獸藥經銷商:2013,我們該如何應對

文│李先華（山東晟陽生物工程有限公司 中國獸藥策劃網專欄作者）

隨著養殖水平和管理水平的不斷提高，不少的養殖場開始通過環境控制、注重預防、營養保健，通過“治未病”來改善養殖狀況，減少疾病，提高效益。

對于我國養殖業來說，2012年是難忘、動蕩的一年。上半年價格低迷，下半年成本上漲，豬、雞、鴨的養殖戶紛紛抱怨不賺錢。眾多的獸藥企業也在嘆息，銷量何以下降？多數的獸藥經銷商也隨之低呼：沒生意，不好賣！面對冷淡的行情和市場，怎么辦？

一、變化的環境中，經銷商如何生存發展

筆者近期走訪發現，不論是地級還是縣鎮級的經銷商，各有各的問題和疑惑。

地級經銷商：“很多以前合作的廠家都離自己而去了，批發不好做了，低價位、常規、大路貨不好賣了；二級店都直接跟廠家合作了，市場被下面的縣鎮級瓜分了，自己的份額越來越少，下步應該往哪個方向發展？”

縣鎮級經銷商：“等客上門行不通了，主動出擊吧，養殖戶用藥越來越少，下鄉費用卻越來越高；廠家任務越來越重，銷量卻越來越少；一些忠實的養殖場、養殖戶也不固定來拿藥了；規模養殖場多了，可人家豬老板要么見不著面，要么不用我的產品……哪個環節出了問題？”

1.養殖模式轉變。近幾年，我們看到了一條龍養殖集團的迅速崛起。如山東的亞太中慧、諸城外貿、青島九聯、仙壇等；遼寧肉雞集團、大連成達、曙光等；江蘇的中糧、泰森、益客等；養豬業更熱鬧，國家加大了對標準化養殖場的補貼，除了原來固有的大型豬場、原種豬場、農業集團外，一些外圍的集團或產業也進軍養殖業。同時，一些大型有實力的養殖場戶也正在逐步擴大規模和壯大自己的實力，這些群體形成了當今的規模化主體。另外，今年的價格、成本、疾病等因素，嚴重打消了散養戶的積極性，他們正逐步淡出經營已久的養殖行業，這一現象也正應了亞太中慧張唐之幾年前就說過的一句話：今后的（規模）養殖已經不是老百姓能干的活了。

2.用藥理念及方式的轉變。一是防疫在加強。幾年前的“一片圓”、“一片藍”，給我國的養豬業帶來了嚴重的危害，養殖戶對防疫的意識已大大加強，不管今年價格怎么樣，藥物可以不用或少用，但該打的疫苗決不能少打（受價格和成本因素的影響，一些養殖場出現了舍不得用藥，盡量不用藥，病重了馬上就賣的現象，這也是今年眾多獸藥企業不太好過的原因之一）。

二是用藥習慣的改變。能飲水的不拌料，能拌料的不打針。試想一下，現在的規模養殖場如果不重視預防和保健，一旦發病，需要打針那就晚了。所以今后的趨勢是：預防、營養保健類產品用量將增加；粉劑、預混劑、飲水劑用量將增加；中草藥、微生態制劑的用量將增加；水針、粉針用量將會減少。目前，隨著養殖水平和管理水平的不斷提高，不少的養殖場都知道通過環境控制、注重預防、營養保健，通過“治未病”來改善養殖狀況，減少疾病，提高效益。

二、2013年，作為經銷商應該如何轉變？

行業在變、行情在變、獸藥企業在變、養殖模式在變、養殖觀念在變、用藥理念和方式在變、經銷商的客戶群在變、銷售渠道也在變……那么，2013年，作為經銷商應該如何轉變？筆者總結了以下六點供廣大經銷商朋友參考：

1.打鐵尚需自身硬，進行各方面的更新和提升。一是個人綜合素質的培養和各項能力的提升。競爭加劇，經銷商要加強各方面的學習和修煉，特別是人際交往的能力，包括語言表達能力、溝通能力、傾聽能力、分析能力等，還應具備會議策劃能力、組織能力、市場開拓能力、產品推廣能力、養殖戶管理能力等。

二是加大網絡拓展，調整經營產品結構。規模化時代已經到來，經銷商首先要調整好自己經營產品的結構，加大規模化養殖場專用產品的推廣力度，通過自己的技術、人脈，先在當地打開幾家有影響力的養殖場，并以他們為標桿重點扶持，以點帶面，以此為影響，逐步帶動其他養殖場的開發與跟隨。

三是提供增值服務，提高自己的市場競爭力。例如筆者一個客戶有自己的化驗室，可以免費為來看病的養殖戶提供血清檢測，而一些專門的機構是要收費的；有的經銷商則借企業搞培訓之機帶上幾個養殖戶一起去學習，同時旅游散心；有的則是搞一些促銷活動并贈送禮品，方便用戶等。

四是明確經營思路。經銷商要明確自己下一步的發展思路。如經營高端產品還是低端產品，做規模產品還是常規產品，做規模化還是做散養和如何去做，選擇品牌企業還是小型企業合作，賣產品、賣服務、賣方案還是賣理念，如何去賣等。

五是提升自己的專業水平。今后的獸藥經營，對專業的要求越來越高。專業出身的要精益求精，如努力考取執業獸醫師資格，用自己的真本事來經營事業；不懂專業的建議培養自己的專業人才，也能做好門店經營。

六是產品選擇安排有條理，根據產品結構做好分類。筆者在安徽有一客戶，產品擺放很有特點，幾節柜臺貨架，分別擺放為：中藥提取類、微生態類、抗生素類、消毒劑類、中草藥類、驅蟲藥類、營養類、水針類等，每個柜臺分3層，分別選擇2～3個國內知名的企業代表產品，布局非常合理。

2.打造個人（店面）品牌。要進行公司化運作，建好團隊、建立機制。不論是企業還是經銷商，行業的洗牌已經在所難免。要學會及早整合資源，單打獨斗的時代已經過去，公司化運作時代已經來臨。

一要打造個人品牌。有的經銷商為了省錢，門面裝修的時候讓廠家贊助。要知道沒有免費的午餐，廠家會用自己的企業名字來命名，如“某廠獸藥店”，養殖戶來拿藥就以為是某廠的專賣店。所以一定要打自己的品牌，例如：筆者有個客戶姓田，技術很好，以前門市就叫“某藥廠獸藥經營部”，后來因為合作終止，生意受到了影響。筆者給其建議就是改門市名為“田老師動物醫院”，隨后不久，他自己的品牌就起來了，現在有問題大家都知道要找“田老師”。

二要誠信經營。誠信經營可幫助經銷商建立良好的商業信譽，從而能提高自己的美譽度和店面形象，贏得更多的顧客。

三是壯大實力開連鎖。2008年筆者到廣東跑業務，當時就看到有幾家做得比較不錯的連鎖經營企業：如中山榮興獸藥在全省有20多個分店，而且分店都設在養殖比較密集的鄉鎮。連鎖經營做好了不僅壯大了自己實力，加大了市場占有率，還提高了自己的品牌知名度，增強自己的抗風險能力，提高了市場競爭力，有效打壓了競爭對手。

3.以變治變，超前轉變。這個世界上，惟一不變的就是變化！養殖格局變了，經銷商也要變。困難和機遇往往同時存在，新的行業發展趨勢也給我們帶來了新的機會。所以要看清形勢，轉變經營思路，調整產品結構，增強技術性服務，提供更多的增值服務，走在別人前面，才能捕捉到更多的機會。

一要合理整合資源，篩選合作廠家。養殖場、集團公司對品牌的認知和要求越來越高，經銷商不僅要做好廠家的選擇，還要跟合作廠家一起打造企業及產品品牌，更要打造好自己的品牌。

二要服務終端，直面規模化。今后服務的主體將不再是以前的散養戶，而是養殖小區和規模化養殖場。這時要依靠自身和廠家的品牌、專業、服務等優勢，抱團合作，共同服務。由以前單一的賣產品轉變為賣組合、賣方案、賣理念，并且還應有能力解決養殖場的一系列問題，成為養殖場的專業顧問，這才是用心經營的王道。

4.選擇大企業、有發展潛力的企業合作，共同發展、協同作戰。建議選擇大企業合作，因為他們有品牌，有市場影響力，更有先進的文化和理念，他們在提供優質產品和服務的同時，還能幫著經銷商一起壯大、成長。“名品進名店”，先把自己的門市打造成一個“名店”，才能進到“名品”。

5.專注經營、提升服務。要專注于某一領域。今后的行業發展，比如獸藥企業，也將會向著專注于某一領域發展，有的企業主做母豬這一塊領域；有的主做消毒藥這一塊；有的專做脫霉劑等。經銷商也是這樣，要發揮自身獨到優勢。要知道自己的擅長，找到自己的優勢并把其發揚光大，依靠專業技術、檢測、大專院校聯合、當地畜牧部門聯合、企業講座、廠商聯誼會等優勢，想用戶之所想，急用戶之所急，把最先進的理念和技術、最好的服務、最好的產品、最好的信息帶給終端用戶，用心服務，專注經營，才能在激烈的市場競爭當中站穩腳跟。

6.創新發展。行業在改變，企業要創新，經銷商也要創新。這包括經營、模式、渠道、服務等好幾方面的創新。創新源自實踐、源自靈感。不斷地激發創造性思維，加強學習，與時俱進，跟上行業發展，看清形勢，不斷總結和積累，不斷產生一些新的想法和思路，不斷嘗試和改進，才會有美好的前景。