轉變觀念，做好“二傳手”，促進眼鏡行業快速發展

成都東大眼鏡有限公司總經理 楊亦米

近幾年，國內眼鏡行業進入了轉型期，眼鏡批發企業為順應市場變化自身也經歷了改革、創新，從中更深切地體會到“整個眼鏡行業的快速健康發展”才是批發企業持續發展的源泉。

針對供應商與客戶合作關系的變化，我們努力的方向是向“從供應商到值得信賴合作伙伴”的轉型，不斷強化與上下游客戶的關系，使“二傳手”的角色能在產業鏈的上下游都獲得充分信任。

批發商要促進眼鏡行業快速發展，我認為兩頭都要抓。

其一是服務下游零售商。眼鏡產業鏈中，渠道模式在轉變，批發商在渠道建設方面的重點是“中小型零售客戶”。近年來，眼鏡零售業競爭日益加劇，使得中小型零售門店在經營發展中面臨著多方阻力，如銷售業績增長受阻、利潤提升空間下降、經營成本上升及顧客滿意度下滑等問題；眼鏡零售的大趨勢是向專業化、國際化、連鎖規模化發展。因此，如何更好地協助中小型零售客戶克服這些困難和阻力、幫助他們順應行業發展大勢、獲得可持續發展，是我們長久的戰略規劃。在與零售客戶合作的過程中，我們的服務核心是“協助零售客戶更好地應用我們提供的一系列具體產品的專業知識、經營技能和配套增值服務”來提升零售門店確的實力和競爭力；同時，我們的營銷策略也遠遠超出產品的范疇，為零售店提供全方位業務解決方案，包括向零售門店提供人員管理、產品管理、顧客管理、門店營運指導、專業技能培訓、門店促銷等服務，幫助客戶節省營運成本、增加業績，以此順應市場變化與客戶需求。

其二是與上游廠商緊密合作。批發企業的發展離不開廠商的支持。只有與廠商結成戰略聯盟才是長久發展之計。近年來，不少廠商在自身發展中也面臨著內外部的雙重壓力，而批發商與供應商面對市場環境各有優劣勢，需要彼此互補、共同發展，但又不乏有矛盾與分歧。在與廠商合作過程中，最好能優勢互補，批發商不僅僅要做好產品的推廣工作，還要充分利用自身資金優勢、市場資源優勢做好廠商經營理論和市場策略的傳播者。在合作中，我們公司始終堅持“整合多方有利資源、把握好雙方的利益平衡點，共同促進品牌與市場良性健康的發展”，以此保證雙方都獲得可持續的盈利能力，同時，我們更致力于成為上游供應商的“高價值合作伙伴”。

市場環境注定會不斷變化，而變則通，但“萬變不離其宗”，無論環境多么復雜、變化多么迅速，行業發展的本質與規律是恒定不變的——那就是眼鏡行業的持續繁榮必須依賴于產業鏈各個環節的健康良性發展。批發企業在發展過程中，順利完成了從“坐商”到“服務商”的角色轉變，后期的目標必然會以“服務”為經緯，從縱橫多面提升完善公司的服務，實實在在地幫助客戶解決經營問題，真誠協助供應商開拓、維護產品可持續增長的市場環境。o