齊心文具迎來開門紅——中標國家電網4.39億辦公用品采購項目

□ 靜文

新聞事件

2013年新年伊始，齊心集團迎來開門紅，中標4.39億元國家電網辦公用品采購項目，占公司2011年經審計后營業總收入的38.8%。中標貨物包括辦公用品、辦公耗材、辦公設備和辦公電器。

2月18日晚間，齊心文具（股票代碼：002301）通過指定的信息披露平臺巨潮資訊發布公告，確認收到國家電網發給我公司的中標《成交通知書》，確定公司為“國家電網公司2013年辦公類物資超市化采購招標”項目的中標單位，并就相關信息予以披露發布。

齊心文具的中標公告，得到了證券機構和投資者的積極關注和好評。國信證券等機構給予“增持”、“推薦”評級；民生證券研究員指出：齊心文具向著綜合性的集成供應商轉型之路，已經遠遠領先國內同行……

行業背景

齊心文具中標國家電網大額采購，讓業界震驚：小文具，卻有如此大市場！不僅僅是國家電網，中國移動等電信、金融、能源、保險大型企業也都開始著手啟動集中采購招標的方式。據悉，國家電網集團全國性集中采購辦公用品的招標方式，得到了國家發改委的充分肯定，大型企業全國性集采趨勢日漸明顯。目前，我國新一屆政府強調反腐與節儉，也將推動政府部門、國有企業甚至民營企業加快實施陽光采購，將使中國辦公用品招標市場更快速、更健康地形成和發展。

根據業界評估分析，自2000年以來中國文化辦公用品市場零售額以復合增長率88.91%的速度高速增長，年平均增長率也高達26.63%。截至2012年底，中國文化辦公用品類商品零售總額超過2000億元，同比增長33.95%。隨著國內文化辦公活動進一步發展，中國文化辦公用品市場也將呈現出快速擴張勢頭，預計2015年，中國文化辦公用品市場規模將接近4000億元，市場容量相當廣闊。

目前國內文具生產企業近5000家，專業生產辦公文具的企業約3000家，年銷售額達1000萬元以上的企業約為10%。現階段我國文具市場還處于比較分散的狀態，未來行業集中度會進一步提升，隨著龍頭企業在品牌建設方面的加強，名優品牌的吸引力以及市場集中度均有明顯提升，行業資源也將隨之向龍頭企業集中，中國辦公用品招標市場正在形成，集成供應商迎來快速發展時期。

國信證券分析師指出，國內公司目前的商業模式基本處于初級水平，包括貼牌出口、制造經銷、單品加盟、連鎖加盟、區域整合等模式，均沒有如齊心文具那樣同時滿足集成及兼容渠道條件，不構成競爭威脅。中國辦公用品招標市場正在形成，集成供應商迎來快速發展時期，已經成功上市的齊心文具憑借符合國內行業特征及趨勢并領先同業的商業模式，最有機會分享盛宴。

公司策略

齊心文具于2009年成功上市，公司上市了，但卻正處于一個10沖20、30，乃至50億元的瓶頸突破期。突破了上市前后的這個銷售規模，上升到一個新的高度，這個上升空間將變得康莊而美麗，猶如破繭之后的再次重生。如何利用現有資本市場、品牌、渠道、管理等優勢，把握現有的戰略機遇期，實現質的突破？2012年，公司實施了多項重大變革，這其中就包括了打造齊心科技園，強化工業優勢；建設與布局合約事業部以及北、上、廣、深子公司，鎖定優質大客戶，推進大集成服務。

一直以來，齊心就將“致力成為世界級辦公用品集成服務商”作為企業愿景，為全球企業提供方便、整合、高品質的辦公服務。作為大客戶直銷模式的先行者，我公司在早年就提出為客戶提供辦公整體解決方案，在提高辦公效率、倡導陽光采購的同時，大大降低客戶的綜合辦公成本。

齊心的發展策略，得到了業界和經濟學家的贊許和推崇。由國際知名的公司治理與金融專家郎咸平編著，于2010年出版的《中國企業沒戲嗎Ⅱ》一書中，以經典案例指引中國企業認清行業本質，尋找產業突圍的創新思維。全書以四分之一的篇幅，深入剖析了辦公文具行業“小個頭的大智慧”，并以齊心文具為典型案例，分析介紹了齊心為客戶提供的系統化辦公解決方案和“大辦公理念”。這種解決方案，在早年認為是一種噱頭，而今國家電網的中標，以及蓬勃興起的集中采購招標市場，讓我們真正感受到行業趨勢和客戶發展需求，也讓我們不得不佩服齊心公司高層和朗教授前瞻的思維高度。

合約業務是一塊大蛋糕，將是公司實現跨越性發展的一項新型而重大的業務區塊。齊心很早就開始向國際行業巨頭——史泰博學習發展經驗，推行集成服務商的發展策略，在向著綜合性的集成供應商轉型之路已經遠遠領先國內同行。至2012年，公司轉型之路已初具規模，進入了銷售規模快速增長通道。2012年里，借助IBM公司的戰略咨詢，公司建立了一套支撐未來戰略發展的多渠道運營管理體系，讓齊心的組織架構和發展戰略更加清晰。

其中，在合約業務關鍵舉措方面，2013-2015年，齊心會更重點關注向“企業辦公方案集成服務伙伴”轉型。公司已于2012年成立合約事業部，作為齊心未來的核心業務，合約業務將以齊心辦公用品為核心，快速構建能力，向企業辦公服務延伸，面向超大型全國性企業提供整合服務，重點構建齊心品牌能力、解決方案提供能力、服務能力、資源整合能力。合約事業將以重點行業為試點，搭建商務、成本、物流專家平臺；同時建立從客戶甄選、計劃制定到回顧的一整套合約客戶管理機制。通過一系列的關鍵舉措，強化齊心合約服務的組織和管理能力。

完美實施

國家電網項目的中標，充分顯示了公司合約業務的競爭實力，作為國內為數不多的可以滿足大規模超市化采購的供應商之一，公司將享受采購模式變化帶來的巨大成長空間。此次中標也充分驗證了公司高層發展合約業務戰略的前瞻性和正確性，也為公司進一步開發和服務全國集團性大客戶打下了堅實基礎。

成功中標，還只是齊心業務開展的第一步，這將是一項巨大考驗的工程，后面的工作還會更多、更復雜，需要我們完美地落地執行。陳欽鵬董事長在電網招標實施方案聯席會議上指示：希望集團內各關聯機構加強協作，以“齊心”精神為指引，以高效服務為宗旨，積極推進國網中標合同的完美履行，并為迎接未來更大、更多的合約業務訂單做好充分準備。

全國集中招標采購方式陽光而透明，較低的毛利率和全國性的服務需求等，擊退了眾多投標企業。敢于中標的企業，就是敢于迎接這項挑戰的企業。

合約服務的保障，首先是組織的保障。為了順利運作國網項目，公司成立了專門的項目實施部，以集中和分布相結合的架構模式，在項目實施部的基礎上，集團內各機構聯動，利用一切可調動資源，理順訂單、采購、倉儲與物流配送，積極保障國網的集成服務，提高運營效率。在傳統渠道方面，齊心早已完成一、二線城市的終端布局，2013年，公司更將加強渠道深耕，向三、四線城市拓展銷售渠道，加強渠道覆蓋。傳統的渠道體系和物流體系，將會精誠配合合約客戶的訂單配送服務。在人才保障方面，公司將在加快行業頂尖人才的引進的同時，實施現有人才的轉型培訓與梯隊建設，為合約組織輸送人才。

2013年國家電網項目，是齊心合約業務的擴大化試點，是在2012年國家電網合作基礎上的一項量的提升與質的飛躍。依托此項目，齊心將搭建好合約業務的專家、商務、物流等平臺，積累大型合約服務經驗，為未來更多的合約業務開展提供優秀管理的復制基因。公司希望各地分支、子公司借此契機，大力拓展本地大企業客戶業務，以齊心優秀的管理服務，回饋客戶對齊心的支持與認可。