關于強化鐵路貨運營銷管理的探討

趙步云

（北京鐵路局 調度所，北京 100860）

鐵路貨物運輸與國內外經濟形勢密切相關，2013年隨著國家宏觀經濟的進一步回升，貨運形勢也將好轉。通過對北京鐵路局管內 200 余家重點大中型企業鐵路運輸計劃進行摸底調查，雖然糧食、礦建等部分品類運量有所減少，但占北京鐵路局 80% 以上貨運量的煤炭、鋼鐵、鐵礦石等大宗貨物增加。2013 年北京鐵路局的貨運任務在 2012 年的基礎上增加近 4%，貨物發送量增加1 000 萬 t 以上。為此，仍然需要深入研究如何強化貨運營銷，提高服務質量和貨運計劃兌現率，確保重點貨物運輸，較好地完成 2013 年的貨運任務。

1 影響貨物運輸的主要因素

2013 年，北京鐵路局主要通道運輸能力變化較大，除了由于京石武高速鐵路、津秦客運專線開通運營外，既有京廣、石太、邯長線施工，以及邯鄲站改造，對通道及樞紐能力帶來較大影響。

1.1 有利因素

（1）2012 年底京石武高速鐵路開通運營。北京西站既有線停運 30 對 / d 旅客列車，日均為京廣線北段釋放貨運能力 30 列，京廣線南段安陽口貨運能力增加 11 列。

（2）津秦客運專線 2013 年下半年開通運營。按照京石武高速鐵路開通運營模式，預測既有津山線、京哈線將停運動車組列車及部分高等級旅客列車約20 對 / d ( 動車組列車 15 對 / d ，其他高等級旅客列車5 對 / d )，預測日均津山線增加貨運能力 5 列，京哈線增加貨運能力 20 列。

1.2 不利因素

（1）京廣線自動閉塞及接觸網改造。該項施工時間預計長達 3 個月，每日 180 min 天窗，影響開行貨物列車 13 列。

（2）石太線大修。該項施工時間預計長達 3 個月，每日 180 min 天窗，影響開行貨物列車 16 列。

（3）邯長線擴能改造。2013 年邯長、邯濟鐵路擴能改造進入收尾階段，按照計劃將分為 6 段，每段停運 10 天實施封閉施工，預計影響貨物發送量 300 萬 t，貨物到達量 700 萬 t，并將間接影響陽涉線運輸增量。

（4）邯鄲站改造影響。2013 年邯鄲站改造將正式實施，屆時拆除既有 8 道、10 道、12 道、14 道，日均影響卸車 100～150 車，對經北京鐵路局港口發到邯鄲鋼廠的礦粉帶來影響。

2 強化貨運營銷管理的措施

強化貨運營銷，鞏固挖掘貨源，夯實運量基礎將是貨運工作的關鍵，對于能否完成 2013 年運輸經營目標至關重要。

2.1 做好調查研究，摸清貨源情況

組織各站段對轄區內企業進行廣泛調研。充分發揮貨源營銷小組的作用，采取走出去請進來和召開路企座談會等形式，隨時了解掌握地方經濟發展情況，掌握市場動態和品類別運輸市場形勢，了解公路、水路等其他運輸方式的貨源狀況，摸清不同時期貨源變化趨勢，完善貨運人員駐廠、駐礦、駐港制度，隨時掌握產運銷信息，建立運輸協調會議制度，調研貨運情況，打好貨源基礎。

2.2 制定有效措施，強化貨源組織

（1）穩定既有貨源。繼續和鋼廠、煤礦、電廠、港口等大中型重點企業等大客戶簽訂戰略合作伙伴計劃，對管內重點發運大戶、接卸大戶，由鐵路局牽頭組織簽訂互保協議，內容包括發運總量、接卸總量、裝卸車效率要求等，明確年度目標，力爭實現增量；強化與中小企業的聯系溝通，確保管內主要貨源總量、品類穩定，為完成全年運輸經營任務奠定基礎。

（2）開發新增貨源。通過加快戰略裝車點和物流基地建設，以及開通貨運業務網上辦理，完善貨源組織考核激勵制度，研究制訂激勵獎罰措施，提高貨源營銷水平和效果，開發和吸引新增貨源。

（3）擴大做強白貨市場。對現有貨場、貨運設施進行優化組合，對貨場功能進行重新定位，利用物流基地建設形成的規模優勢，積極吸引白貨貨源，擴大市場占有率。

（4）健全路港、路廠合作機制。開發港口與鋼廠間礦粉直達運輸貨源，擴大疏港物資運輸量。

（5）發揮運輸站段優勢。落實站段長負責制，密切與當地政府、企業的聯系，根據路網能力變化和利用鐵路大能力、低運價的優勢，努力吸引其他運輸方式的貨源回歸，積極開拓鐵路貨運新市場。

2.3 提高服務質量，增強營銷能力

通過提高服務質量，改進經營理念，創新工作思路，強化貨運營銷與日常裝卸車組織的銜接，建立鐵路貨運營銷長效機制。同時，充分利用信息化手段，強化信息反饋，豐富服務形式，抓住全路電子商務改革機遇，突出服務意識，講究誠信運輸，做到隨到隨批運輸計劃，放開去向限制，組織有效貨源。在空車使用和去向能力配置上，提高整列裝車比例，堅持提供長期、穩定的運力保障，努力增強鐵路貨運市場競爭力。

2.4 發揮貨運資源優勢，促進多元化經營。

充分發揮鐵路貨運資源優勢，加強運輸業與非運輸業的融合，大力拓展貨運經營市場，促進全鐵路局貨運產品的升級和轉型，實現多元化經營、一體化發展。積極拓展貨裝業務，在推進傳統貨場轉型和拓展物流企業經營空間上下工夫，研究推進貨裝一體化管理，完善鐵路貨場物流服務功能，在具備條件的貨場開展鋼鐵、木材、糧食、煤炭等大宗物資商品交易，使貨場逐步轉型為具有倉儲、配送、加工、貿易等功能的物流基地。

鐵路局貨運處應加強煤炭抑塵工作的行業監管和專業管理，完善散堆裝貨物抑塵規章標準體系，爭取政策為礦物粉料鐵路運輸抑塵服務創造條件。在運條運價、保價運輸等方面對物流企業給予支持。各貨運辦理站應指導物流企業參與貨物到達交付擔保業務，掌握上游企業運輸信息，開展全程物流服務。

3 提高貨運計劃兌現率的途徑

（1）從源頭上認真疏理貨流。從月編計劃、貨運方案和日歷裝車入手，把每月開行 15 列以上的車流全部納入運輸方案，提高始發直達列車組織力度，在月計劃安排、日班計劃審批上，重點組織開好煤炭直達列車和一站始發直達列車，提高主要干線及港口的直達裝車比重，確保全鐵路局直達裝車比例達到 71% 以上。為保證月初請求車充足，進一步放開計劃審批時限，月底對次月日常計劃提前審批，滿足全鐵路局的裝車需求。除對去向限制各鐵路局嚴格控制外，對其他貨源進一步加大審批力度，特別是雜型車，東北、西北、管內貨源，合理安排管直結構。

（2）提高日 ( 班 ) 計劃質量。科學合理推算車流，從預確報入手，及時、準確地收集貨流和車流信息，根據車流預計、現在車保有量和請求車結構，科學制訂每日的貨運、列車和機車計劃，達到 3 個計劃的相互匹配，建立行調、機調、計劃調度的溝通制度和聯動機制。設專人負責日 ( 班 ) 計劃兌現率的分析考核工作，從提高運輸效率和經濟效益的原則出發，優化貨物裝車、卸車和去向。

（3）提高計劃兌現率和管理水平。對大客戶企業按照全年運量協議，按月保季、季保年安排運量，做好分月運量銜接計劃，嚴格按月度計劃批準的重點企業運量安排日班計劃，做到配車、裝車、去向、掛運、交口、卸車“六優先”，使大型裝車點貨物發送量占全鐵路局運量的比重達到 50% 以上。結合大客戶管理及貨運計劃、運貨五和貨票信息共享工作，不斷提高貨運計劃的決策分析水平，分析計劃未兌現的市場、運力、收發貨人等因素，通過加強管理，研究、制訂貨運計劃兌現率考核與獎懲辦法。

（4）制訂增量提效具體措施。對運力增長的南環公司，陽泉、邯邢地區，陽涉、邯長、邯濟線等區域，對增量站段任務方案進行分配分劈，并進一步細化完善各項增運補欠挖潛提效運輸組織措施，制訂重點任務推進表，分解運輸指標到車間班組崗位。

（5）加強貨運列車掛線組織。①從運輸計劃入手，對有貨源保障的大宗貨物實施掛線運輸。對管內到達鋼廠的礦粉及煤炭、到達電廠的電煤等大宗貨源，按照年度計劃及相關干線鋪畫的貨物運行線情況，研究制定“四定”( 定裝卸地點、定運行線、定開行列數、定浮動價格 ) 重點貨運列車，與相關企業簽訂協議，實施掛線重點運輸。②對管內具備實施“重來重去”鐘擺式運輸的企業貨源，除了實施“四定”重點貨運列車掛線運輸外，按照企業要求編組相應車底，實施固定車底掛線鐘擺式運輸，同時研究制訂相應的運輸組織保障措施。③提高車輛利用效率。爭取相關政策，對符合排空方向的貨源，積極組織順路稍腳運輸。

（6）提高編組站、區段站日班計劃和階段計劃質量。豐臺西、南倉、石家莊、唐山東、邯鄲站一、三階段計劃兌現率達到 95%，二、四階段計劃兌現率不低于 85%，同時應提高解、編、取、送作業計劃質量，緊密各作業環節的銜接，減少虛糜等待時間，為兌現日班計劃和階段計劃創造條件。加強“三定”列車開行方案組織，不斷提高兌現率。三大編組站 ( 豐西、南倉、石家莊南 ) 的“三定”列車應確保每日 87列以上。

（7）充分利用貨運網上受理優勢，充分利用遠程監控、信息處理、網絡傳輸技術等現代化科技手段，逐步實現計劃管理向科學化、信息化、網絡化、智能化方向發展。加強多元化經營，建立貨運計劃、組織、考核一體化機制，實現計劃編制、運輸組織、考核激勵三同步，內部信息及時傳遞，外部信息合作共享。落實《 鐵路快運貨物列車運輸組織管理辦法 》，切實加快轉變運輸發展方式，推進貨運組織改革，最大限度地滿足客戶公平、公開、便捷、高效的服務需求。

（8）加強貨物運價策劃。對現行貨物運輸計費辦法、清算政策，以及全鐵路局貨物運輸盈利目標、成本結構、運輸能力進行綜合投入產出分析，依照可盈利貨物運輸才能下浮運價、效益必須覆蓋運輸成本、追求效益最大化 3 項原則，在允許的權限范圍內，策劃貨物運價調整方案，整合運量與運力配置，實現既有運輸能力的最大經濟效益。

4 優化運力資源配置

隨著京滬、京石武高速鐵路和津秦客運專線陸續開通運營，京滬、京廣、小京山和津山線貨運能力也將得到釋放。隨著與呼和浩特、太原鐵路局的深度合作，將有利于提高北京鐵路局西煤入港、北煤南運的路港與路陸通道運量。

4.1 大力提高綜合運輸能力

不斷提高編組站、區段站作業效率，優化運輸結構，加強運輸生產的成本控制，搞好均衡運輸，減少違編違流、迂回運輸、等機等線、單機走行、車輛積壓等浪費。根據客運專線開通后既有線能力釋放情況，加強對相關干線車流的調查，對管內車流經路和編組計劃進行優化，及時提出車流徑路調整、編組計劃和運行圖調整建議，為充分利用各線釋放的貨運能力，實現新的增運增收做好基礎準備。

4.2 優化運力資源配置

運力資源應重點配置主要增量地區，探索建立通過裝、卸、排成本測算來指導運輸生產的新模式，實現市場引導、貨源組織、運力配置三位一體管理。運能緊張地區，重點配置運力，把資源用足；運能基本適應地區，合理配置運力，把資源用優；運能相對寬松地區，兼顧市場培育和成本控制，靈活配置運力，把資源用好。大力提高高附加值、遠距離白貨組織力度，確保白貨貨收率達到 55 元 / t 以上，優化客貨、管直、黑白、區域、品類結構，以最小的投入，爭取經濟效益的最大化。

4.3 提高車站綜合卸車能力

重點抓好占全鐵路局 80% 以上的 55 個主要車站的卸車工作，堅持圍繞“八待”( 待接、待解、待編、待開、待取、待送、待裝、待卸 ) 和“一清”( 清理 48 h 以上大點車 ) 開展工作。突出做好電廠、鋼廠、焦化制氣、港口卸車企業的卸車作業組織，及時掌握原材料到達、日耗、庫存情況，加強作業寫實和大點車、零星車清理，避免超能力集中到達，車流發生重大變化時，及時啟動應急預案和調卸方案，實現重車不積壓，能力不浪費。抓好第一班作業組織，進一步強化管重輸送和卸車盯控。第一班管重輸送要達到 64%以上，第一班卸車比例達到 55%，全日必保完成應卸車。

4.4 暢通能力緊張區段

實施車站和裝卸車基地擴能改造，努力提高作業能力和效率。

（1）盡快開通白羊墅站駝峰 Ⅱ、Ⅲ 線束，提高白羊墅站解編作業能力，壓縮空車在站時間，努力適應石家莊貨遷工程后，石家莊地區解編能力變化需要，緩解陽泉站解編能力緊張狀況，同時為白羊墅站、陽涉線增量創造條件。

（2）優化裝車作業組織，對不能整列裝車又有多條貨裝線的車站 ( 如白羊墅站 )，可以組織不同裝車點同時平行裝運同一到站、同一收貨人的貨物，壓縮在站集結時間，加速車輛周轉。

（3）在北正戰略裝車點電氣集中改造和加裝道岔的基礎上，實施北正大型裝車點架設接觸網，實現裝車列車直送直取，由日均裝車 2 列，提高到 3 列，實現增量 100 萬 t 的目標。

4.5 確保施工運輸兩不誤

優化施工方案，杜絕無計劃和超范圍施工。提高施工天窗綜合利用率，科學給點、一點多用。跨鐵路局的線路施工應統一天窗時間安排，減少跨局施工間的協調環節。強化施工前后班計劃的兌現，積極組織好施工前后的接發車工作，避免施工后機列銜接不好，確保本務機的運用效率。

4.6 加強調度日常行車指揮

（1）抓好分界口列車交接。加強車流組織，密切鐵路局間協作，以貨物列車達速行車、按圖定時刻追蹤開車為抓手，進一步釋放通道及車站到發線能力，擴大第一班交車比例，實現分界口大出大入。樹立大局意識，按照“一卸、二排、三裝”的運輸組織原則，分界口排空第一班應達到 50% 以上。

（2）優化機車運用方案。通過強化機車段內作業、出入段，壓縮機車待掛、待開等作業時間，壓縮單機走行率，減少乘務員超勞，落實調小機車管理考核機制，用滿用活調小機車，杜絕機車浪費，提高機車使用效率。

（3）抓好車輛使用。通過抓列車滿軸滿長，超軸列車開行及列車補軸工作，提高列車平均總重；督促站段抓好車輛的巧裝滿載，千方百計增加 C70車底的使用數量，提高全鐵路局單車靜載重；充分利用站存空車組織裝車，減少甩空車；加強雜型車的使用，使每輛車都能產生最大效益。

（4）合理控制運用車。根據下達的運用車保有量，努力壓縮中停時，加速機車車輛周轉，進一步挖掘運輸生產潛力，緊盯點線，實現高效率；盯緊任務，目標高效益。

5 重點物資運輸保障措施探討

（1）嚴格落實重點物資運輸管理辦法，確保電煤、糧食、石油等重點物資運輸。在運輸計劃編制過程中，對列入重點物資運輸范圍的企業或物資，必須按年度、季度和月度計劃做好進度安排；對列入月度貨物運輸計劃和日常貨物運輸計劃的重點物資運輸，應在日計劃中優先安排、堅決落實。除特殊情況及發、收貨人原因外，必須確保計劃兌現，不得欠裝；在日常運輸組織工作中，做到優先安排去向、優先配空車、優先組織裝車、優先掛運，確保月計劃和日、班計劃的兌現，確保一車不少、一噸不欠。建立專用臺賬，隨時掌握重點企業物資運輸進度，及時解決存在的問題，確保質量良好地完成重點運輸任務。

（2）牢固樹立責任意識，健全保障機制，制定應急預案，確保“一省兩市”經濟發展和人民群眾生活需要。確保“節日”、“兩會”、“迎峰度夏”、“冬季供熱”期間的重點運輸，維護社會穩定。遇非常時期采用合署辦公等多種方式，按輕重緩急、平衡矛盾實施運力傾斜，最大限度地滿足需求；對搶險救災等應急物資要做到急事急辦、特事特辦，對專特、軍運等重點運輸，做到確保安全、萬無一失。

（3）深化與大客戶互利合作，確保重點企業互保協議運量。抓好與重點企業簽訂的發送運量協議，制定季度、月、旬運量計劃方案，并依據運量計劃，掌握企業生產需求信息，督促企業組織有效貨源，加強運力保障，全力確保運量目標的兌現。同時，重點組織到達企業的卸車工作，對企業在北京鐵路局管內的需求運量提供重點保證，為企業日常生產創造條件。按照日歷進度，車流到達情況，做到日算、月清責任明確，考核到位，真正與企業建立長期可信賴的戰略伙伴關系，實現路企雙贏。

（4）做好大型裝車點的建設與經營。目前，北京鐵路局共有 69 個大型裝車點，非運輸企業參與的有 13 個。不斷完善既有大型裝車點的倉儲、物流、配送、市場交易等功能，變地緣地域優勢為產品產業優勢，提高吸引區域貨源的優勢地位。在計劃安排上，對大型裝車點月編計劃、日常計劃做到優先審批和重點掌握；在作業組織上，按整列取送、快裝快卸的要求，優化站臺貨位使用方案，避免整列貨位人為分割，每列裝車時間原則上不超過 3 h；在日常調整中，加強車貨銜接、機列銜接，提高大型裝車點送達、開車效率。

（5）積極發展港口物流。利用區域內港口的資源優勢，發揮鐵路在集港、疏港運輸中大通道和大能力的作用，逐步擴大集疏港運輸比重。精心設計鐵路運輸新產品，使內陸港與沿海港緊密連接，實現重來重去、高效運輸。

（6）加強重點地區、重點用戶運輸組織，擴大服務領域。制訂完善的合作機制和編組站、區段站的暢通措施，優化作業組織，提高運輸效率，推動跨局聯合經營。深化與其他鐵路局的合作，實現優勢互補，推進多元化經營發展，擴大市場占有份額。

6 有關建議與思考

（1）對涉及國計民生，以及公益、國防等貨物運輸實施補貼政策，特別是對化肥、糧食、電煤等低運價貨物運輸實施補貼。

（2）根據貨運市場狀況，給予鐵路局實施運價浮動的權利。允許鐵路局根據季節、去向和車種別等特殊要求，對不同貨物實施浮動運價，便于合理配置資源，爭取最大效益。

（3）研制完善貨運網上查詢系統。充分利用貨運組織改革，特別是實施網上貨運計劃審批的有利時機，堅持提供長期、穩定的運力保障，努力增強鐵路貨運市場競爭力。加強與信息部門的配合，充分利用現有現車信息資源，在確保重點運輸的前提下，實現貨運“三公開”( 運力公開、審批程序公開、審批結果公開 )，并實現貨運客戶在運輸過程中的全程查詢服務。

（4）改進站段貨運組織模式，努力適應鐵路運輸改革形勢。重新界定站段運輸和統計科貨運組織職能，完善原有的月編計劃和臨時計劃審批上報制度，增加有效貨源組織及確認職能，變坐商為行商。進一步完善站段調度室 ( 車間 ) 貨運組織計劃職能，輔助調度所編制貨運裝卸車計劃 ( 直屬站及段管一等站直接上報 )，并負責計劃執行組織和監督檢查。與貨運網上計劃審批相銜接，改進調度所裝卸作業計劃編制辦法，完善貨運計劃組織流程。