團購律師服務記

陳冰

房產繼承公證要收取估價1%的高昂公證費，動輒數萬元讓人叫苦不迭，引起一片熱議。

同樣讓普通人望而生畏的還有律師收費。正因為如此，律師服務的“網站團購價”讓人一眼看去，覺得是魚翅賣了粉絲的價格。

律界“天貓”

中國有上千萬家的中小企業，每年還新增上百萬家，但90%以上沒有請法律顧問，因為請不起。通常，一家中小公司，聘請一個法律顧問年費用3萬元—10萬元。與需求形成強烈對比的是，極少數大律師很忙，80%律師很閑，律師與客戶間彼此不信任。

這個現象在綠狗網站的創始人張馨心看來，就是莫大的商機。綠狗（Legalsiri）是專門為普通人和中小企業提供法律服務的網站，價格只是傳統律所的1/10到1/5，300多元可出一封律師函、可咨詢一位知名大律師，500元可做一個合同審核。

雖然不是律師，張馨心參與創辦了一家律師事務所，對律師界的痼疾沉疴深有體會。律師們最常見的口頭禪是什么？“搞點高端客戶”、“拿案子來給你分成”、“案子重要的是含金量”、“尤其要發展大企業客戶”、“你這個案子沒有個十萬八萬沒有人接”……的確，相當一部分律師看不起小案件，不愿意為“窮人”服務。

傳統的法律服務模式中，律師似乎一直高高在上，“找律師難，請律師貴，一直是困擾著有法律需求人群的難題”。與此同時，又有相當大一部分律師沒有穩定的案源。業界流傳，一個做律師助理的女孩子，因為沒有固定的工資，收入實在過低，不得不從事不可提及的第二職業，以彌補經濟的困頓。這實在讓人震驚！

如何讓90%的公司請得起律師，讓80%的律師有事做？美國法律文書在線服務網站法律之家（Legalzoom）即將上市的消息，讓張馨心發現了一條路。如果在綠狗上，3000元就能請得起律師，那么這一潛在需要就能爆發。

“窮人”并不“窮”，“小”企業也不“小”，對應的是，“富人”未必“富”，“大”企業未必“大”。就算是最“低端”的客戶群，照樣有他的法律消費需求，也有他自己的價格預期，他所要解決的問題可能就是那么很小的一點，很具體的一點，而這一點，不僅為他所需，在支付上同樣為他所愿，為他所能。

張馨心想通過綠狗網站，為有法律需求的人和能夠提供法律服務的專業人士搭建一個彼此信任的平臺，“讓人人請得起律師”，讓小律師也能體面地活著。

終極電商

2012年6月，綠狗網（英文legal的音譯）正式上線，張馨心將其形象地定義為法律界“天貓”。希望通過智能化的服務方案，讓繁瑣的法律程序變得簡單，讓昂貴的律師法律服務變得便宜。

但美好的現實總是遭遇現實的堅硬。

綠狗網起步并不順利。前9個月，網站沒有產品總監，基本上以美國的法律之家為藍本，主要提供法律文件的創建與審核。但中國的國情與美國相差巨大，在國外，律師簽發的信函、文件具有相當的法律效力，國內卻大多只認政府的公章。單純的法律文件市場太小，對于缺乏法律意識的人們來說不痛不癢。

一晃9個月過去，綠狗網的200萬元投資已所剩無幾，他們意識到，必須有好的產品，才能去談市場，去談商業模式。

于是，綠狗推出了“離婚快”，這款產品針對當下較為突出的離婚問題。登錄“離婚快”，可以快速了解離婚所涉及的相關權益。來自綠狗的統計顯示，70%以上用戶非常關注如何在離婚過程中保護女方權益。

撓著這一痛點后，綠狗推出了第二個產品——“還錢吧”。由于臨近春節，大量企業、個人催債、討債，“還錢吧”受到了極大歡迎，在這一平臺上只需380元，就可簽發一封律師函，要求欠債者及時還錢。

“簽發律師函不一定能討回欠款，但可以起到收集證據，延長訴訟時效的作用，對日后的訴訟有非常大的幫助。”張馨心透露，綠狗的產品經理經過調研發現，在北上廣這樣的一線城市，簽發一封律師函的費用大致在1000元—3000元，而在中小城市，可能只要300元。綠狗定價380元，讓中小城市的律師特別有參與意愿。眼下，“還錢吧”一個月的律師函簽發量接近10萬元。

綠狗目前提供的主要服務有：簽發律師函，審核公司合同，代寫法律文書，工商注冊，商標注冊，律師咨詢和委托案件等。其業務流程大致是這樣的：用戶在網站上定制或者選擇自己需要的服務、文書，在網站的指導下，在線填寫相關內容，由網站匹配合適的律師（包括地域、收費水平、工作經驗等因素）書寫、審核或者直接與用戶溝通服務。用戶將錢支付給綠狗網站，滿意律師工作后，再由綠狗付費給律師，和在淘寶上購物并無二致。

“在綠狗網，用戶才是真正的上帝。綠狗網根據用戶所提交的法律服務需求，為用戶選擇最熟悉相關業務的律師，并提供給用戶一個初步法律建議書，當用戶對此滿意需要更具體的解決方案后，才進入付費的環節。律師進行的每一個步驟，當事人隨時都能看到，進行一步，付一部分費用。”張馨心說，這樣更有利于建立律師與當事人之間的信任。

通過大量案例的積累，綠狗設計了一系列標準化文本。比如一場交通事故發生時，雙方承擔怎樣的權責？登陸綠狗，通過自助回答一系列問題，就能得到一個初步評估，可以再尋求與相關律師的合作。這些自助服務有利于簡化程序，提高效率，降低成本。

不但自己研發產品，綠狗網還鼓勵合作律所共同研發產品。張馨心說，綠狗網實際上就是一個類似天貓一樣的開放平臺，律所、律師通過繳納數額不等的保證金，在平臺上發布和安排富有自己特色的法律產品，供消費者選購。綠狗的利潤則來自服務提成，也即信息技術費。其中，文書類綠狗網和律師五五分成，案源類則三七分成，律師自己開發的產品在綠狗網上出售，每售出一單就有5%的版稅收入，無論這個律師在開庭還是在飛機上，綠狗網上有他一個穩定的收入來源。

一年不到的時間里，綠狗已簽下了全國數千名執業律師的2年獨家服務協議，并且打算和數千家律師事務所達成常年法律服務協議。簽約律師需繳納1000元保證金，如果這些律師接了服務單子卻向用戶違約，綠狗直接從保證金里把錢返還用戶，并且將他們列入誠信系統黑名單。

綠狗網有自己的支付規則，綠狗幣是綠狗網的積分。一個綠狗幣相當于一元錢。注冊用戶可以用獲得的綠狗幣支付獲取的法律服務，律師則通過解答用戶的法律問題，來獲取綠狗幣，并用綠狗幣購買綠狗網上的案源，這樣綠狗網形成了自己的生物鏈條。

網站還將律師分為——注冊律師、任務律師和項目律師。注冊律師可以在網站上回答用戶提問，分享文書與知識換取綠狗幣。任務律師則是注冊律師達到一定的服務時限后取得的地位，任務律師可以接納綠狗給予的某個項目中的部分任務，取得更高收益。而項目律師是和網站簽署協議，繳納了保證金和簽署了排他協議的律師，這部分律師擁有更多參與網站提供的大型高利潤項目與開發產品獲得版稅收入的機會。

由此可見，把全國律師的閑置資源用電商的方式盤活，成了綠狗的一種獨特商業模式。律師的“閑置資源”既包括大律師的“閑置時間”，也包含小律師的閑置精力。大量的用戶需求倒逼律師提供更具有性價比的專業服務，綠狗成了業內人士描繪的那種終極電商——“C2B”。

其實什么模式并不重要，綠狗要做的是終結客戶圍著律師轉的一個舊時代，引領一個律師圍著客戶轉的新時代。

對于法律服務的消費者來說，他們擁有了一個全新的平臺，律師服務有望不再高不可攀。人們不禁要問：這樣的模式能否在其他領域推廣？至少，房產公證動輒收費數萬元，憑什么？