鐵路商貿業務運作研究

青島鐵路經營集團 王洪濤

鐵路商貿業務是中國鐵路在不斷完善和發展經營過程中所建立的業務。鐵路商貿業務的運行主要是以鐵路運輸為依托，以市場需求為導向，通過與貨物的供應商和客戶之間產生合作關系，進行大宗物資的采購和運輸。近年來，隨著我國鐵路商貿業務運行的不斷優化，鐵路商貿業務的規模不斷地擴大，實力也在逐漸地增強。

1 鐵路商貿業務運作的現狀

目前，中國鐵路總公司下屬的18個鐵路局，各鐵路局根據區域不同成立多個細化行業如煤炭、油品、礦石等的非運輸業公司。這些公司的商貿業務需要隨時掌握市場的需求以及供應商提供的貨源信息，依靠自己的資金運作能力、信譽和組織能力，與供應商和客戶之間建立合作。根據客戶的需求尋找貨源，通過與供應商之間的合作采購需要的物資，然后將貨物發給客戶或者經銷商。但鐵路的自身特點決定了它的產業供應鏈的結構，目前，我國鐵路商貿業務的運作形式依然采用傳統依托運輸優勢的模式，運輸業務仍然是整體供應鏈的核心部分。

根據各鐵路局的規定，下設的非運輸業公司可以根據輻射范圍內客戶的需求開展經營活動。因為各個區域的非運輸業公司的經營情況不同，各個公司分別都具有自己合作的供貨商和客戶，各公司根據自身業務的需求在不同的地區、不同的供貨商那里采購物資，并且向不同地區的不同客戶提供貨物，因此，各個開展商貿業務的公司都是相對獨立的。因為各個公司對物流資源的管理能力有限，所以，我國目前的鐵路商貿企業物流服務的部分由各公司設在運輸業站段的營業部承擔，剩下的部分則由專業的運輸公司提供，公司之間相對獨立缺少溝通，沒有實現資源信息的共享。而且我國鐵路除了鋼軌和燃料，對于其他物資的經營都不具有統一的信息系統，信息的交流仍然采取傳統的方式，并且管理上比較松散，整體性較差。

2 鐵路商貿業務在運行過程中存在的問題

隨著經濟的發展和鐵路商貿業務運行的不斷優化，我國的鐵路商貿已經具有比較強的實力，經過多年的經驗積累和資源整合，鐵路商貿業務已經形成了一定的規模。我國鐵路商貿業務在規模上快速地擴大，從2002年到2010年鐵路商貿業務的銷售收入由200億元提高到了1500億元，但是規模的盲目擴大也造成了一些問題，主要包括三個方面：第一，資金有限，周轉慢。規模的盲目擴大很容易造成資金不足，限制了業務的發展。第二，人才短缺。缺少對鐵路商貿業務運作熟悉的人才及管理者。第三，市場拓展不力，鐵路商貿業務在市場上所占的份額并不是很多。

與國內外同行業的商貿公司相比，我國鐵路商貿的實力和服務還需要不斷地發展和提高，尤其在鐵路商貿業務在盈利能力方面亟待提高。影響鐵路盈利能力的原因主要有以下幾個方面：

第一，鐵路商貿業務的運行受到政策的制約，在鐵路使用的鋼軌、燃料、配件等物資利潤率比較低，雖然這部分商貿業務給鐵路帶來了很大的現金流量，但是能從中獲取的利潤很少。

第二，缺少自主研發的產品及生產基地。在這部分的鐵路商貿業務只能從供應商那里采購物資，然后再將貨物運輸給客戶，從中賺取差價。沒有自己的產品，不具備競爭的價格優勢，在面臨市場競爭時，不僅受市場供求影響很大，而且業務運作過程中存在的風險也很大。

第三，缺少高附加值客戶。鐵路商貿業務運作的客戶受市場波動影響很大，業務的利潤率不高，同時資金的回收時間長，容易產生資金周轉問題，而且利潤的高低根據市場行情的變化而變化，存在很大的不確定性。

3 鐵路商貿業務運作的方式

3.1 優化供應鏈

對于我國鐵路商貿業務運作而言，首先應該利用自己已有的網絡，通過優化供應鏈，增強鐵路的綜合服務能力，特別是鐵路物流服務能力，物流能力的提高可以帶動鐵路商貿業務的發展，而且在此基礎上我國鐵路企業可以以自己建立的物流服務為基礎經營商貿業務，不僅能夠滿足市場的需求，還能促進自身商貿業務的運作，還可以根據不同客戶的需要，提供個性化的服務。

3.2 提高商貿企業的競爭力

我國鐵路商貿企業經營的產品大部分都不是自己生產的，所以在產品的銷售方面，與其他的經銷商相比，并不具有優勢。因此，為提高自身的競爭力，就必須從提高服務水平入手。充分利用我國擁有的密集鐵路網在生產資料的運輸和分銷方面的優勢，提高商貿企業競爭力，以擁有強大的物流服務能力作為鐵路商貿業務運作的平臺，發揮在貨物的運輸途徑方面的優勢，通過一票制運輸和全程服務，減少中間環節，降低了商貿業務運行的成本，提高了鐵路商貿企業的競爭力。

3.3 提升企業信譽度

良好的信譽是企業發展潛在的財富，是企業健康、長久發展的重要因素，所以鐵路商貿業務在運作的過程中必須重視信譽，在經營過程中用嚴格的制度和規則約束自己的行為。在鐵路商貿具體業務運作過程中，對供應商、客戶都要嚴格按照合同規定進行合作，提高企業信譽度。要嚴格的按照相關合同付給供應商貨款、按約定時間向客戶供貨，并及時與客戶做好溝通協調等工作。在運作過程中，要在加強對貨物的控制，保證能夠按時交貨的基礎上，確保客戶按時付款，保證業務的正常運行。

3.4 結合先進的技術

將傳統的鐵路商貿業務與先進的技術相結合，對于鐵路商貿的發展具有重要的影響。通過互聯網和通信技術對鐵路商貿業務進行信息化的管理，可以提高鐵路商貿業務的運作效率，實現資源共享以及提高服務質量。利用先進的信息技術可以實現商貿業務的自動化管理，改變傳統的通過人力管理的方式，降低了商貿業務運作的成本，有效節省人力，從而使鐵路商貿業務運作的方式發生改變。

4 結語

隨著我國鐵路商貿業務運作過程的不斷完善，我國鐵路商貿業務已經具有較強的實力，并形成了一定的規模，但是在盈利能力方面仍然存在著許多的問題，資金周轉慢，受市場波動的影響較大。因此，可以利用優化供應鏈、提高商貿企業的競爭力、提升企業信譽度、結合先進科學技術等方式提高我國鐵路商貿業務的運作能力，促進鐵路商貿業務的不斷發展。

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