”的發展模式，與大型銀行一起競爭，從而使其特色的競爭優勢逐漸喪失。如果在金融業務、產品種類、服務方式等方面，中小銀行與大型銀行基本雷同，中小銀行只是重走大銀行已經走過的老路，那么設立并發展中小銀行就會失去現實意義，而中小銀行也會缺乏可持續發展的核心競爭力，也不利于整個銀行體系的穩定。

二、中小商業銀行差異化發展戰略的必然性

目前，我國中小銀行所面臨的競爭環境日益激烈，既有銀行同業之間同質化競爭造成業務重疊，也有非金融機構的異軍突起導致的資金分流，還有外資銀行加入競爭行列造成的中小銀行的業務和客戶被分流，中小銀行的盈利空間在縮減。而從中小銀行自身來看，由于缺乏明確的市場定位和發展戰略，盲目拓展業務和擴大規模，風險管理水平還有待于進一步提高，缺乏核心競爭力的問題比較突出。解決中小商業銀行經營中的問題，首先就需要實施差異化戰略。差異化發展戰略就是企業在確立經營目標滿足顧客需求的過程中，確定在戰略層面或經營層面的某些領域、方面、環節發揮自身比較優勢，形成與競爭對手的差異，贏得市場的一種經營戰略。

（一）差異化戰略有利于提高中小商業銀行的競爭能力

銀行實施差異化戰略首先有利于提高了某一細分金融產品市場顧客的忠實程度，從而使該產品和服務具有很強的進入障礙，使潛在的競爭者難以進入這一細分市場。銀行業的產品與服務具有某種特殊性，便可以使銀行依賴顧客的信任，在與替代品的較量中比同類企業處于更為有利的地位；其次，有利于減少金融產品競爭的壓力，由于銀行提供的與眾不同的產品或服務滿足了顧客的某些特殊偏好，一定程度保障了顧客及業務的穩定性；再次，由于產品具有與眾不同的特征，貼近顧客的需求，有利于銀行增強對資金供應者討價還價的能力。

（二）差異化戰略有利于緩解中小企業貸款難問題

林毅夫等認為，不同金融機構給不同規模的企業提供金融服務的成本和效率是不一樣的，由于中小企業與大企業在經營透明度和抵押條件上的差別，以及單位貸款處理成本隨貸款規模的上升而下降等原因，大型金融機構天生不適合為中小企業服務，大力發展和完善中小金融機構是解決我國中小企業融資難問題的根本出路［1］。張捷分析了銀企之間的關系型信貸對于中小企業融資的作用，并通過一個權衡信息成本與代理成本以尋求最優貸款決策的組織理論模型，證明了在關系型貸款上的小銀行的優勢［2］。如果中小銀行真正發揮其比較優勢，與大銀行在客戶、產品、服務方面差異化經營，真正做好、提升中小企業信貸服務，就能對我國中小企業發展中的貸款難這一問題有所緩解。

（三）差異化戰略有利于銀行體系的穩定

各家銀行提供不同差異化程度的產品，將面臨不同的成本、收益狀況，最終實現不同的利潤狀況。各家銀行獲得的利潤來源不同，其抵御外來不利因素沖擊的能力也各不相同，即具有的穩定程度不同。當某家銀行發生危機時，危機傳染到其他銀行的可能性大大減少，從而提高了單個銀行的穩定性。因此，對于單個銀行而言，提高其經營差異化程度，不僅能直接增加單個銀行的穩定性，還能避免目前銀行過于依賴利息收入的局面，減輕由于利差下降所導致的不穩定［3］。

三、制約中小商業銀行差異化發展的原因

在信息高度發達的當今實際經濟生活中，各企業之間在產品設計、技術、設備、成本、服務等方面的差異性越來越小，產品的相似度也比以往任何時候都要高，結果是產品市場的競爭越來越趨于同質化。從產業經濟學的觀點來看，這種同質化正是產品大規模生產以及產業形成的基礎，符合經濟全球化發展的大趨勢［4］。銀行業作為一個特殊的服務行業，相對于制造業而言，其產品更具有同質性，更容易被模仿。從我國實際情況出發，導致我國中小銀行經營同質化的具體原因還有：

（一）中小銀行的市場細分還不夠精細，缺乏正確的市場定位

目前中小銀行大多缺乏精細的市場細分分析，沒有針對自身實力、結合當地實際經濟狀況恰當地定位目標客戶。很多中小銀行在發展初期都給自己定位“服務中小、服務當地”的定位，但是在長期的業務發展中，卻因為遇到各種實際困難而無法將定位堅持并深化下去。

（二）中小銀行的績效考核制度不利于差異化經營

目前，我國絕大多數中小銀行的績效考核制度還以規模指標為主，中小銀行的主要精力放在迅速增加規模和盈利的業務和客戶上，一些大型項目和大企業客戶自然成了中小銀行的目標客戶。目前的績效考核體系 注重即期效益，沒有將核心競爭力和競爭優勢等方面納入績效考核體系，沒有為差異化戰略的實施留有發展的空間。

（三）金融創新力度不夠

目前中小商業銀行還是以信貸業務為主，中間業務及表外業務尚不具有主干業務的地位。銀行利潤主要來自于存貸利差，在存貸利差較大的現實情形下，銀行通過追求業務規模的擴大來實現盈利的增長，銀行內在的金融創新動力還不夠強大。

（四）分業經營與利率管理體制的限制

我國金融業目前實行的是分業經營模式，貨幣市場與資本市場、銀行業與證券保險業之間的緊密聯系被人為地割斷。這些限制在一定程度上抑制了銀行的金融創新、約束了銀行業的發展空間。銀行業務被局限在以存貸款為主的狹小貨幣市場范圍內，中間業務的發展受到制約，產品差異度低，范圍經濟效應難以有效實現。設計差異化的產品離不開市場化的利率，而利率管制的條件下無法設計具有市場競爭力的差異化金融產品。

（五）監管部門監管政策僵化，缺乏靈活性

目前我國銀行體系的監管政策在準入設置、資格審查方面還不夠靈活，中小銀行要想取得某些業務資格和市場準入，而政策門檻要求必須要達到一定的規模，這樣的政策設置就使得中小銀行在業務設立和戰略發展方面存在矛盾。銀行業創新的產品進入市場需要經過銀監會審批繁瑣而且復雜，也壓抑了商業銀行創新的積極性。由監管當局統一批準新產品與新業務，有可能會導致銀行因業務種類趨同而在宏觀上聚集系統性風險，在微觀上使勇于創新的銀行錯過市場良機，其最終后果是銀行體系對全社會金融服務產品供給不足和質量低下。

四、實施中小商業銀行差異化發展戰略的對策與建議

（一）中小銀行應有合理、精細的市場定位

中小銀行要實施差異化戰略首先要解決的問題就是市場定位，它是銀行采取各種差異化具體措施的基礎。中小銀行的規模較小、自身資源和經營能力有限，因此中小銀行在市場定位上必須有所側重和選擇，將各種資源集中于細分市場上，這樣才能形成自己的核心競爭力。中小銀行有管理成本較低、機構層次較少的優點，能及時了解客戶的需求變化，能及時提供那些適當的、專業化的、價格低廉的金融服務，應在與其他銀行的業務比較中揚長避短、拾遺補缺，注重為小微企業、社區居民提供身邊的金融服務的定位。

（二）中小銀行價格差異化策略

定價差異化反映的是與競爭對手提供同樣的金融產品，但在價格上有所區別，以此吸引特定的顧客群體。定價差異化應建立在成熟的成本控制和成本核算基礎上，基于成本—收益分析合理定價。在存款利率方面，隨著我國利率市場化進程的逐步深入，存款利率競爭將成為銀行同業間業務競爭的一個主要方面。存款客戶是依據利率的高低、銀行分支機構的遠近、服務的好壞、銀行形象等因素選擇銀行的，中小銀行應根據自身在當地的具體優勢確定適當的存款利率。在貸款利率方面，商業銀行可以利用自身的地緣優勢，充分掌握當地客戶的信用狀況，確定對客戶有吸引力的貸款利率，或者在能夠有效控制風險的情況下以較高的利率貸出資金，獲取風險溢價。中小銀行還可以通過手續費等合理收費的差異，用較低的收費來吸引客戶。

（三）中小銀行產品差異化策略

不同的年齡、不同的收入、不同的行業、不同性別的客戶，往往有著不同的收益——風險偏好，銀行應開發面向不同客戶群的產品以滿足不同層次客戶的需要，既可以有效擴大市場份額，又能有效增強自身產品與其他同業的差異性。中小銀行在深入調研客戶金融需求的基礎上，針對不同個人客戶打造存貸款、投資理財等金融產品，可針對中小企業提供資金借貸、財務顧問、市場資訊、管理咨詢等各種服務或綜合金融服務，甚至可以為特別客戶開發量身定做的產品。

（四）中小銀行業務服務差異化策略

服務差異化策略正是銀行與客戶保持長期業務關系的重要手段。不管提供的產品是否一致，價格是否有差別，銀行的差異化戰略最終是體現在提供同業提供不了或不愿提供的服務和便利性上，具體反映在組織機構、銷售渠道、服務渠道、員工服務態度、價格策略和宣傳公關活動等方面，銀行營業時間，客戶等候出納員、貸款職員、客戶服務代表的時間以及網上銀行、電話銀行的便利性、安全性等方面都標志著銀行的服務水平。中小銀行可強調他們的本地所有權與管理，提供個性化服務的能力，注重營造良好的營銷文化和服務文化氛圍，充分發揮多種渠道交叉服務，最大限度地提高客戶對服務的滿意度。

（五）監管當局鼓勵中小銀行差異化經營并實施差異化監管

監管當局從整個銀行體系穩定性的角度出發，要鼓勵中小銀行提高差異化經營，需要為其創造一定的外部條件。首先，應適當降低中小銀行開展新興業務的門檻，鼓勵中小銀行進行金融創新。其次，加快利率市場化的進程，以利于進一步擴大產品定價的差異性。再次，監管部門要規范銀行的市場競爭行為。目前有些銀行為了追求短期利益，不惜采取不規范甚至是非法的行為，這些行為擾亂了市場秩序，削弱了其他銀行進行合理競爭的動力。監管部門只有嚴厲打擊這些行為，才能使單個銀行能夠集中精力和積極地開展合理競爭，其中包括進行差異化競爭。最后，中小商業銀行走差異化的道路還需要有對應的銀行監管差異化政策。中小銀行的創新和差異化戰略會引發監管層對風險控制的擔心，為解決這樣的問題，一方面，中小銀行就必須與監管部門形成互動，及時溝通，在業務創新和經營模式上取得監管部門的理解和支持；另一方面，監管部門也要關注中小銀行在差異化戰略方面的監管需求，幫助中小銀行有所側重地發展客戶，特別是被其他銀行忽略或者尚未涉足的領域的客戶，銀監會可考慮針對中小銀行開展的新型微小金融服務落實“盡職免責、適當放寬風險容忍度”的差異化信貸監管政策。

[1] 林毅夫，李永軍.中小金融機構發展與中小企業融資[J].經濟研究，2001，（1）.

[2] 張捷，王霄.中小企業金融成長周期與融資結構變化[J].世界經濟，2002，（9）.

[3] 歐朝敏.銀行競爭對單個銀行和銀行體系穩定的影響：基于中國的理論和實證研究[EB/OL].http://d.g.wanfangdata.com.cn/Thesis_Y1410798.aspx.2012-8-16.

[4] 董裕平.防范同質化加劇系統性金融風險——美國次貸危機的警示[J].中國金融，2009，（14）.