發揮網絡優勢，充分挖掘潤滑油的銷售潛力

文/邱建國

目前，中國石油各省市銷售公司（以下簡稱輕油公司）主要銷售的汽柴油等產品由于批發與零售價格的價差逐步縮小，利潤空間相應縮小；加之煉廠主要集中于東北、西北等地，遠離市場，油品損耗大、運輸成本高。曾經“養尊處優”的輕油公司也前所未有地感受到了經營的壓力，一方面通過精細化管理，降低運營成本；另一方面，通過擴展潤滑油、煙酒、食品等產品銷售（統稱“非油品”銷售），提高盈利水平，其中潤滑油的銷售舉足輕重。

潤滑油銷售的重要性

第一，潤滑油是非油品利潤的主要來源之一。在整個輕油公司銷售的非油品中，潤滑油占用舉足輕重的地位。

首先，潤滑油產品上量快，總量大。目前，4L裝小包裝車用潤滑油價格大約80元/桶、18L中裝潤滑油價格大約300元/桶、200L大包裝潤滑油價格大約2600元/桶。與飲料、食品等單價較低的產品相比，潤滑油產品能快速提高加油站非油品銷售的總額。盡管潤滑油產品的利潤率無法與煙酒、食品等產品相提并論，但由于其銷售總額遠遠高于煙酒、食品等，因此其仍然是非油品利潤的主要來源之一。

其次，易于保存。目前，國家對潤滑油產品未有嚴格的保質期限標準。加之包裝潤滑油產品全封閉保存，如果防水、防潮做的好，保存時間更長。而飲料、食品等便利店產品不僅保質期短、易于變質，而且易于破損。

第二，整體油品解決方案，帶動成品油銷量。石油作為工業設備的血液，大型工業和廠礦企業不僅需要大量的汽柴油，而且還需要大量的潤滑油產品。如果輕油公司能夠整合輕油、潤滑油，提供整體油品解決方案，通過輕油或者潤滑油部分產品讓利，擴大供應份額，提升整體盈利的方式，不僅可以減少終端客戶采購詢價等工作量，而且可以減少終端客戶的整體采購成本。

輕油公司經營潤滑油的優勢與劣勢

第一，銷售網絡發達，覆蓋面廣。消費者認識中國石油主要是通過加油站開始的，加油站統一、規范的各種標識和指示牌向消費者系統地展示了中國石油的企業形象和人性化服務，方便、快捷的購物環境和先進的加油設備展示了企業的良好經濟實力和經營理念，員工細致周到的服務展示了企業的良好企業精神。因此，每一座加油站不僅是中國石油的銷售中心，更是形象的展示中心。目前，中國石油在全國的加油站超過18000座，遍布城市、鄉村，以及高速公路、國道和省道等，構建了省、地市公司的兩級管理模式，與當地政府和眾多大型企業建立了良好的合作供應關系，這些都為輕油公司開展潤滑油銷售奠定了堅實的基礎。

第二，缺乏專業的技術培訓。目前，中國石油各省銷售公司基本都成立了非油品處負責潤滑油的銷

Theory · practise售，各地市公司潤滑油的銷售基本還是依靠加油站管理部門，基本上每個工作人員都是身肩數職，沒有專職負責潤滑油銷售的，加之未進行專業的潤滑油知識培訓，因此在開發鋼鐵、水泥、電力等工藝設備復雜、用油品種繁多的終端客戶時，往往手足無措。另外，對一些終端用戶的售后服務、進口潤滑油品牌的替換等方面還相當缺失。

第三，倉儲及物流配送的不足。目前，華中地區的中國石油各省銷售公司暫未建立中央倉，各地市也未建立倉儲中心。對于達到潤滑油公司汽運標準5噸以上的訂單，一般通過潤滑油公司的第三方物流公司直接運送到終端客戶處或加油站存放；而對于5噸以下的訂單，則由輕油公司安排車輛去潤滑油公司各省會倉庫自提。由于缺乏倉儲中心，一方面潤滑油品露天存放于加油站，增加了油品的安全風險。

輕油公司銷售潤滑油的建議

首先，專注大中型終端用戶的開發。掌握了市場銷售的終端，就等于掌握了通向消費者面前的一道屏障，就擁有更多接近用戶的機會，繼而能夠將對手排除在外。大中型終端用戶主要是企業用戶，潤滑油基本都是作為生產資料使用，采購量較大，占據著當地潤滑油需求總量的相當大份額。例如廣東韶關鋼鐵集團公司年潤滑油需求量3000噸左右，占據著整個韶關市年工業潤滑油需求量5000噸的近60%份額。因此大中型終端客戶不僅可以得到現實的銷量和效益，而且潤滑油用油大戶一般都是輕油用油大戶，完全可以提供整體油品解決方案，輕潤聯合銷售。持續、系統地重視終端市場的開發能對整體油品的銷售起到厚積薄發的作用。

為有的放矢，各個地市輕油公司首先應對轄區市場的工業經濟普查，摸清鋼鐵（冶金）、水泥、電力、制造業、礦山、化工等行業的大中型終端企業的基本信息，通過用油量、工藝設備技術水平、資質信用等指標篩選目標終端客戶，擬訂開發計劃，分配銷售任務，層層落實推進，做到千斤重擔人人挑，人人頭上有任務。

其次，輕潤結合，共舉中國石油一面旗。在汽柴油等成品油市場，中國石油區內公司具有絕對的市場優勢，占用七成以上的市場份額；在區外市場，中國石油現在基本也已經成為當地主要的成品油供應商，占據了當地四成左右的市場份額。然而在潤滑油市場，由于產品高度的市場化，一方面美孚、殼牌、BP、道達爾等進口品牌在1992年市場開放之初，長驅直入進入中國市場，牢牢把控了潤滑油行業的高端市場，以不到20%的市場供應量攫取了整個行業近80%的利潤；另一方面，由于部分地方品牌以及大量的非標潤滑油占據了大量的中低端市場。以昆侖和長城為代表的兩大國產潤滑油品牌腹背受敵，不得不在高端與進口品牌競爭、在中低端市場與當地品牌甚至非標油競爭。

中國石油潤滑油公司和各省輕油公司都隸屬于中國石油的銷售板塊，同根同源，相同的企業文化、共同的經營理念和目標，完全有可能、也有必要共同挖掘潤滑油的銷售潛力。在車用潤滑油方面，各省市輕油公司可以充分利用出租車公司、公交公司、物流運輸公司、車友會等平臺，以及汽柴油的小額配送模式，拓展銷售車用潤滑油，開展IC加油卡儲值和油品消費積分兌換潤滑油等促銷活動。在工業潤滑油方面，完全可以借用各省市公司與當地政府和大中型企業的良好關系，通過進口油品國產化等手段，降低終端客戶運營成本，提升昆侖潤滑油供應份額。

再次，輕油公司、潤滑油經銷商協同作戰。雖然各省市輕油公司與潤滑油公司各地經銷商在潤滑油銷售中存在一定的渠道沖突，但兩者完全可以優勢互補、協同作戰，關鍵在于規范雙方的銷售渠道、維護合理的價格體系。以筆者曾經負責的湖北片區銷售為例，盡管2010年先后發生湖北銷售公司進入了原昆侖當地經銷商供應的武漢鋼鐵集團鄂城鋼鐵公司、湖北三環等企業，但通過片區和湖北銷售公司非油品處的協調，湖北銷售將上述終端歸還給了當地經銷商供應，當地經銷商投桃報李，在當地輕油公司潤滑油貨源不足時，經銷商發揮自身擁有倉庫的優勢，積極調貨，保障了輕油公司的終端客戶需要，取得了較好的效果。

另外，對于部分潤滑油業務需要壓款或者以承兌匯票支付貨款的終端客戶，無法滿足當地輕油公司的付款方式，但可以通過當地經銷商來供應服務。而部分經銷商供應的終端客戶汽柴油等成品油的需求信息也可以反饋給當地輕油公司。