聚中原 商大計(jì) 謀轉(zhuǎn)型 圖發(fā)展——清華陽光2013年全國代理商大會(huì)召開

2012年12月23～24日，清華陽光2013年全國代理商大會(huì)在素有“豫州之腹地，天下之最中”之稱的河南省駐馬店市隆重召開。來自全國各地的清華陽光代理商，卸下一年的辛勞，在歲末齊聚中原，回顧2012的豐碩戰(zhàn)績，問道2013的創(chuàng)新謀劃。出席此次大會(huì)的，除清華控股有限公司黨委副書記、副總裁、清華陽光董事長李艷和清華陽光公司總裁吳振一等公司領(lǐng)導(dǎo)及清華陽光全國各地代理商外，還邀請(qǐng)了駐馬店市副市長戚存杰、王明威等領(lǐng)導(dǎo)出席。

本次大會(huì)以“聚中原 商大計(jì) 謀轉(zhuǎn)型 圖發(fā)展”為主題，由清華陽光公司副總裁黃哲林擔(dān)任主持、李艷和致歡迎詞。駐馬店市副市長王明威和清華陽光合作伙伴、置地集團(tuán)董事長李萬順也分別向清華陽光送以祝福。隨后，吳振一發(fā)表了主題演講，從政策趨勢、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的大環(huán)境出發(fā)，對(duì)太陽能光熱利用領(lǐng)域現(xiàn)存的機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行了深度剖析；并結(jié)合新形勢和新要求，提出了有利于公司綠色良性循環(huán)發(fā)展的核心理念和整體規(guī)劃，為公司的未來發(fā)展指明了方向。他表示，今年的考題難度遠(yuǎn)高于往年。但對(duì)于任何一個(gè)市場化競爭的行業(yè)來說，苛求理想舒適的運(yùn)作環(huán)境都是不現(xiàn)實(shí)的。原材料價(jià)格的動(dòng)蕩、宏觀經(jīng)濟(jì)的起落、買方市場下營銷工作的高難度等等，每一項(xiàng)都是對(duì)企業(yè)生死存亡的考驗(yàn)。但退一步想，也只有這樣的考驗(yàn)，才能推動(dòng)行業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勝劣汰。當(dāng)前的行業(yè)低迷雖是不爭的事實(shí)，但烏云遮不住藍(lán)天，太陽能仍是有前途的光明行業(yè)。其后，副總裁張國平從營銷角度與代理商做了進(jìn)一步交流。張國平稱，2012年是太陽能光熱利用產(chǎn)業(yè)起承轉(zhuǎn)合的關(guān)鍵年，行業(yè)經(jīng)歷了自開創(chuàng)以來的最大轉(zhuǎn)折。無數(shù)中小企業(yè)慘淡經(jīng)營、甚至黯然退出。但清華陽光及代理商卻展現(xiàn)出難能可貴的自強(qiáng)不息的姿態(tài)和鍥而不舍的勁頭，讓人感動(dòng)。

聚中原

作為全國“最中”的城市，駐馬店處“長江”、“隴蘭”兩大橫向經(jīng)濟(jì)帶之間，交通便利、人杰地靈；地處亞熱帶與暖溫帶的過渡地帶，光照充足，氣候溫和，是國內(nèi)最早發(fā)展太陽能產(chǎn)業(yè)的地區(qū)之一。河南省政府、駐馬店市政府積極響應(yīng)國家號(hào)召，將新能源特別是太陽能的發(fā)展應(yīng)用作為推動(dòng)節(jié)能減排、建設(shè)和諧社會(huì)的重要內(nèi)容。河南省政府、省住建廳先后下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)建筑節(jié)能工作的通知》和《關(guān)于加快推進(jìn)可再生能源在建筑中應(yīng)用的實(shí)施意見》，將太陽能作為新能源發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域，要求充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，積極推進(jìn)太陽能利用，做大做強(qiáng)太陽能產(chǎn)業(yè)。與清華陽光視光熱為畢生事業(yè)的理念如出一轍。10年前，清華陽光產(chǎn)品進(jìn)駐駐馬店光熱市場，當(dāng)年即成為該市的銷售領(lǐng)頭軍，為駐市城鎮(zhèn)建設(shè)注入了活力和智慧，為拉動(dòng)內(nèi)需增長、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提高和普及節(jié)能環(huán)保意識(shí)立下了汗馬功勞。5年前，清華陽光熱水器生產(chǎn)基地又落戶駐馬店，為提升經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、提高產(chǎn)業(yè)化發(fā)展規(guī)模、解決富余勞動(dòng)力做了突出貢獻(xiàn)。如今，清華陽光又在駐馬店召開2013年全國代理商大會(huì)，商討光熱產(chǎn)業(yè)未來走向，也必將對(duì)駐馬店光熱市場產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。10年間，在不知不覺中，太陽能為清華陽光和駐馬店之間鑄就了一份深厚的不解情緣。

吳振一

商大計(jì)

回顧即將過去的2012年，不僅是世界經(jīng)濟(jì)的寒冬，也是太陽能行業(yè)的寒冬。全球金融危機(jī)肆虐，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行。在這場前所未有的風(fēng)暴面前，國內(nèi)太陽能企業(yè)無一例外感受到了凜冽寒意，更有很多企業(yè)紛紛陷入困境，太陽能行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出發(fā)展放緩的態(tài)勢。然而，清華陽光通過央視廣告的季度性推廣、全國網(wǎng)絡(luò)渠道的積極鋪設(shè)、招商培訓(xùn)活動(dòng)的深化開展，在與對(duì)手相互競爭、與同伴相互學(xué)習(xí)中，將零售市場做得井井有條、營銷渠道整齊有序、品牌美譽(yù)不斷攀升。同時(shí)，緊跟“家電下鄉(xiāng)”末班車，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村地區(qū)的最后抄底；兩度領(lǐng)跑節(jié)能惠民，為下一步國家政策補(bǔ)貼拉弓上弦；狠抓全國各地工程市場，先后承攬了海南301醫(yī)院、保定英力陽臺(tái)壁掛、煙臺(tái)龍湖地產(chǎn)別墅等多個(gè)千萬元工程，銷售額屢創(chuàng)新高。深入推進(jìn)節(jié)能技術(shù)改造及合同能源管理項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模化和品牌化的雙向發(fā)展。在剛結(jié)束的中國太陽能熱利用行業(yè)年會(huì)上，清華陽光公司總裁吳振一教授被授予“產(chǎn)業(yè)發(fā)展突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，副總裁李旭光榮膺“產(chǎn)業(yè)發(fā)展科技進(jìn)步獎(jiǎng)”，首席科學(xué)家殷志強(qiáng)教授摘得獨(dú)一枚的“產(chǎn)業(yè)發(fā)展科技突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，在僅20人獲獎(jiǎng)的盛會(huì)上一舉拿下三個(gè)重量級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，再一次用事實(shí)證明了清華陽光的領(lǐng)袖地位。這份榮耀是清華陽光雄厚的技術(shù)實(shí)力、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和規(guī)范的管理體系的疊加，也是清華陽光每一位代理商辛勤的努力、汗水的揮灑和始終如一的付出的結(jié)晶！

太陽能被公認(rèn)為未來替代石油的最佳綠色能源。在經(jīng)歷20年的高速發(fā)展后，中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)無論在規(guī)模、數(shù)量、市場成熟度，還是在核心技術(shù)、品牌影響力等方面，都處于世界領(lǐng)先水平。暫時(shí)的危機(jī)并不能阻礙行業(yè)發(fā)展的道路，相反卻考驗(yàn)了企業(yè)抵御市場風(fēng)云變幻的能力，也給予企業(yè)檢視自身不足與“軟肋”的契機(jī)，更是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、謀新謀變的佳機(jī)。

謀轉(zhuǎn)型

一 打造立體產(chǎn)品組合,人無我有,人有我優(yōu)

圍繞不同的用戶需求，清華陽光配備了齊全的產(chǎn)品體系。有適合農(nóng)村地區(qū)“無天然氣、少平價(jià)電、缺自來水”的直插式產(chǎn)品，有適合高層建筑使用的壁掛式產(chǎn)品，有適合別墅使用的分離式產(chǎn)品，也有適合大規(guī)模、大容量用水需求的聯(lián)集系統(tǒng)；有適應(yīng)南方地區(qū)的冠中冠速熱產(chǎn)品，更有適應(yīng)北方高寒地區(qū)的“防凍、防垢、防炸、防漏”的玻璃熱管金剛產(chǎn)品。在此次大會(huì)上，清華陽光技發(fā)團(tuán)隊(duì)一次性拋出新一代壁掛式太陽能熱水系統(tǒng)、熱泵太陽能熱水器、射流增速熱水系統(tǒng)和排空型太陽能熱水系統(tǒng)等多款新技術(shù)、新產(chǎn)品，讓全體代理商為之振奮。產(chǎn)品是企業(yè)的標(biāo)簽，更是企業(yè)的生命。立體的產(chǎn)品組合不僅是企業(yè)實(shí)力的彰顯，更是迎合市場需求、滿足不同建筑條件的必備條件。

二 提升競爭實(shí)力,多元化掌領(lǐng)未來市場

據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，圍繞建筑節(jié)能的太陽能工程市場，銷售收入連續(xù)3年增幅達(dá)40%以上，2012年更是達(dá)到前所未有的52%。這對(duì)行業(yè)來說將是難得的機(jī)遇，更是巨大的挑戰(zhàn)。單純銷售太陽能熱水器的模式固然重要，節(jié)能綜合解決方案的架構(gòu)漸成王道。而國家的3600萬套保障房計(jì)劃以及新能源城市的未來5年計(jì)劃等都為太陽能熱利用提供了巨大的工程市場。特別是隨著國家對(duì)節(jié)能與新能源應(yīng)用的重視，以北京為首的太陽能強(qiáng)制安裝政策蔓延至海南、廣東、山東、安徽、浙江、東三省等20多個(gè)省、80多個(gè)城市。越來越多的商品房開發(fā)項(xiàng)目開始考慮太陽能系統(tǒng)，太陽能市場的客戶也開始從終端消費(fèi)者逐漸向開發(fā)企業(yè)、建設(shè)單位轉(zhuǎn)變。面對(duì)這樣的發(fā)展趨勢，清華陽光要及時(shí)把握市場機(jī)會(huì)，采取一切措施，占領(lǐng)工程市場。專業(yè)化和系統(tǒng)化不僅是對(duì)企業(yè)的要求，更是對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的要求。因此，在新的一年，清華陽光將著重墨培養(yǎng)輔助代理商增強(qiáng)工程承攬意識(shí)、提高工程承攬能力，不僅要增強(qiáng)營銷商務(wù)知識(shí)，還要懂銷售、懂產(chǎn)品、懂技術(shù)、懂設(shè)計(jì)，加強(qiáng)在工程接洽中的商務(wù)談判能力、規(guī)模化施工能力、多能源復(fù)合應(yīng)用的解決方案能力及融資能力，為工程的順利承攬錦上添花。為此，清華陽光按工程承攬經(jīng)驗(yàn)將代理商分為有充分經(jīng)驗(yàn)、欠缺經(jīng)驗(yàn)和無經(jīng)驗(yàn)三類，針對(duì)不同的代理商進(jìn)行分層次培訓(xùn)。對(duì)有充分工程經(jīng)驗(yàn)的代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)，拓寬經(jīng)銷視野、拓展應(yīng)用領(lǐng)域；對(duì)初嘗工程甜頭、欠缺經(jīng)驗(yàn)的代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)拔高培訓(xùn)，開拓工程人脈、開發(fā)設(shè)計(jì)能力；對(duì)無經(jīng)驗(yàn)、零承攬的代理商進(jìn)行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)普及培訓(xùn)，學(xué)習(xí)工程知識(shí)、模式及應(yīng)用。全方位、多角度配合公司“工程化”轉(zhuǎn)型。

三 穩(wěn)定零售渠道,觸角伸展中高溫

零售市場是光熱企業(yè)的“革命總后方”，也是未來走向的觀測站。即使行業(yè)已大踏步邁進(jìn)工程化時(shí)期，仍不能改變其厚重的根基。只有穩(wěn)住零售，才能將搶占工程市場的觸角伸得更長，獲取更為寬闊的市場機(jī)會(huì)。清華陽光的創(chuàng)新不僅限于裝備領(lǐng)域，還有技術(shù)突破。在繼續(xù)完善生活用熱的基礎(chǔ)上，清華陽光在太陽能中高溫應(yīng)用領(lǐng)域取得了實(shí)質(zhì)的進(jìn)步。云南大理卷煙廠煙葉烤制工序、小麥胚芽干燥和奶粉干燥項(xiàng)目、濰坊海水淡化工程、中科院太陽能回灌項(xiàng)目無不彰顯了清華陽光在化工、制藥、染織、建材養(yǎng)護(hù)、海水淡化、生態(tài)養(yǎng)殖業(yè)等方面的成功試水，為“工業(yè)化”轉(zhuǎn)型奠定了更有力的步伐。

圖發(fā)展

對(duì)于清華陽光這樣一個(gè)有著輝煌歷史，又面臨諸多困難和挑戰(zhàn)的發(fā)展型企業(yè)而言，在眼下的陣痛中醞釀二次騰飛，離不開對(duì)核心競爭力的打造和卓越營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。在太陽能熱利用這一領(lǐng)域，清華陽光具有全部的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，擁有國際知名的聲譽(yù)。眼下要做的就是保持和發(fā)展企業(yè)的整體實(shí)力。清華陽光承擔(dān)著行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的職責(zé)與使命，肩負(fù)著中國太陽能乃至新能源利用領(lǐng)域長遠(yuǎn)發(fā)展的重任。在這一點(diǎn)上，清華陽光人站得更高、看得更遠(yuǎn)。