以企業文化引領魯西銷售創新

□ 魯西化工磷復肥工業集團 姜吉濤

企業核心競爭力的精髓：

企業自身擁有的、具有壟斷性的、不可模仿的、持久的、高創利性的市場競爭能力合成。核心競爭力有助于實現用戶所看重的核心價值。包括新產品價值、服務價值、員工價值和形象價值。高創利性是核心競爭力的突出表現和市場競爭中的終端實現形式，它決定了企業在激烈的市場經濟競爭中戰勝對手。

企業核心競爭力是決定企業在競爭中成功的法寶。進入新世紀，企業競爭的成功已不局限于傳統的產品開發或戰略經營，而越來越依賴于創新產品滿足消費者的需求。企業競爭力創新的實質是不斷培育和提升其核心競爭力。在企業取得和維持競爭優勢這一過程中，企業內部能力的培養和各種能力的綜合運用是最關鍵的因素。

魯西化工 “為農民創造價值”為核心的新型農資營銷模式，是以農民的需求，尤其是產品外的軟性需求為關注焦點，通過內部的提升、外部的試點，形成了一套完整的、系統的營銷模式。通過 “為農民創造價值”為核心的營銷模式，最終目的是用企業的服務，幫助農民增產增收提高收入。

魯西 “368”營銷策略

魯西化工集團獨創的 “368”營銷策略，是魯西化工基于當前農資銷售環境，由粗放型銷售管理向集約型銷售管理的轉變。魯西以服務創造價值為突破口，以實現銷售的長期、穩定、持續為目的，通過市場開發、客戶維護、市場調研、銷售服務等多個方面的流程要點和控制標準，使魯西化工集團的銷售工作更加高效。首先，調研人員深入市場，了解市場需求增長點，變生產主導為市場主導，依據調研結果建立新產品開發體系。

企業研發部門依據市場調查結果，研發了沖施肥、脲甲醛復合肥、緩控釋肥、硝硫基復合肥、聚能尿素、高硫尿素等一系列新產品，最大限度滿足市場需求，提高了 “魯西”牌肥料的市場知名度與美譽度，并為集團公司創造了新的利潤增長點。為農民創造價值的營銷模式，魯西化工聯合經銷商，以產品為載體，將服務、科技、培訓等隱性價值傳達給農民朋友。

由于營銷模式的調整，企業成本大幅度降低，銷量明顯提升，銷量的提升也保證了經銷商的利潤。農民成了最大的贏家，在消費質優產品的同時，更得到了科技農化知識的培訓推廣，生產成本降低的同時實現了增產增收，提高了經濟收入。以農民為核心的營銷模式，將企業、經銷商、農民三方打造成為一體，實現了三方共贏。

科技服務致富——授之以漁的培訓

經銷商的數量是農資市場成熟與否的一個衡量標準。魯西化工經銷商對整個農資行業發展缺乏科學理性的認識。在 “思路決定出路，眼界決定境界”的時代，面對的市場隨時可能迎面而來的擠壓，經銷商若缺乏危機意識、主動蛻變的眼光必將被市場和廠家淘汰。而通過學習、進步實現自我蛻變，自我升華的經銷商必將繼續領導經銷商的發展。換句話說，經銷商的學習能力也代表了他的競爭潛力。同樣，經銷商的學習意念，更多的是企業經營理念的延續和深入貫徹。

土地改革讓土地由集中變得分散，現階段的新農村建設則讓土地由分散再次變得集中?！氨吵S土臉朝天” 的舊式農民已經逐步消失，富有創新、渴求知識的 “農二代”逐漸走上了農村的舞臺。他們開放、渴求知識，在老輩遺留的經驗基礎上，更加相信科學的力量，他們將成為新農村的主宰。

魯西化工正是看到了這兩種變化，在服務方面，授之以魚不如授以漁。

在經銷商的培訓方面，魯西化工側重培養他們的服務意識，提高他們的服務能力。魯西化工每年都要舉行大型的經銷商年會，其中重要的一項就是對經銷商的培訓。魯西邀請迪智成等國內頂級的培訓機構，并且拿出巨資為魯西化工的經銷商配備了依維柯、測土儀、投影儀等農化服務所需要的所有必要硬件。在2011年上半年的一次經銷會上，魯西化工就投資1000萬元，為經銷商配置了宣傳車輛。積極開展萬名農民走進魯西活動，并邀請種田大戶來企業參觀。同時邀請到了中國農業大學等知名學府的教授專家，將科學的農化知識傳授給經銷商，讓科技服務成為經銷商們致富的法寶。

魯西化工集團的 “為農民創造價值”的營銷模式，是結合企業的實際情況，按照市場經濟規律，總結過去、分析當前，制定出來的一套營銷策略。實施后，提高了業務人員的業務技能，實現了集團與客戶的雙贏。憑借優秀的企業文化傳播， “368”模式的業務標準操作流程、先進的電子商務自動系統，以及優秀的銷售團隊， “服務企業、成就客戶”的基本理念，全方位的銷售服務，嚴謹的工作作風，魯西化工集團的銷售工作將會越來越輝煌。