營銷人員的“三綱五常”

中國農資傳媒全國專家顧問委員會委員 李寶星

提及 “三綱五常”，人們總想到儒家學說。其實一名優(yōu)秀的營銷人員也應當遵循 “三綱五常”，不過兩者的內涵完全不同。

營銷人員的 “三綱”

思路為出路之綱：同質化競爭的市場，思路決定出路，包括但不限于以下三種理念：一是只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡季的市場是人們?yōu)樽约簩ふ业囊粋€合理 “借口”，因為市場的淡季正好是開發(fā)新市場，做好老市場回訪服務的有利時機；二是只有想不到的方法，沒有做不成的事情。事情沒做成是因為沒有想到合適的方法，只要方法對頭了、對路了，事情自然就做成了；三是只有找不到客戶的營銷員，沒有找不到銷路的產品。產品滯銷是因為選錯了銷售的對象，只要找準了有需求的對象，產品自然不會沒有銷路。

服務為銷售之綱：同質化競爭的市場，服務決定銷售，包括但不限于以下三種理念：一是售前服務是銷售的 “問路石”。 通過售前的宣傳服務，先讓客戶或消費者購買或使用哪怕是一小部分產品，也是向成功邁出了重要一步，因為 “星星之火可以燎原”；二是售中服務是銷售的 “定心丸”。通過現場的操作演示，說服客戶或消費者，讓其從內心認可產品，也是邁向成功的重要一步，因為客戶當場拍板，可以馬上成交；三是售后服務是銷售的“印鈔機”。通過售后周到細致的服務，來贏得客戶或消費者的信賴，更是邁向成功的重要一步。

質量為銷量之綱：同質化競爭的市場，質量決定銷量，包括但不限于以下三種理念：一是營銷質量決定銷售數量是否快速增長。營銷工作的好與壞決定著市場的占有率，直接影響著銷售數量的增長速度；二是服務質量決定銷售數量是否不斷增長。服務水平的高與低決定著市場的認可度，直接影響著銷售數量的增長空間；三是產品質量決定銷售數量是否長期增長。產品質量的好與差決定著市場的忠誠度，直接影響著銷售數量的增長時間。

營銷人員的 “五常”

營銷人員的 “五常”，側重于及時和客戶聯絡、及時了解市場行情。

常打電話：電話是加強與客戶溝通最便捷的通訊工具，隨時隨地保持聯絡和溝通，做到 “三隨時”，可以贏得主動，贏得先機。

要隨時通報信息。因為市場不變的唯一法則就是永遠在變，所以及時掌握市場信息變化是贏得主動的關鍵；要隨時調整策略。因為相同的產品在不同的區(qū)域內銷售須采取不同的策略，所以及時進行策略調整是贏得先機的關鍵；要隨時鼓舞士氣。 因為 “良言一句三冬暖”，所以不管市場遇到多大的困難和問題，都要相互鼓勵對方是贏得效益的關鍵。

常發(fā)短信：短信是合作各方情感交流的橋梁和紐帶，通過“三表達”的短信方式，傳遞友情，交流感情，會進一步促進業(yè)務的拓展。

一為表達祝福和問候。在重大節(jié)日或喜慶之日，別忘了發(fā)送一條短信，把美好的祝福送給朋友，與其共同分享快樂；二為表明觀點和看法。當面或電話中無法表達、難以表達的話語，可嘗試發(fā)送一條短信，說明原因和理由，取得他人的支持和幫助，避免尷尬情況的發(fā)生；三為表示誠意或悔意。產生誤解或誤會時，可以發(fā)送一條短信，闡明自己的真實想法，或者表示真誠的歉意，取得他人的理解或諒解，消除不必要的誤會。

常下市場：市場是營銷人員的戰(zhàn)場，只有身臨戰(zhàn)場 “知己知彼”，才能把握戰(zhàn)機 “百戰(zhàn)百勝”，做到及時了解市場、及時分析市場和及時把握市場，了解掌握第一手資料。

常敘家常:：與客戶溝通，恰當之時也要經常敘敘家中之事，以便雙方加深了解，關心、關愛和關照客戶，促進業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。當得知客戶或其家人遇到困難需要幫助時，應給予多多關照，伸出援助之手，助一臂之力。

常做交流：合作各方要時常進行溝通和交流，做到交流思想、交流學識 、交流經驗。相互交流對工作或問題的看法和觀點，相互切磋，互相參考，以增長智慧；相互交流理論上或實踐中的學問和知識，互相學習，相互借鑒，以增長才干；相互交流工作中的經驗和教訓，取長補短，揚長避短，以增長本領。通過認真的分析、比較和辨別，吸取精華，去其糟粕，取得相學相長，共同提高的效果。