種業巨頭們的絕密武器——壟斷創新服務

◇林 石

★“孟山都的創新不僅僅是技術創新，創新是一種文化，是在骨子里的。它簡直就是一架創新的機器，這導致它的投資、科研、育種、營銷、客戶管理、戰略等無不堪稱完美。”

★杜邦先鋒公司的巨大優勢則主要是其手里掌握著60多個種子資源，擁有全球最大的玉米種質資源庫，其研發投入占銷售額的10%。

“孟山都就是名聲不好，強勢、霸道，但是孟山都的創新無處不在。”坐在對面的先生用細長的手指打著手勢，語速平緩、溫文爾雅，中西文化的融合在他身上留下印記，美國留學后，他曾經在孟山都做過七八年。“孟山都的創新不僅僅是技術創新，創新是一種文化，是在骨子里的。它簡直就是一架創新的機器，這導致它的投資、科研、育種、營銷、客戶管理、戰略等無不堪稱完美。”他肯定中國在種子行業的對外開放戰略是正確的，“讓外商賺點錢是應該的，最終受益者是中國的農民、農業及中國的種子產業”。

大鱷戰略

勾畫國際種業巨頭戰略態勢，評點世界種業發展趨勢，他只用了兩句話。第一句話是：生物技術方面孟山都是當仁不讓的世界第一，杜邦先鋒則在優勢產品和市場中穩坐第一把交椅，而先正達公司則不論在哪個方面都只是第三；第二句話是：世界種業發展趨勢是迅速集中，技術資源徹底壟斷。而讓他最醉心的是孟山都在技術研發領域的“豪賭”，這場“豪賭”體現的是孟山都掌門人深邃的洞察力和宏大的戰略思維。

傳統的孟山都是一個綜合業務公司，其業務包括化工、醫藥、食品添加劑、農化、農達(草甘膦)等。1980年，孟山都開始了重大的戰略轉型，其中包括以下三個階段：1980年“豪賭”生物技術；1996年推出抗除草劑轉基因大豆；1997年開始大肆并購種子公司。

孟山都公司對科研人才的尊重，主要體現在尊重其科研自由上，而且在薪酬水平上也是出手極為闊綽。孟山都曾經用10億美元收購了一家玉米種業公司，其中500萬美元給總工程師發獎金，而這個公司從外觀上看也就是一個三層小樓。“戰略，這就是戰略。”

絕密武器

2008年6月，孟山都公司承諾到2030年，玉米、棉花和大豆等主要農作物的產量在2000年基礎上翻番，同時將作物單位產量所需的資源投入(如水、能源和肥料)減少1/3。孟山都還將通過給種植孟山都種子的農民和至2020年新增的500萬資源匱乏地區的農民提供先進的作物生產科技，幫助他們改善生活。

實現以上美麗的夢想，孟山都憑什么？這位孟山都公司的前員工告訴記者，先進的育種及生物技術，改善農藝實踐，是孟山都農業研發的核心和公司發展的依托，而這三大支柱相結合才能使全球農作物產量保持持續增長，并控制整個種子產業鏈的上下游。

“孟山都不斷推出新技術，幾乎每年都有新技術推出。”他說，孟山都公司在不斷地改變和創新，一旦進入新的領域，進入的領域中都成為第一。“孟山都每年接近12億美元的科研經費，97%在種子和技術領域。這需要過人的前瞻性和風險管理能力。20世紀80年代領導層決定研究生物技術，這是一個非常偉大的決定。”

育種在孟山都種業產業鏈的控制中也占有優先地位，他們將50%的科研經費用于常規育種方面。

孟山都育種研發流程也具有一定的獨特性：首先是尋找與發現基因，大概需要2～4年，其概率是5%；然后概念論證需要1～2年，概率是20%；早期研發需要1～2年，概率是50%；高級研發需要1～2年，概率是75%；上市前需要1～3年，概率是50%。“孟山都的前期研究一般都和大量的科研院所或者其他公司合作，一般要8～9年的周期”，這位孟山都的前員工這樣表示。

而杜邦先鋒公司的巨大優勢則主要是其手里掌握著60多個種子資源，擁有全球最大的玉米種質資源庫，其研發投入占銷售額的10%。

杜邦先鋒的科研體系有以下幾個重點：一是科研戰略與定位，二是科研目標設置，三是計劃與資源配置，四是研發體系建設，五是與產業銜接。先鋒公司的一位員工說，一個產業鏈上的相互配合能力會產生相當大的影響力。

研發是種子企業的核心競爭力，先鋒在玉米育種方面更是具有絕佳的戰略，其戰略具有非常精準的預見性，市場變化大，營銷、種子都跟隨市場變化。杜邦先鋒公司的每個研發環節都有具體的計劃。“對基本特性的需求，如折頸、黑粉病等，要求完成的目標是多少，最少達到多少，一定要具體落實到各個項目”，先鋒公司的員工說。

中國戰略

先鋒公司在中國成功引進玉米良種，堪稱經典，并入選哈佛大學商業案例。其最大突破是實現“1穴1粒”播種，同時滿足芽率、芽勢、純度3項指標。先鋒公司的模式是先在鐵嶺先鋒種子公司進行育種，然后再由登海先鋒和敦煌先鋒制種銷售；同時，敦煌先鋒負責東北、內蒙等地春玉米帶，而登海先鋒負責蘇淮海地區的夏玉米帶。

先鋒公司在直銷網絡的建設上，采用了類似“麥當勞 ”加盟連鎖店的方式。先鋒公司在銷售技術服務上，注重對農民進行銷售技術服務，特別是在售前、售中和售后服務上，專門派出技術人員下鄉指導種植，同時通過電臺、電視臺舉辦培訓班，印發資料等多種宣傳形式，讓農戶掌握栽培技術。

“一定要理解農民，設身處地為他們服務。農民要的是增收，所以一定要對他們進行全方位服務，這樣他們才能對你的產品產生依賴，僅僅依靠種子質量，那是不行的。”先鋒公司的這位員工說。先鋒公司做市場拼的是長期戰略，比如通過補貼單粒播種機等方式返富于農民，為企業長遠發展打基礎。這位先鋒公司的員工說，杜邦先鋒公司在中國的田間管理實現了每一塊生產田的記錄和控制，每個地塊種子的單獨處理和數據化管理，按照權威專業的質量控制程序，執行所有生產記錄和追蹤。