棉機企業應收賬款風險管理與控制

■倪新豐

〔南通棉花機械有限公司，江蘇南通 226300〕

應收賬款是指銷售商品、提供勞務而應向客戶收取的賒銷款項。近年來隨著國家棉花檢驗體制改革的不斷推進和棉機供應企業間競爭的不斷加劇，賒銷成為企業增強競爭能力、擴大市場占有率的重要手段之一，企業的應收賬款額度不斷加大，占用了企業大量的運營資金，提高了企業的資金成本，減弱了企業的實際盈利能力，同時也為企業帶來了較大的呆壞賬風險，制約了企業的長遠發展。本文以棉機企業的實際情況出發，探討應收賬款風險的管理與控制。

一、應收賬款形成的主要原因及作用

1.賒銷是企業參與市場競爭的一項重要手段。

隨著經濟全球化和我國經濟的高速發展，各行各業的買方市場已經形成，賒銷成為企業參與市場競爭的一項重要手段，企業利用商業信用和促銷手段極大地提高了企業的市場競爭力，為增加銷售量起到了巨大的促進作用。棉機企業也同樣如此，最近幾年隨著行業的高速發展，棉機供應企業之間的競爭越來越激烈，在市場競爭中短兵相接，賒銷成為一項重要的競爭手段。另一方面，隨著棉機企業本身實力的不斷增強，銀行融資能力也有所增強，企業資金較為充裕，從而為企業采用賒銷手段參與競爭提供了一定支撐。

2.產品銷售與收款存在時間差距。

棉機產品與日常消費品不同，都是成套大型的機械設備，總價較高。設備銷售給用戶后，用戶需要在生產現場進行安裝調試，在棉花加工季節進行生產作業，設備銷售后客戶真正投入使用與銷售發貨一般會存在一定的時間差距，用戶為確保產品質量往往要求在產品真正投入使用后付款，有些甚至要求預留一定比例的款項作為質保金，客觀上造成了棉機供應企業的應收賬款。

3.企業營銷方式造成應收賬款增加。

棉機企業的客戶分布于全國各地的主要產棉區，地域范圍較廣，目前的營銷方式還是采用在主要地區設立辦事處、銷售人員直接推銷等方式。由于銷售量與銷售人員的業績相關，因此銷售人員為了盡可能擴大銷售量而大量采用賒銷方式，導致應收賬款產生并不斷加大。

二、應收賬款的風險分析

在當前的市場條件下應收賬款的存在有其必然性，也給企業發展帶來一定的益處，但它帶給企業的風險也是不容忽視的。

1.應收賬款影響了企業的經濟效益。

企業的應收賬款從經濟本質上是對市場的一種資金投放，是為了擴大市場份額和獲得銷售利潤而進行的投資，而投資是一定具有成本的。應收賬款的成本主要有以下幾項內容：一是機會成本，企業持有應收賬款意味著該資金被客戶占用，企業也就喪失了將該資金用于其他投資用途產生回報的機會，它是企業做出一項決策而放棄其他可供選擇決策的機會，這就是機會成本；二是管理成本，應收賬款從產生到收回需要企業投入一定的資源進行管理，包括企業人力資源和系統資源所付出的代價，通常包括對客戶的信用評定費用、對客戶進行追蹤管理費用、對賬費用、收賬費用；三是壞賬成本，應收賬款是據以商業信用產生的，就存在無法及時回收的可能性，為此壞賬成本是不可避免的。以上成本的存在必然導致企業為應收賬款付出一定的代價，從而對經濟效益產生不利影響。

2.應收賬款過大會導致營運資金周轉不靈，迫使企業加大融資力度。

企業的應收賬款屬于流動資產，但并不是現金，如果企業不能及時有效地對應收賬款進行管理或者對逾期不能及時收回的款項采取相應的措施，將會使企業的收支不相符合，擾亂正常的財務計劃。企業在資金短缺的情況不得不通過銀行直接融資、發行債券等方式補充流動資金的不足，產生額外的財務費用。目前在棉機企業中，一方面是大額的應收賬款，一方面是較大額度的銀行貸款，這種情況是普遍存在的。

3.應收賬款影響了企業資金的安全性。

應收賬款從產生到及時收回是需要一個過程的，而市場情況瞬息萬變，各個企業的經營情況受到市場各個因素的影響。目前較多的民營企業進入棉花加工行業，它們本身經濟實力不強、經營理念并不成熟，存在一定的財務風險，作為棉機供應商的企業也會受其影響，如果對方企業經營業績并不理想，應收賬款的收回就不能得到及時足額的保證。應收賬款賬齡時間越長，風險就越大，企業收回款項的可能性就越小，影響了企業資金的安全。

4.應收賬款往往會造成企業潛虧掛賬，虛增利潤。

因各種原因造成了企業應收賬款已無法收回，有些客戶實際已經撤銷、破產，但企業并沒有及時進行賬務處理，造成潛在虧損。會計核算與稅務管理對應收賬款的處理是存在差異的，會計核算中只要符合壞賬核銷條件就應當確認為企業資產損失，同時核銷往來賬。但稅務要求是相當嚴格的，需要企業在所得稅匯算清繳時進行專項申報，提供大量的佐證材料給稅務機關，金額大的還需要稅務師事務所進行鑒證，否則不得稅前扣除。有些財務人員總覺得比較麻煩或者僅進行財務核銷而不做稅前扣除，沒有及時進行壞賬轉銷，將本屬于壞賬的應收賬款長期掛賬，虛增了企業利潤。

三、應收賬款風險的管控措施

應收賬款的風險管控是企業管理中的一項系統工程，是企業管理水平的重要體現，涉及到事前、事中和事后的多層次管理與控制。

（一）應收賬款的事前管控

1.明確應收賬款的管理主體與目標。

企業的應收賬款管理不僅涉及到銷售部門，還涉及到財務、售后服務、法律事務、檔案等多個部門，企業應當組織不同部門的專業人員組成專門機構或工作小組，專門研究應收賬款管理策略，而不能由銷售部門包辦應收賬款的管理。應收賬款的管理目標是要制定科學合理的信用政策，在賒銷條件下增加的銷售業績與承擔的成本間進行合理地權衡，確保應收賬款能得到及時足額的回收。

2.完善信用管理組織。

首先，企業應當在與客戶進行賒銷業務前對其展開全面、準確的信用調查工作。目前比較流行的資信評估方法是5C評估法（品質、能力、資本、抵押和條件），棉機企業還可以結合行業的特點在5C方法的基礎上進行細化，全面分析客戶情況。實踐中可以采取以下辦法：首先，總結企業以往跟客戶交易的經驗，對客戶的信用做出初步判斷；由信用管理人員親自對客戶進行調查，廣泛收集有關情報取得直接信息；通過工商、稅務、銀行等專門的信息機構獲取間接信息。其次，企業應當制定合理的信用條件，包括信用期限、信用額度、折扣率，為了避免信用期限較長給企業帶來的不利影響，企業應當制定在信用期限內提前還款的折扣率，從而督促與鼓勵客戶提前還款。最后，企業應當完善合同的簽訂，確定各級人員對賒銷業務的權限，加強對賒銷業務的審批。

（二）應收賬款的事中管理

1.加強應收賬款的日常管理。

應收賬款形成后，企業應當及時建立客戶信用檔案，按照合同條款規范操作，建立應收賬款清收責任制，加強對銷售人員、催款人員收款工作及技巧的培訓，制定相應的收款程序及制度。近年棉機企業的產品向大型成套化發展，有些還是“交鑰匙”工程，合同標的額較大，還款期較長，有些合同約定的還款期甚至達到了5年以上。企業更要關注應收款的后續日常管理，對合同約定的還款期最好通過計算機輔助管理，幫助企業相關人員進行維護相關信息，提前做出提示。

2.加強財務對賬管理。

企業要重視往來賬的核對，棉機企業的客戶相對分散且不固定，這項工作就顯得尤為重要。有些企業由于沒有規定往來賬管理的工作流程，又沒有崗位責職，更沒有獎懲制度，加上銷售人員、財務人員更換頻繁，導致本來有些可以及時收回的款項因未及時對賬、催收，延長了賬齡從而變成壞賬。企業應當從制度上加強對應收賬款的對賬管理。首先，應規定往來賬管理的工作流程，建立往來賬責任制，明確各責任人對往來賬核算各環節的方法、要求，規定對賬周期，檢查對賬結果。其次，要嚴格規定往來賬的崗位職責，財務核算環節要確保賬目清晰明了、及時入賬，銷售環節要及時協調與客戶的聯系，及時反饋對賬信息。再次，對對賬結果要有明確規范的要求，每次對賬均要取得書面結果，便于以后按期催收，在形成壞賬時也可以作為訴諸法律的證據。最后，要任用具有高度責任心、愛崗敬業、專業技能強的人員擔任對賬工作，對他們的工作制定相應的獎懲措施，便于檢查各個環節的工作情況。

3.加強合同管理。

企業除現銷商品以外的業務都必須簽訂經濟合同。當銷售人員獲得授權進行賒銷業務時，在審批意見與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同，合同的要素必須符合國家有關法律法規的要求，特別是付款形式、付款期限、延期付款的違約責任都應清楚、準確，甚至需要約定當發生合同糾紛時提請仲裁或訴訟的法院所在地都應載明，合同最好采用統一的范本，一切條款都要簡明扼要，防止產生歧義。絕不能因為有些是老客戶而對合同疏于管理，草率簽訂。一旦款項未及時收回或產生其他糾紛，合同是唯一的法定依據，企業一定要加強對合同簽訂管理要求。另外，合同簽訂后，有關人員要及時把合同副本遞交財務、檔案、法律事務等部門，便于企業相關部門從不同方面對合同的執行情況進行追蹤檢查，共同提高合同管理水平。

（三）應收賬款的事后管理

1.應收賬款跟蹤與催收管理。

保持與客戶的經常性聯絡，提醒付款到期日，可以發現企業在產品質量、安裝調試、運輸和結算等方面的存在的問題，妥善解決產品銷售以后的一攬子事情，方便企業及時作出相應的決策，切實維護好與客戶的關系。同時，也使客戶意識到債權人催收貨款的壓力，提高到期應收款的回款率。通過跟蹤與催收管理，還可以及時識別出存在風險的應收款項，以便采取其他方法進行及時清收。

2.提高產品技術含量，通過技術手段幫助企業回收到期應收款。

棉機行業的產品隨著棉檢體制改革的不斷推進，自動化程度和智能化水平在不斷提高，有些產品工作都采用計算機程序控制，這就給技術手段的采用提供幫助。企業可以按照合同約定的付款期限在程序中植入相應程序，當客戶惡意拖欠款項時果斷地停止其設備的使用，有效地保護企業的權益不受惡意侵害。

3.到期應收賬款要組織專門催收。

通過常規的跟蹤管理應收賬款仍不能被及時收回，企業要組織專門人員進行催收，適當的時候成立清收小組，原來的銷售人員應當在清收小組的調配下工作，清收小組應當將客戶適當分類，分解清理回收目標與任務，嚴格考核。在催收方法上可以多樣化，電話催收、上門討要、發送律師函直至訴諸法律。

四、應收賬款風險的轉移

企業除了通過各種措施對應收賬款風險管理與控制外，還可以采取合理的辦法規避與轉移應收賬款風險。

1.應收賬款保理業務。

應收賬款保理是企業將賒銷形成的未到期應收賬款，在滿足一定條件的情況下轉讓給銀行等金融機構，從而獲得銀行流動資金信貸支持，加快資金周轉。由于近年企業應收賬款的數量呈現逐年上升的趨勢，大量債權無法變現，造成企業流動資金短缺，銀行等金融機構適時推出保理業務，解決企業在發展過程的資金瓶頸問題。通過銀行保理業務，企業能獲得較為便利、優惠的信貸支持，銀行為減少該業務的風險，也必定會加強對企業的監管和指導，促進企業加強應收賬款管理。

2.應收賬款投保業務。

應收賬款保險（也稱信用保險）是由保險公司承保因客戶未按合同約定付款造成的損失。投保該險種后，企業不僅可以將壞賬帶來的主要成本轉嫁到第三方即保險公司，而且可以使企業更加專注于自身業務的開展。

3.發生壞賬時及時進行稅務申報抵減企業所得稅。

根據目前稅法的規定，企業無法收回的應收賬款滿足一定的條件是可以作為壞賬損失在企業所得稅前扣除的，也就是說壞賬損失是存在抵稅效應的。為此，企業一旦有應收賬款確實無法收回了，應當及時收集有關證據，作為壞賬及時申報。

在目前棉機市場激烈的競爭環境中，賒銷給企業擴大了商機，但應收賬款居高不下，成本也在日益增大，大量應收賬款長期拖欠甚至變成壞賬給企業造成巨大損失，嚴重影響企業的發展。企業加強應收賬款管理，建立風險防范機制非常重要。只有管理好收賬款，才能加快資金周轉，提高資金利用率，增加企業收益，切實防范經營風險和財務風險，促進企業健康發展。