如何把滯銷品變為暢銷品

文安靜

每個眼鏡店都有暢銷品和滯銷品，其實，只要遵循一定的方法，大部分滯銷品都是可以變成暢銷品的，本文重點從調整員工心態、提升陳列技巧、加強員工激勵、加強市場推廣這4方面內容作一個分析。

一.調整員工心態

太陽鏡、鏡架暢滯銷如何，并不一定是產品本身的好壞，涉及到的因素包括地理、氣候、人文、流行趨勢、員工心態等等一系列問題，甚至還包括零供關系、營銷力度等。但普遍的規律，暢銷的產品大部份是品質穩定、款式大方的商品。而一些設計新穎的產品卻并不一定好賣。其中的原因有很多，那我們應該如何引導店員正確看待產品？

貨品之所以暢銷，除了產品的設計或特點以外，關鍵還在于營業員對產品的信心及專業水平。每一副眼鏡都有適合它的顧客和出彩的搭配方式。因此，暢銷的貨品在某一程度而言，是適合于大部分顧客的臉型和穿著、是比較容易搭配。而平銷、滯銷的產品，是因為營業員的信心和專業水平不夠，沒有幫它們找到適合的搭配、沒有找到適合的顧客。

其實，“沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人”！要實現產品的真正購買，關鍵在于店員自己要深入了解貨品，把眼鏡的賣點、性能、產品滯銷原因、怎么樣搭配、怎么樣銷售可以得到顧客的認可作出詳細的分析。只有認可產品后，顧客才能認識這件適合自己的產品。多去鉆研眼鏡的搭配，尤其是去尋找對應的明星款搭配，并親身為顧客示范，這樣更能促使顧客購買。

一些款式新穎的眼鏡銷路不暢，有一個重要的原因，就是顧客消費心理和需求都沒有迅速更新換代，他們同時擔心購買這些新穎的眼鏡會給自己的形象帶來不確定的傷害和風險，因此很難接受。這點就需要導購來引導顧客。曾經有位穿著鮮亮的男性顧客進店，卻挑選了一副傳統半框的金屬框及板材腿鏡架，非常傳統，在得知該顧客上班需要正式著裝但下班及休息日經常穿著舒適、靚麗之后，導購大膽向該顧客推薦了一副半透明的粉色板材框，顧客戴上之后顯得非常年輕有活力，欣然購買了2副。要知道，之前那副粉色板材框賣得并不好。所以要把滯銷款變成暢銷款還得員工們多多揣摩、學習。

二.提升陳列技巧

俗話說：“賣產品賣的是形象”。一件眼鏡如果陳列不力，就可能使一件本來很有前途的眼鏡萎縮在某個角落蒙灰，給銷售帶來極大影響。一件本來滯銷的產品，如果陳列到位，則可能變成明星產品。對于平銷、滯銷的貨品，在遵從品牌的陳列指導下，我們應該如何操作？

首先，要增加產品與顧客的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積，尤其是多人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣。產品與顧客接觸的機會越多，銷售的機會就越大。其次，如果此款是基本款，產品沒有什么特別的賣點，在陳列時應注意與暢銷產品搭配出樣。除了通過產品組合搭配，還可適合運用陳列裝飾手法，之間共同營造出一種引導消費者視線并促進消費的效果。賦予滯銷產品二次生命力。

值得一提的是，選擇專業的供應商也能幫助眼鏡店提升終端陳列水平。夏蒙眼鏡2009年開辟眼鏡店展銷模式，開放柜臺，讓消費者可以輕松試戴及體驗；2011年展升級為“你我愛戴，全球共賞”全球獲獎作品巡回展，提升專業品牌的宣傳，聯合某大型眼鏡連鎖店舉行“超越巔峰，需要非凡伙伴”的全國主題促銷，開創鏡架類營銷之先河；2012年啟動“精耕計劃”，全面優化店鋪終端夏蒙陳列，由標準化、形象化向先進化、藝術化提升，深受客戶和店鋪的歡迎。

三.加強員工激勵

激勵在銷售中占有重要的地位，贊美、表揚、精神上支持、鼓舞是激發員工斗志不可缺少的催化劑，精神激勵與物質激勵因素兼顧是激發人的動機、調動積極性的重要手段。首先要了解其他地區這些產品的銷售情況，如同一地區其他店出現暢銷，應主動了解其暢銷原因，并加強店鋪員工的培訓工作。別人能做到的，經過努力后我們也一樣能做到。其次加大對平、滯銷產品的考核力度，促進對貨品的掌握度。最后要舉行銷售競賽，挑選一些平、滯銷產品，給店鋪員工合理的銷售任務，每周例會時給銷售到一定數量的員工頒發“貢獻獎”并請得獎員工分享銷售心得。

四.加強市場推廣

市場推廣和員工激勵是相輔相成的。產品有了買贈活動或者打折促銷，就能夠對消費者產生一定的吸引，而加強員工激勵，則能使店員更加積極地促進產品的成交。

曾經有個眼鏡店主推某個品牌的超輕鏡架，就要求所有店員全部佩戴該產品鏡架上班，同時用該品牌鏡架與某品牌鏡片做套餐，配備造成的結果是執行該政策的當月該品牌鏡架銷售量比上月未執行活動前提高了350%。同樣的，某品牌鏡片為了推廣抗疲勞鏡片，特別在暑期舉行了買新品抗疲勞鏡片送U盤的活動，該U盤不是普通U盤，而是經過藝術化設計、極具收藏價值的產品，做活動的眼鏡店每天達到近百副的銷量，是之前的N倍，效果可謂驚人！o