發掘潛在客戶的實效方法

賈昌榮

做銷售最怕企業及銷售員盲目出擊，不分主次重點，四面開花，搞得村村點火處處冒煙，卻收效甚微。很多業績差的銷售員的付出與所得不成比例，就是因為把“網”撒得太大，沒有做到到有魚的地方去“撒網”。

說到這里，有這種經歷的銷售員都會有相似的苦惱，也會很委屈：我一天做得很辛苦，跑了很多路，見了很多“客戶”，也說了很多話，為什么我的銷售業績不好？其實銷售業績差的原因很簡單，到沒有“魚”的池塘去抓魚，能有收獲嗎？只有到有“魚”的地方去“撒網”，才能打到魚，這是潛在客戶開發的一個首要原則，銷售員只有知道自己的潛在客戶是誰以及自己的潛在客戶在哪里，才能有效地接觸到潛在客戶，經過有效銷售才有可能滿載而歸。英美煙草公司在客戶銷售上就嚴格遵循這樣的銷售宗旨：“要到有魚的地方去釣魚，不要見湖就撒網。”正因如此，英美煙草公司更注重與手中掌握充足潛在客戶資源的零售商合作，借助于零售商的力量收獲大量的潛在客戶。無疑，這是一個睿智的選擇。

在此筆者把潛在客戶比喻成“魚”，其實非常恰當。你看，潛在客戶往往躲在“暗處”，不容易發現、不容易捕捉，而且潛在客戶的購買選擇也往往游移不定，更像一條游動的“魚”。這是一個永遠的銷售規則，企業及銷售員要想獲得良好的銷售業績，就一定要到有“魚”的地方去“撒網”，不但要知道你的潛在客戶是誰，還要知道你的潛在客戶在哪里以及如何才能“捕獲”他們。……