會展業中科技人才的素質要求

王翔 （天津市電子信息應用服務中心 天津 300040)

作為會展人員需要具備策劃組織、溝通談判、宣傳展示、盈利監控、突發事件應對等能力，在這些諸多能力中有一種能力是基礎之基礎，重點之重點，這種能力就是會展從業人員所具備的科技知識水平。之所以對會展人員的科技素質提出特殊的要求，是因為現在會展業的科技特征具有領域廣泛，更替或衍生周期加速，高投入、高風險、高競爭，同時各學科技術領域相互滲透、相互交叉等特性。

會展業的科技特征所表現的廣度、深度和復雜性使得會展人員對科技知識的把握水準面臨兩難的抉擇。首先不論如何全面地吸收科技知識都不可能完全滿足從業人員的需要；其次，即使能100%吸收所需要的科技知識，在會展的實際工作中也未必能100%運用。因此，科技知識素質實際是會展從業人員科技把握水準的一種“度”，這種度應該靠什么因素來衡量？筆者認為建立在高效數據庫平臺上招商的成功率，參展企業高科技含量產品的利潤實現的預期，以及參會觀眾的理解和接受度是會展人員科技水準把握的決定性因素，其在會展的流程中分別對應的是招商階段、布展階段和展覽階段。以下就會展人員的科技素質在每一流程階段的要求，以及具體的運用進行探討。

1 第一階段：利用數據庫招商和招商成功率對會展人員科技素質的要求

招商與會展企業使用的平臺表現為數據庫，伴隨著會展的發展和競爭，由傳統的簡單記憶和初級客戶資料生成的數據庫已遠遠不能滿足招商的需求。效率型的數據庫除了信息的收集、存儲和提供外，更應能反映信息的科技含量，以及因科技含量而產生的展品差異性，這種反映科技含量和科技含量推導出的差異性是信息的一個加工工程。加工的信息才是一個成功會展各個環節的重要的支持基礎。一個優良的會展管理團隊不可能通過簡單的信息而產生競爭的優勢，只有對信息的智力資源和科技含量的提純和精煉才可以使會展企業呈現最大的工作價值。信息的智力資源和科技含量的提純在招商階段表現為對客戶的認知，與對客戶參展展品的科技內涵和科技內涵所引領的表象的理解和呈現。

高科技產品有別于傳統產品，在展覽這一信息平臺所表現的性質為生命周期短，這種周期的短暫不是以產品的結束方式來體現，而是以產品的更新換代為體現，新舊產品間具有傳承和衍生的性質。短周期性給予了會展業更多的商機，高科技產品的傳承和衍生性又給與了會展業展覽鏈條化和拓展的空間。當然，高科技產品還具有知識性和復雜性，但不論多高難和復雜的專業性也是傳承和衍生的過程。故科技型會展人員對展品科技含量的提純就是：確認并掌握具有基礎節點性質的科技知識，同時還要掌握基于此節點鏈接發展而形成的科技含量的傳承和衍生。這種科技知識的掌握并非一項難以逾越的挑戰，畢竟會展科技型人才對于科技知識的把握水平要求在理解而非創新的層面。

對于不同主題選擇參展商的依據源于高科技產品的模塊性和非相關性，即廠商為了適應市場競爭和最大的市場占有率，對處于上游的采購環節，表現為最大的兼容性，即盡可能多地選擇供貨產品；而對下游的銷售環節表現為排他性，即利用高科技含量和專利使其他的廠商產品難以兼容，從而固定或者局部固定下游客戶的生意往來。這種關鍵節點性質的參展商是招展工作的重中之重，其所對應高科技與專利也是科技型會展人員把握的節點。

一旦主題確定，接下來如何吸引參展商參展立刻變為會展工作的重心。招展模式有很多，形式也多樣，但對于客戶都需要呈現招展書，對于重點客戶甚至要面對面地談判。呈現招展書和談判的一個最基礎的技巧就是提供特征性服務滿足客戶需求，并實現最大利益。從參展商角度看待參展的產品，著重的是產品的利潤，只有具有科技含量的產品才有無限的價值空間與利潤空間。因此會展人員對于產品科技含量的理解，就意味著對參展商利潤空間的理解，也就意味在招展過程中雙方能夠交流的共同語言的多少。

除了關注參展的產品及其所包含的科技含量，還有另外一個小技巧，就是招展時關注參展商具體負責人的個人業績在整個展會中能夠體現。

2 第二階段：布展階段中產業鏈條與“吸引眼球”對會展人員的科技素質的要求

各參展商都會有自己的展臺標準，除非事先溝通，一般很難更改。因此展會主辦者需要做的是宏觀性地展示，以便做到單位展臺、群組展臺和整體展示相互連接，協調一致。在這種展示中，科技人員關注的不僅僅是“美、靚、明、爽”的藝術效果，還要在兩個方面給予關注。

其一，布展一定按產業鏈條進行區域劃分。鏈條中節點性質的企業或者龍頭性的企業放于最佳的位置。一條完整的產業鏈條起于自然資源，止于消費市場。起點和終點對于每一屆展會又有所不同，因此要有效地把握和篩選節點。然后在鏈條中進行科技含量的匹配。這種匹配無需依照科技類型分類，可以依照市場需求、聯系、競爭來安排。要最大效果地延伸匹配所具有的衍生效果。鏈接與衍生安排就意味著商機，意味著銷售通路和利潤，也就意味著參展商對于下次參展的熱情。

其二，展會相關人員都知道媒體是展覽展示最好的途徑。伴隨現代社會信息的超載，很多信息都被冠以垃圾而屏蔽，即使其中確有有用的信息，普通觀眾對于基于印刷術發展而出的“報紙+文字”或者“電子屏幕+文字”的信息已越來越失去耐性。圖片或動畫可以包含更多的信息量，并可以使觀眾以瞟一眼的形式存留印象，即“吸引眼球”。而對專業觀眾則必須呈現詳細的介紹，不論是文字還是圖標，亦或視頻。因此布展在承載和傳遞“信息”時，所承載的科技含量一定要區別對待。

3 第三階段：在展覽階段，參觀觀眾對會展人員的科技素質的要求

參展觀眾分兩類，一類為普通觀眾，另一類為專業觀眾，包括領導、行業協會成員、新聞記者、準參展商和訂單性人員。普通觀眾以科普形式宣傳，達到“吸引眼球”的效果即可。而對于專業觀眾，尤其是其中的訂單型人員一定要報以專業性的態度。吸引訂單型觀眾的工作在招商階段就應同時展開。伴隨對招展產品的科技含量的解析，伴隨著顧及產業鏈條的布展，其間所有環節產生的供需關系的相關人士都應納入參觀觀眾中，可以贈票，同時還要提供帶有專業性質的導展圖，目的就是完善“展作為供，覽作為需”的一個展示平臺，并呈現會展公司科技水平與人員素質。訂單型觀眾絕對值得納入到數據庫進行管理。

會展業現狀是一種魚龍混雜和無序競爭的局面，目前流行的觀點是“內容為王”。本文強調的是會展業中的科技含量因素，高科技、高附加值、高利潤是企業生存的法寶，也是與之對應的會展業生存發展的法寶。對于科技含量的深刻理解就是通往供需市場，實現利潤的不二法寶。高科技素質的會展人才是會展業發展與生存的基石?！?/p>