中美商務談判中中國商務談判手風格變化探析

舒 蓓 武漢長江工商學院經濟與商務外語學院

賈 勤 湖北工業大學外國語學院

改革開放30多年來，中美兩國之間的經濟聯系越來越密切。截止2008年，兩國已互為對方第二大貿易伙伴和最主要的進出口國。兩國間關于投資、技術轉讓、市場開拓等方面的商務談判在促進兩國間經濟發展的過程中起著非常重要的作用。受中國傳統文化的影響，中國商務談判手形成了獨有的風格，然而這些風格特點不是一塵不變的，而是在多種因素影響下不斷變化的。動態地研究中國商務談判手的風格有助于我們更準確地認識他們的談判風格。本文運用一些經典的跨文化交際理論，如Hofstede提出的五個文化維度中的個體主義文化和集體主義文化維度，Hall提出的單元時間文化和多元時間文化，Weiss 提出的文化對于談判影響的十二個變量，以及Kenneth W.Thomas 和 Ralph H.Kilmann的沖突解決風格理論。本文從Weiss 提出的十二個文化變量中選取談判手對于談判過程中“關系”的認識、談判手的時間取向和談判手沖突解決風格三個變量對中國商務談判手改革開放30多年來的談判風格變化進行研究。

一、改革開放初期中國商務談判手的風格特點

筆者總結了學者們在改革開放前后對于中國商務談判手風格的有代表性的研究，發現關于中國商務談判手對于談判過程中“關系”的認識、時間取向和沖突解決風格這三個方面的研究，學者們有以下共識：

1.中國商務談判手認為談判中的關系培養如同談判結果一樣重要，他們通過組織對方旅游觀光、舉辦熱情的歡迎晚宴和其他娛樂活動來培養與對方的友好“關系”。

2.不同于美國人較強的時間觀念，中國商務談判手認為時間是無限資源，他們不會像美國商務談判手那樣注重利用時間高效完成談判。中國商務談判手可以接受在談判中途離開接電話然后回來繼續談判，不太重視既定的談判議程，會根據情況更改談判議程。中國商務談判手擅長利用美國人較強的時間觀念采取拖延策略給對方施壓以實現自己的談判目標。

3.美國商務談判手對談判過程中出現的沖突持客觀和建設性的態度，認為沖突本身無所謂好壞，并且沖突的解決會促使談判目標達成，因此不會逃避矛盾沖突，習慣以直接的方式討論并解決沖突。而中國商務談判手卻對談判中出現的沖突持否定態度，認為沖突會破壞談判雙方的友好關系，因此會試圖避免和對方產生直接沖突，習慣采取間接隨和的態度解決矛盾沖突。

二、當前中國商務談判手風格的問卷調查

為了調查中美商務談判中中國商務談判手現在的談判風格，筆者設計了一份調查問卷。邀請了國內一些有中美商務談判經歷的談判手作為受訪者完成此問卷，發出100份調查問卷，回收74份，其中有效問卷50份。問卷調查的結果如下：

1.中國商務談判手對談判過程中“關系”的認識。

96.3%受訪者依然重視發展同對方的友好關系，但是他們中只有29.4%的人堅定認為“關系”可以幫助他們實現談判目標，有近60%的受訪者不再盲目地花時間介紹雙方的友好交流歷史或者組織宴會、旅游觀光等培養“關系”的活動。

2.中國商務談判手的時間取向。

67%的受訪者強調嚴格遵守既定的談判議程，61%的受訪者表示不會在談判中途接電話，82.4%的受訪者表示必須嚴格按時辦事并不接受遲到現象。但是依然有75%的受訪者選擇在談判過程中采用拖延策略給有較強時間觀念的美方商務談判手施加壓力以實現自己的談判目標。

3.中國商務談判手的沖突解決風格。

58%的受訪者表示可以客觀接受談判中出現的沖突，不認為其會損害面子，不會刻意回避沖突。82%的受訪者表示愿意以一種積極合作的態度解決談判中的矛盾沖突，會在表明自己觀點的同時關注對方的利益和態度，爭取實現雙贏。只有3%的受訪者選擇更換主題或者其它回避矛盾的辦法，6%的受訪者表示會試圖說服對方讓步，9%的受訪者選擇折中的辦法解決沖突，值得注意的是，沒有受訪者選擇為了維護“關系”做出讓步。

三、中國商務談判手談判風格的變化

通過比較以前學者們對于中美商務談判中中國商務談判手這三個方面研究的結論和此次問卷調查的結果，可以發現中美商務談判中中國商務談判手在這三個方面風格有如下變化：

1.不同于以前中方談判手們通常會組織談判以外的宴會、旅游觀光等活動以培養雙方間的良好“關系”，現在中美商務談判中一些中國商務談判手已經認識到中美商務談判中雙方間的友好“關系”并不會有效地促進他們談判目標的達成，這部分中方商務談判手不再盲目地組織談判之外的各種培養雙方間的友好“關系”的活動。

2.不同于以前中美商務談判中中國商務談判手對于既定談判議程的輕易改變的態度，現在中國商務談判手在中美商務談判中明確強調對于既定談判議程的遵守。此外，不同于以前中方商務談判手接受談判過程中接打電話等或者談判遲到等現象，現在絕大部分中方商務談判手表現出更強的時間觀念和效率觀念，不能接受談判遲到或者談判過程中接電話的現象。

3.中方商務談判手過去認為談判中出現的矛盾沖突具有破壞性，會損害雙方之間的友誼從而不利于談判的順利進行。但是，現在大部分中方談判手對于沖突的認識更加客觀，并且絕大部分商務談判手在處理矛盾沖突時采用更加積極和合作雙贏的態度。

四、變化的原因

1.美國文化的影響。隨著中美之間各個領域的跨文化交流活動的開展，參與其中的人們越來越清楚地認識到兩國文化的差異以及這些差異對他們之間跨文化交流的影響，不論是由于忽視文化差異而導致的跨文化交流障礙還是重視文化差異而促成跨文化交流的順利進行都激勵著參與中美跨文化交流的人們在具體的跨文化交流情境中適當地調整自己的言行以促成跨文化交流活動的順利進行。參加中美商務談判的中國商務談判手們作為中美跨文化交流的積極參與者必然會總結過往中美商務談判的經驗教訓，更加明確美國文化影響下的美方商務談判手們的言行習慣，從而有意識地調整自己的言行盡可能避免出現文化差異導致的矛盾。

美國文化對于“關系”的態度促使部分中國商務談判手不再花大量時間組織談判之外培養“關系”的活動。美國文化里，“生意歸生意”，友誼歸友誼，雙方間的友好關系不太會像中方商務談判手期待地那樣顯著地促進談判。他們認為談判的最重要目標是贏得談判，在最短的時間內達成使他們收益最大化的協議，而談判雙方友好關系的建立并不是他們最看重的，所以他們通常不會花太多時間在談判之余的“關系”培養上。對手的這個特點促使部分中方商務談判手們明白花大量時間和精力組織談判之余的培養“關系”的活動往往是徒勞。

中國商務談判手對于既定談判議程的遵守和時間觀念及效率觀念的增強可部分歸因于美國時間文化的影響。美國文化屬于線性時間文化和單元時間文化，認為時間是有始有終的線性運動，強調速度、效率、成本。所以美國人珍惜時間，看重效率，倡導用最短的時間創造最大的價值。同時他們認為過去、現在和將來之間有著明確的分割，注重個體和集體的成長計劃和發展規劃，他們強調日程、階段性和準時性，傾向于做出準確的時間安排。所以在談判中，他們重視提前制定好時間表和計劃表并遵守提前制定的計劃以保證效率。美方談判手這樣的時間觀念必然會影響中方商務談判手在與美方談判時特別注意守時高效。

2.中國經濟的良好發展。中美商務談判中，絕大部分中國商務談判手現在采取積極合作雙贏的態度解決談判中的矛盾沖突而不是回避沖突或者妥協利益，這離不開中國經濟的良好發展給中方商務談判手們創造的談判籌碼。改革開放30多年來，中國經濟快速發展，經濟實力不斷增強，作為最大的發展中國家和最具活力的市場之一，中國對于美國經濟發展的意義越來越重要。這些都讓中國商務談判手們在談判過程中更有信心、擁有更多的主動權和籌碼與對方協商談判，積極維護自身的利益。

3.中國市場經濟體制的發展改變了人們的觀念。市場經濟的一個重要特點是競爭，鼓勵人們積極參與競爭創造更多的價值，所以市場經濟在中國的的確立和發展大大增強了人們的競爭觀念，人們更主動積極地去爭取維護自己的利益。這是中國商務談判手如今更加積極的沖突解決風格的一個原因。此外，市場經濟強調效率，更高的效率是在激烈的競爭中取勝的關鍵，所以市場經濟的發展增強了人們時間觀和效率觀。中方商務談判手在中美商務談判過程中表現出來的更強的時間觀和效率觀不僅是美國時間文化影響的結果也是中國市場經濟發展的結果。

五、結語

中美文化交融、中國經濟實力增強和中國市場經濟的發展等多種因素都促使了中國商務談判手風格的調整改變，動態地認識中美商務談判中中國商務談判手在對“關系”的態度、時間取向和沖突解決三個方面的風格發生的變化，有助于我們避免形成思維定勢和偏見，幫助中方談判手對中美商務談判的過程有更清晰的認識， 最終促進中美之間的商務談判達到我方理想的結果。

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