非常規油氣開發項目發展戰略承包商的探索

周魯川 楊 浩

（中國石油西南油氣田公司金秋對外合作項目部，四川 成都 610000）

0 引言

隨著我國油氣勘探開發的不斷深入，常規油氣資源增儲增產的難度越來越大，而我國非常規油氣儲量豐富，加大非常規油氣資源的開發，對于滿足經濟社會發展對油氣資源的需求，保障油氣安全供應具有非常重要的戰略意義。相對于常規油氣資源，非常規油氣資源是一個全新的開發領域。在非常規油氣開發過程中，適應了常規油氣開發模式的承包商對于非常規油氣開發的特征認識不足，因而在經營理念、管理模式上往往都參照常規油氣開發的經驗執行，使其技術服務和物資供應達不到非常規項目的要求。為了適應非常規油氣開發項目不斷變化的外部環境，發展戰略承包商就顯得非常重要。

1 戰略承包商概念的引入

目前我國非常規油氣資源開發尚處于探索與起步階段，由于非常規油氣開發具有復雜性、多變性和不可預測等特征，常規油氣開發的理論和技術不能完全適用于非常規油氣資源開發。同理，適應常規油氣開發條件的承包商管理模式也難以滿足非常規油氣開發項目的需要。因此，引入戰略承包商概念，探索與構建戰略承包商合作模式，成為非常規油氣開發項目采辦工作的重要課題。

所謂承包商，是指那些向買方提供產品或服務而獲得利潤的實體。對于傳統的承包商，由于供應或服務的內容簡單且基本固化，因此其與買方之間的商務活動在完成合同約定義務之后就基本結束。在其他條件一定時，交易價格一般是買賣雙方力爭的焦點。因此，傳統的競爭關系由價格驅動，買方對承包商的管理主要是通過承包商之間的競爭而降低價格，或者控制承包商的工作量，或者通過短期合同的頻繁更換等形式來獲取更好的貨物或服務。此種類型的關系模式，雖然在短期內實現了單次合同費用的降低，但是整體上可能會增加人員、采購和管理成本。這種模式對于服務與產品需求多變的非常規油氣開發項目顯然不適用。對此，需要尋求一種全新的合作模式。

戰略一詞被用于經濟領域，其意義已提升為統領性、全局性、左右成敗的高度。隨著全球經濟一體化的推進和市場競爭的加劇，產品和服務的生命周期越來越短。為了適應瞬息多變的市場需求，企業越來越重視做強自身的核心業務，而對非核心業務則通過供應鏈由承包商提供服務，其中對為重要業務提供服務的優秀承包商，企業通常會與其以長期、良好的合作伙伴模式進行合作，由此而產生了戰略承包商模式。所謂戰略承包商，可以將其定義為能夠與業主方一起共同發展，優勢互補、風險共擔，并且具有長期友好合作前景的業內優秀承包商。戰略承包商為業主方的戰略發展提供產品或服務，其業績與業主方的發展與成敗息息相關。

非常規油氣開發項目采辦工作也是趨向于整合與優化配置承包商資源，而與優選出的承包商建立互信、互利、互助的長期穩定的戰略合作伙伴關系。這種戰略關系可以讓承包商協助項目方，在市場需求變化時及時地對自身進行調整并與項目方聯動反映；項目方也可給予承包商協助指導，使其不斷改進與創新，降低成本，提高效率與質量，成為長期的戰略合作共同體。

2 非常規油氣開發項目發展戰略承包商的必要性

2.1 有助于及時響應項目不斷變化的需求

承包商由項目的長期合作伙伴成為戰略合作伙伴，往往會更加留意進而適時響應項目變化的需求，及時地與項目方溝通，避免由于產品與服務的滯后和高成本對項目效益的影響。如金秋項目所需的甲醇注射撬，以前承包商基于保守與穩健的原則只好按照較高標準設計泵、接頭、管道等部件，導致采購成本居高不下。后來由于此項服務與承包商建立了戰略合作關系，承包商多次主動派技術人員到現場考察，從降成本的角度提出了多項優化建議，現在除了核心部件需進口以外，大部分實現了國產化，降低采購成本約45%。

2.2 有助于優化產品供應與服務

為項目方提供更好、更快捷、更廉價的供應，承包商為此需要進行相應的投入，如果沒有一個長期穩定的戰略合作關系，鮮有承包商愿意為此付出。在建立戰略合作伙伴關系的前提下，項目方會把承包商納入自己的前期需求識別和初步設計中，這樣有利于調動承包商的積極性，使其在前期設計中從執行角度出發，提前做好準備。以金秋項目為例，該項目對鉆試井廢水的處理，在合同后期引入了戰略合作方式，引導承包商從項目利益的角度考慮，在四川省三臺縣境內靠近項目井場區域投資修建了污水處理站，該處理站投運后為項目方節省了大量運輸成本，使合同總體費用降低30%左右，同時也有效地降低了運輸安全風險，提高了污水處理效率，實現了雙贏。

2.3 有助于信息資源共享

在戰略合作模式下，項目方與承包商之間關于市場變化、現場需求、項目成本、作業計劃等信息的交流與溝通會更加快捷、準確，可以及時發現和應對合作過程中出現的問題和困難，形成良好的合作關系。比如，設備類供應一般具有周期長、設計復雜、調試困難等特點，如果項目方與承包商的信息共享比較快捷，承包商就可以及時地了解到設備運作情況，及時發現問題，以優化設備規格、型號及生產標準，第一時間進行響應。

3 發展戰略承包商的探索

戰略合作關系是一把雙刃劍，用得好，可以讓項目受益良多；反之則會出現壟斷、滋生惰性、過度保護等弊端，所以在項目運作中發展戰略承包商需要十分慎重。

3.1 擇優選擇

對于承包商的選擇，應堅持嚴進寬出的原則，只有通過層層評審的合格者才能進入項目提供服務，而一旦承包商出現問題，則要嚴肅處理甚至淘汰出局。

1）資格預審。資格預審主要包括承包商的資質、組織機構與人員情況、過往業績、安全生產情況和財務狀況等。只有通過預審的承包商才能列入備選投標商清單。

2）招投標評審。在備選投標商清單中選擇優秀的承包商，邀請其投標。只有通過了技術評審且商務評審最優的承包商才能進入項目服務。對于技術評審合格而商務評審欠佳的承包商，則將其放入承包商后備資源庫，以供下次招標邀請之用。對于技術評審即被淘汰而又具有一定潛質的承包商，項目方會給予引導和持續關注，在其經過一段時間整改提高后，也可將其列為承包商后備資源。

3.2 分類管理

在確定了符合項目戰略特征的承包商后，還需要對所有承包商進行評估，并據此將承包商分為一般貿易型、大額采購型和戰略型3種類型。大額采購型承包商又區分為增長型和遞減型，增長型有可能進入戰略承包商行列。戰略型承包商主要是為保障項目戰略發展所必需的少數幾家承包商，如中國石油川慶鉆探工程公司、斯倫貝謝中國公司、哈利伯頓公司等幾家大公司。承包商類型不同，其管理的側重點和方法也不同。對于戰略型承包商，管理的重心偏向于雙方的技術交流、信息共享、風險預測以及共同發展等方面。

3.3 重點培養

項目方一旦與某個承包商確立戰略合作關系，就意味著承包商不論軟實力還是硬實力都需要提升到項目要求的標準，對戰略承包商進行重點培養就變得十分重要。一般需要對其公司理念、管理模式、生產工藝、技術裝備、員工能力、安全環保健康體系等方面進行識別與培訓，使其產品與服務質量、管理理念與模式以及合作理念等達到項目方要求。對于重點培養的戰略承包商，還要鼓勵其站在項目方的角度為項目發展提建設性意見，互幫互助，共同發展。

3.4 定期考核

對戰略承包商進行定期考核，是為了避免承包商產生懶惰情緒，讓其有一定壓力，鼓勵其更好地提供服務。考核內容分為生產績效、技術績效、戰略合作績效、生產基礎設施資源績效、技術基礎設施資源績效等。其中，生產績效考核包括價格與近期交貨情況、產品質量、市場影響力和售后服務等內容。技術績效考核包括柔性評價、產品成本優化績效等內容。戰略合作績效考核包括成本節約情況、歷史合作狀況、利益與風險共享情況、核心競爭力和戰略觀念兼容性等內容。生產基礎設施資源績效考核包括人力資源投資情況、固定資產投資情況和財務狀況等內容。技術基礎設施資源績效考核包括研發能力和研發效率等內容。

在考核的基礎上，建立承包商良性競爭機制，實行“嚴進寬出”。對于考核達不到要求的承包商，堅決淘汰；同時又不斷地引進合格的后備承包商。這種機制可以防止壟斷，避免“一家獨大”等情況發生，使承包商有緊迫感和危機感。

3.5 建立激勵機制

建立激勵機制對于維護長期的戰略合作伙伴關系非常重要。激勵機制是鞭策戰略承包商更好、更有效地履行合同甚至為項目發展出謀獻策的重要方式。激勵包括積極的激勵和消極的激勵。

1）積極的激勵。①更多工作量的激勵。就是讓績效好的戰略承包商獲得更多的工作量，這是一種極大的正向激勵；反之，如果績效不佳，減少其工作量就是一種負向激勵。②榮譽激勵。商業榮譽反映了一個承包商的行業地位，對企業來說是一筆無形的財富。商業榮譽好，自然可以獲得更多的商業機會。項目方對于信守合同、注重信譽的戰略承包商給予大力宣傳，樹立其標桿形象，使其無形資產得以提升；反之，如果表現不佳，項目方則在業內進行通告，使其聲譽受到影響。③信息激勵。在信息時代，信息關乎企業的生存與發展，能夠得到更多的信息就意味著可能獲得更多的機會或資源。雖然這是一種間接激勵，沒有實在的利潤給承包商，但是其作用也不可低估。比如，項目方把項目的發展方向、技術難點以及國外發展的現狀和趨勢等不涉及保密范疇的信息有選擇性地與承包商分享，有利于承包商主動采取措施以提供更加優質的服務，其結果是雙方滿意度得以提高。④合作期限的激勵。為了鼓勵和支持承包商在非常規油氣開發領域對技術和裝備的投入，可以承諾承包商一個相對較長的合同期限，這樣承包商在新技術的研發、裝備的更新升級、人才的培養儲備等方面會有更高的積極性和主動性，最終“為我所用”。

2）消極的激勵。主要是降級與淘汰。為了使整體供應鏈保持高水平的狀態，適度采取這種負向激勵也是非常必要的。對于業績差的承包商，會促使其努力改進質量和服務績效，避免被淘汰。對于淘汰，金秋項目針對不同的合同需求建立了明確的業績指標，如果承包商在與項目方相互合作與共同努力下都無法達到相關業績標準，項目方就會考慮降低承包商的級別或者終止合同。

4 結束語

非常規油氣開發是一個變化迅速且諸多變量無法預測的全新領域。傳統供求關系的模式對非常規油氣開發變化需求的響應顯得越來越遲緩和被動。如何將各種成功的新技術、新工藝快速地應用到實踐之中，如何集思廣益、高效地大幅度降低各項作業的單位成本，如何開拓性地采取全新的管理模式以適應非常規油氣項目開發的要求，從而構建起一種新型的戰略承包商管理模式，是非常規油氣開發項目采辦部門亟待研究與探索的重要課題。一條富有競爭力的供應鏈要求其各成員都要具有十分的競爭力與高度的反應力。戰略承包商模式在及時響應、風險共擔、協同合作等方面都明顯優于傳統模式，所以構建與承包商的戰略合作模式，對于非常規油氣開發項目的發展意義深遠。