誰在主導(dǎo)市場？

文/王 宇

一直有一個疑問，廠家辦事處與經(jīng)銷商有著怎樣的關(guān)系？為此，筆者調(diào)研一圈下來發(fā)現(xiàn)，其中有一種叫血緣關(guān)系，也就是經(jīng)銷商與辦事處負責人是扯不斷的親戚關(guān)系，或者是更為親密的合作關(guān)系。這種情形在全國來講不是個例，但也不是普遍現(xiàn)象。有著怎樣的壞處，我們盡可以發(fā)揮自己的想象力；有著怎樣的好處，經(jīng)銷商與辦事處抱團結(jié)合，只要業(yè)績銷量過得去，廠家并不會予以追究。

市場是靠人在做，靠人脈關(guān)系，靠投入與付出，“人”在市場中占據(jù)最為主要的成功因素。那是廠家嗎？是設(shè)計院嗎？是國家政策嗎？是消費者嗎？形形色色的答案都能說出它的理由。而筆者以為，經(jīng)銷商在主導(dǎo)市場。

格力為什么會在幾年之內(nèi)迅速成為千億元企業(yè)？借用原先的家用渠道整合到商用，業(yè)內(nèi)獨創(chuàng)經(jīng)銷代理體制。這是業(yè)內(nèi)人士所普遍認可的。渠道如今成為各廠家關(guān)注的重中之重，不得不說這是市場發(fā)展的見證，直銷和經(jīng)銷的優(yōu)缺點不言自明。對于中央空調(diào)而言，企業(yè)要做大，必須要走經(jīng)銷的道路。

我們有時會發(fā)現(xiàn)，A區(qū)域的經(jīng)銷商所做的項目全在B區(qū)域，甚至是C區(qū)域，為什么會這樣？這就跟“人”有很大關(guān)系。經(jīng)銷商的關(guān)系哪里，或許項目就會延伸到哪里，經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅年P(guān)系直接影響著一些品牌的銷量與生存，尤其在一些公裝的基建項目中，經(jīng)銷商扮演著極為重要的角色。2012年的市場上，幾個5 000萬元以上的大項目基本都是經(jīng)銷商操作。因此，我們看每年廠家舉辦的經(jīng)銷商大會，年產(chǎn)值過億元的大戶經(jīng)銷商總是受到廠家的極高關(guān)注和嘉獎。

還有個疑問，為什么不是廠家和設(shè)計院？很多廠家辦事處表示，如今的設(shè)計院更多定位為2種功能，技術(shù)把關(guān)和項目信息來源。設(shè)計院在與甲方的交涉中，不占得任何優(yōu)勢，甲方往往都會掌握著話語權(quán)。從這個角度來講，設(shè)計院并不能主導(dǎo)市場。廠家的特點在于提供產(chǎn)品和服務(wù)，而今業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，服務(wù)淪為為一紙空談，廠家現(xiàn)在做得更多的是營銷和聚攏渠道。

從經(jīng)銷商與廠家的博弈中，我們不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商一般會獲得很大的優(yōu)勢。對于廠家辦事處，以銷量產(chǎn)值為基準衡量職業(yè)經(jīng)理人的能力，基本上只要觀察辦事處人員變動情況，便可獲悉該品牌在區(qū)域表現(xiàn)如何，確實一些品牌在人員流動性上較大，對該區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)是一種極大的損害。經(jīng)銷商選擇自由權(quán)遠遠大于廠家，難免有的時候廠家會“求”著經(jīng)銷商辦事。

縱觀這幾年中央空調(diào)市場的高速發(fā)展，正是驗證那句古語“欲速則不達”，市場的急劇膨脹之時衍生諸多問題。這些問題生長于行業(yè)，扎根于市場，如今仍然隱埋在不見陽光的黑暗角落。同時，我們也認識到，這些問題不僅是自中國自改革開放以來經(jīng)濟飛速發(fā)展帶來的附加產(chǎn)品，也是目前中國正處于轉(zhuǎn)型期的社會通病的縮影。

不過正是存在這些問題，才會產(chǎn)生許多機會。