農產品流通中農超對接模式的優化——基于浙江省金華市的實證

謝恩奇，朱華友，張柳青

（1.浙江師范大學地理與環境科學學院，浙江金華321004；2.浙江師范大學經濟與管理學院，浙江金華321004）

“農超對接”是指農產品在流通過程中從生產端出發不經過中間環節到達超市的一種流通方式，是順應時代背景發展起來的一種新型產銷對接模式。其中，超市扮演信息的發布者、農產品的組織者以及銷售終端的身份，生產端農戶、合作社作為模式中信息的接收者以及農產品的生產者。國外的農超對接模式已發展了近百年，形成了較完整的農產品流通網絡。國外最典型的2個農產品流通模式是以美國為代表的歐美模式和以日本為代表的東亞模式，農超對接都在其中發揮著十分重要的作用。但在不同的模式中，農超對接的形式有一定的差異，以日本為代表的東亞模式中，超市絕大部分都已經實施了產地直銷，超市里銷售的農產品都是超市在當地農協的幫助下，直接和當地的農民簽訂合同進行采購，而以美國為代表的歐美模式，由于農產品生產的區域化程度高，生產者都是集中在企業化生產的農場主身上，農場主本身就有能力和實力去尋找農產品的需求者，直接提供大批新鮮的農產品[1]。目前，國內的農超對接模式仍處在探索階段，隨著市場經濟的發展，早期農產品統購統銷的體制被完全打破，區域農產品大范圍大流量的流通成為現今農產品流通的基本特征，農超對接也作為一種新型流通模式開始發展。自2008年底以來，農業部和商務部聯合下發了《關于開展農超對接試點工作的通知》，對農超對接試點工作進行部署。到2010年全國已有28個省份開展了農超對接工作，涉及蔬菜、糧油、畜禽產品、生鮮果品、茶葉、水產、食用菌、特色養殖等10多類農產品，直接幫扶2 000多家農民專業合作社與超市實現農超對接，帶動1.1萬家農民專業合作社與超市建立了產銷關系[2]。但農超對接只是作為農產品流通的非主流渠道存在，在農產品流通中沒有發揮應有的作用。

目前，國內大部分學者主要是基于2個不同的視角對農超對接模式開展相應的研究：一是流通模式整體的角度。研究主要集中在2個方面，一是分析原有農超對接流通模式存在的問題并進行優化建設[3-6]。大部分學者對農超對接存在的問題的分析以及模式優化的主張主要集中在生產端、超市、政府以及關系構建等方面。如胡定寰等[7]通過對內蒙古武川縣馬鈴薯專業合作社等全國數家合作社進行實地調研，對我國農超對接模式面臨的挑戰進行一定的闡述。此外一些學者對農超對接模式未來的發展趨勢進行了預測，其中具有代表性的學者如張浩等[8]認為，以全國統一的信息平臺為支撐，農產品流通環節減少以及流通渠道趨于縱向扁平化是必然趨勢。

二是農超對接模式的創新構建。針對農超對接存在的問題，目前模式的創新主要有2種主流思想，一個是對普遍承認的“農戶＋合作社＋超市”的模式進行改進。如胡定寰等[9]提出了“農戶＋龍頭企業＋超市”的新型模式，還有一些學者提倡采用“農民超市＋農民專業合作社”、“大型消費單位＋農民專業合作社”等合作社一體化發展的模式[10]。另一個是否定現階段實施農超對接的可能性，并為其尋找替代渠道[11]。二是流通主體的角度。研究主要有2個切入點，一是合作社，這方面的研究主要集中在合作社內部的盈余分配[12-14]、合作社參與農超對接的影響因素[15]以及農超對接推動合作社發展的績效研究[16]等方面。二是以超市為切入點，主要研究超市的物流運作模式[17]、自身建設等方面。無論是以合作社還是超市作為切入點研究農超對接，都是對目前農超對接模式中關系構建問題的具體研究。

綜上所述，對農超對接模式的研究主要集中在對模式整體或者以流通主體為切入點進行關系構建的研究等方面。大多數學者是從全國的視角對農超對接模式存在的問題進行分析，一定程度上忽視了區域的差異性，提出的創新模式都有待實際驗證。本文通過對浙江金華市進行實地調研，在前人研究的基礎上，結合整個農產品流通發展的趨勢，對農超對接模式進行優化構建。

1 金華市農超對接模式現狀

1.1 樣本選擇

以浙江省金華市為研究范圍，對金華婺城區、蘭溪市和義烏市的農超對接狀況開展實地調研。其中，婺城區、蘭溪市以及義烏市作為金華經濟發達的3個地區，除了在工商業方面具有明顯的優勢外，農業的建設也十分突出，據2012年浙江省統計數據，婺城區、蘭溪市、義烏市的第1產業總產值分居金華市的前3位，因此，對反映金華農業發展的整體情況，以及在此基礎上開展農超對接方面的研究具有代表性意義。

研究主要采取深度訪談、調查問卷的方式，對婺城區、蘭溪市和義烏市下屬的12個鄉鎮、8個街道進行實地調研，主要涉及農戶、合作社以及超市。其中，對金華地區具有代表性的7家超市23家門店進行調查，主要包括福泰隆超市的10家門店，金華供銷農超的5家門店，世紀聯華超市的3家門店，星地買超市的2家門店，沃爾瑪超市的1家門店，樂天瑪特超市的1家門店，以及樂購超市的1家門店。

1.2 農超對接模式現狀

表1 金華地區農超對接的主要類型及代表超市

目前，金華地區農超對接模式按其經營核心的不同，可分為3種類型：以超市為經營核心的農超對接、以合作社為經營核心的農超對接、混合方式下的農超對接。其中，以超市為經營核心的農超對接是主要類型，主要包括沃爾瑪、福泰隆、樂購、樂天瑪特和世紀聯華超市。此外，金華供銷農超屬于以合作社為經營核心的農超對接，蘭溪星地買超市則屬于混合型的農超對接，這2種類型都只占少數（表 1）。

1.2.1 以超市為經營核心的農超對接模式 該模式的實質是超市作為經營主體，通過基地、合作社等渠道采購農產品，并借助自身的銷售平臺進行銷售。在流通過程中，基地、合作社只作為農產品的輸出方，而超市則起到組織銷售農產品的作用。根據超市組織農產品方式的差異，主要分為“超市＋基地”模式、“超市＋經紀人＋合作社/農戶”模式、“超市＋合作社/農批市場”模式3種類型。

1.2.1.1 “超市＋基地”模式 “超市＋基地”是目前大型超市普遍采取的一種模式，類似于超市的一體化發展。由于大型超市自身實力較強，基本上擁有自身的配送中心，為了保證農產品質量的標準化以及質量的可追溯而發展起來。“超市＋基地”模式是指超市與相關基地、合作社合作，為其提供技術、經驗指導，并按協議直接收購合作基地的農產品。該方式下開展農超對接的基本程序為：首先，超市根據市場情況確定采購需求；其次，由采購部負責人對相關基地進行實地考核評估。對符合要求的基地、合作社，超市會對其提出種植要求、驗收標準等，并簽訂相關合同，將其設立為合作基地。簽訂合同之后，基地或合作社按照超市的要求進行種植，滿足條件的農產品就會由物流配送中心直接配送到超市各門店進行銷售。

樂購是該類型下農超對接模式的“元老”，它在中國47個城市擁有108家大賣場、1家超級大賣場和7家購物中心以及14家試驗階段的便捷店。其中，金華地區僅有義烏北苑店這一家門店。自2007年開始，樂購開始在中國進行產地直采，目前已經與多家企業簽訂了農超對接協議，商品種類涵蓋水果、葉菜、肉類、水產，其中80%的農產品來自于農超對接。目前樂購在全國擁有123家直采基地，覆蓋全國40座城市，共1 400多種直采品項[18]。在生鮮采集配送上，樂購選擇的是集中配送的方式，通過自有的6家配送中心，負責全國范圍或地區范圍的產品配送工作，以提高貨物的配送效率。

相比樂購，世紀聯華作為浙江省內的連鎖超市，現有門店212家，覆蓋了浙江省內（除舟山外）的10個地區，金華地區共有8家，其中婺城區、蘭溪市、義烏市各有1家。自2008年農超對接實施以來，超市共與158家農產品基地建立了對接關系，其中蔬菜品種達118種，合作基地面積超過4 964.7 hm2，受益農戶74 100余戶。在生鮮的采集配送上，主要是通過總部與農業大戶建立合同，由總部完成采購、配送。各門店不具備自主采購的權利，一般需要上報給總部，再由總部與當地基地洽談，達成共識后，當地門店才可就近采購，并且該基地也有機會將貨物配送至總店，然后分銷到全省各地。在對接基地的分布范圍上，世紀聯華不僅與省內的多家農產品基地進行對接，還與全國許多的合作社有一定的聯系，從而解決了蔬果品種的季節性及品種單一的問題。樂購和世紀聯華的經營模式基本上相似，但二者最大的差別是樂購是一個國際性的連鎖超市，因此，它的直采業務不僅僅是放在中國，還延伸到了整個世界，它在世界7個國家有采購中心，所以，它的農超對接觸及范圍更廣。在供應亞洲市場的國際直采業務中，16%的農產品來自中國。不過，由于世紀聯華的門店幾乎集中在浙江，因此，它的地方適應性和根植性更強，配送成本也更低。

1.2.1.2 “超市+經紀人+合作社/農戶”模式即超市不是與合作社或農戶直接對接，而是通過農產品經紀人來組織貨源。這種模式的存在主要有2個方面的原因，一是現階段合作社的規模普遍較小，組織化程度低，運用這種模式可以減少與單一農戶或合作社的協商，減少交易摩擦。二是合作社無法定期提供數量穩定、質量相對均一以及品種多樣的農產品，而通過經紀人避免了這樣的問題并有效地提高組織了農產品的效率。沃爾瑪的部分農產品就采取了該類型的對接方式。超市主要與供應商或經紀人簽訂合同，由供應商從生產端、批發市場等渠道組織一部分貨源，并通過超市的農產品檢測系統進入超市生鮮柜臺進行銷售。

1.2.1.3 “超市+合作社/農批市場”模式 這種模式中超市采購的農產品有2種途徑，一是超市與合作社直接對接采購區域內的農產品，二是通過批發市場采購反季節以及非地區性的農產品。采用這種模式的多為區域性中小超市，主要是由于其規模的發展還不足以建立足夠大的基地及配送中心。該類型的農超對接，好處是可以綜合“超市+合作社”和“超市+農批市場”2種模式的優點，一定程度上降低產品流通成本和貨源組織成本，缺點是不能根據消費者需求變化直接指導生產，缺乏對產銷地網點布局的掌控[3]。

金華福泰隆超市為這種模式的代表。其已擁有19家直營連鎖超市、3家百貨商場、2家市場。其中，婺城區有9家，義烏市有1家，蘭溪市尚未設立。目前，它還是一家僅僅面向金華地區的區域性超市，在生鮮經營方面其中有60%的新鮮蔬果來自于基地/合作社，40%來自于農批市場。自2011年開展農超對接項目以來，福泰隆已先后與金華數10家農民專業合作社對接，具體包括婺城區青青草農莊、龍門山莊、希望專業合作社、高山合作社、然蘭蔬菜專業合作社等，涉及鮮活農產品品種100多個，合作基地超過0.1萬hm2[19]。在物流配送方面，產品由福泰隆的采購部進行采購（包括合作社和農批市場2部分），整合貨源后，直接配送到旗下各門店。

樂天瑪特超市雖然是一家國際性的連鎖超市，但是由于它在浙江地區的門店很少（僅有杭州蕭山、金華婺城、嘉興桐鄉、紹興諸暨4家門店），采取總部配送的方式成本太大，因此也采取了“超市+合作社/農批市場”的模式。在生鮮經營上，基地合作社與農批市場的采購比例也基本處于60%和40%的水平。在物流配送上，樂天瑪特主要采取由基地合作社自主配送的方式，由農批市場采購的產品則是由采購部自己配送。

1.2.2 以合作社為經營核心的農超對接模式 其實質就是合作社入駐超市，并聘請相關人員開展生鮮銷售，獲得的利潤一部分支付給超市，一部分歸自己所有。超市只作為一個交易平臺，不參與生鮮經營。從理論上看，該模式可降低超市的準入門檻，利于農戶在與超市的對接過程中處于一定的優勢地位，獲取更多的利潤。但在實際運營過程中，合作社或大戶則大多蒙受虧損。

由供銷社領辦的金華供銷農超作為該模式的典型，該超市以生鮮為經營特色，采取“聯合經營、免費入場、核定售價、統一結算、按銷計提”的經營方式，整合了金華供銷系統內的272家從事種植、養殖的農民專業合作社資源進行對接，使蔬果肉類的售價普遍比周邊市場便宜5%～20%。目前，金華供銷農超一共有5家門店，均位于金華婺城區。這5家門店平均每天銷售蔬果達30 t，憑著生鮮的吸引，門店每天的客流達2萬人次[20]。

具體而言，超市為建立合作關系的合作社提供免費的場地、免水電費，并按照不同產品的性質來“按銷計提”（新鮮時蔬按6.5%的比例從營業額中提取利潤，干貨和水果的比例要高一些）。在產品供應上，如果產品品種不足或數量不足，合作社需自己負責到農批市場采購或通過經紀人保證供貨種類的齊全，保障消費者的基本需求。在定價上，產品的價格首先是由合作社制定，再由超市經過市調后統一核價，最后統一掛牌銷售。一般情況下合作社都會有微薄的盈利，但如果超市為了吸引顧客搞促銷，那就會對合作社進行強制定價，此時菜價就可能低于成本價。物流配送方面，合作社的產品均由自己組織配送（如金華三豐果業專業合作社選擇由浙江景明配送公司進行配送）。此外，供銷農超還要求每個加盟的合作社至少發展10個下家（規模較小的農戶），由合作社統一管理，并助其銷售。

1.2.3 混合型的農超對接模式 這種模式是前2種模式的改進，但也有一定的區別。混合型的農超對接模式主要是指合作社和超市同時作為經營的核心，負責農產品的銷售。蘭溪市星地買超市就屬于此種類型，其運行模式包括兩方面：一是以超市為經營主體的“超市+農批市場”模式，二是以合作社或販銷商為經營主體的“超市+販銷商”模式。

蘭溪市星地買超市屬于蘭溪的地方性超市。該超市農超對接的最大特色是：水果銷售與蔬菜銷售有著不同的經營主體。在水果銷售方面，超市主要是通過租賃攤位的方式與當地的販銷商和少數有財力的合作社合作，以“超市+販銷商”的模式對接。超市將攤位的經營權承包給販銷商，販銷商可以自己經營，從農批市場和本地市場進貨，并自己組織銷售人員進行銷售，也可以將柜臺轉租給其他的合作社經營，并收取一定的入場費。在蔬菜方面，超市主要是自己經營，以“超市+農批市場”模式對接。一般從婺城區的農產品批發市場或蘭溪市的雙龍洞市場進貨，并由自己銷售。

這種方式可以最大程度地提升自身利潤，通過販銷商經營擁有固定的收入，保證盈利，并且不需要提供人力物力。此外從規模上看，星地買屬于中小型的超市，目前還不足以建立自己的基地，同時也缺乏連鎖經營和完整物流配送的能力。因此，對于區域性的小型超市而言，“超市+農批市場”和“超市+販銷商”的模式是有利于超市規避風險、增加收入的方式，也是低成本的、保守型的農超對接模式。但是從帶動農戶的角度來看，農戶沒有因為發展農超對接而得到利潤的提升。

2 金華市農超對接模式存在的問題

2.1 生產端存在的問題

2.1.1 生產技術水平低 生產技術水平過低，及其引發的農產品標準化程度低是生產端農戶的主要問題。目前，金華地區的農戶主要包括農業大戶和小戶。大戶的種植規模較大，一般在1.33 hm2以上，多達幾十公頃，果蔬品種多樣，且采摘期長，在生產種植和銷售方面具有明確的分工和組織結構。而小戶的種植規模普遍較小，一般在0.7 hm2以下，果蔬品種單一，且多以家庭為單位，生產過程中沒有明確分工，往往是自己包攬了所有的農事工作，表現出分散種植、單獨銷售的特征。不管是對于大戶還是小戶，總體上都缺乏科學的種植技術和施肥施藥標準，產品普遍存在著質量參差不齊，形態、大小、色澤不一致等問題，難以與超市建立緊密的合作。

2.1.2 合作社自身建設不規范 總體上合作社發展水平低，優秀合作社數量少。以金華市婺城區為例，截至到2012年，已發展農民專業合作社720家，但是星級合作社的數量僅有51家。絕大多數合作社都難以達到超市對合作社的基本要求（面積13.3 hm2以上、社員100戶以上、財務規范、證件齊全等），這造成超市在合作對象的選取上十分困難。

合作社內部建設上主要表現出組織化水平低、社內分工混亂的問題。目前大多數合作社都是虛有其表，成立的目的多是為了獲得政府補助。合作社內部管理松散，沒有有序的組織機構，特別是在指導農戶生產、幫助農戶獲取市場信息以及銷售農產品方面沒有起到應有的作用，從而無法使農戶在交易過程中獲得平等的地位。

2.2 超市存在的問題

2.2.1 生鮮流通比例過小 超市作為農超對接的終端，其承擔區域農產品的流通量過小。據大多數基地合作社反映，其生產的果蔬主要通過農批市場銷售為主，通過超市進行銷售的比例僅占15%左右，例如，婺城區的一個合作社社長反映，其每天向超市提供的蔬菜只有50 kg左右。而在發達國家，超市已成為生鮮食品零售的主導業態。從市場份額看，日本生鮮食品的50%～70%，法國蔬菜的55.17%和水果的59.15%，以及英國生鮮果蔬的48%都是由超市銷售的[21]。從超市經營面積上看，目前生鮮柜臺一般僅占超市總面積的1/8～1/6，比例最大的金華供銷農超錦繡店的生鮮經營面積雖有6 800 m2，也僅占總面積的22.67%。與美國相比，一個面積在1 000 m2以上的超市，至少有35%以上的面積為生鮮食品[21]。

2.2.2 入場門檻過高 超市門檻過高，是農超對接不能大規模實現的主要原因之一。表現在2個方面：（1）對合作社自身的建設水平要求高。在調查中，農戶們普遍反映由于涉及到采購量、種植規模、運輸等問題，超市并不樂意與其展開合作。只有那些在當地具有一定規模和名氣的基地合作社才有機會參與農超對接。同時，超市對基地的合作資格要經過多次審查，產品質量也需經過多次檢驗，檢測不合格還要承擔退貨的風險。（2）合作社對接超市費用高利潤少。據金華婺城區的一位葡萄基地負責人所說，目前入駐一些大型超市如沃爾瑪、樂購等都需要入場費、扣點，甚至還有包裝費、管理費、衛生費等各種名目的費用，大大提高了產品的銷售成本。不僅如此，合作社還需要配合超市搞特價、促銷活動，通過農超對接獲得的利潤其實很少。

2.2.3 產品缺乏價格梯度 目前，絕大多數超市在生鮮經營方面都是本著以低價吸引消費者的手段，產品缺乏價格梯度。這就容易出現以下3種情況：（1）超市以次充好，最終品質上不達標，損害了自己的信譽。（2）超市以農超對接為由，過分壓低合作社的價格，使合作社無利可圖，最終退出合作。（3）超市利潤過少，生鮮銷售處于虧本業態，超市也就不愿意擴大生鮮經營的面積。這3種狀態都極不利于超市的長足發展。事實上，即使是同一種產品，也有優劣之分，優質優價是理所當然，如綠色食品、有機食品等應予以標明，品質好的果蔬也應該有相應的標注，幫助消費者樹立起“一分價錢一分貨”的消費觀念。

2.2.4 資金結算周期長 沃爾瑪、世紀聯華、福泰隆等超市普遍采用的是每月一結的方式結賬。除了合作社基地缺少正規的財務導致結賬周期長外，超市方面考慮到結算的正規性，經常需要花費較長的時間按規定的流程進行結賬。但是周期過長，往往會導致基地或合作社的資金周轉速度下降，不利于農產品流通。特別是對于目前絕大部分中小規模的合作社而言，其負擔過大。

2.2.5 物流配送基礎薄弱 金華本土的超市如福泰隆、供銷農超、星地買超市，由于規模較小都還不具備獨立的配送能力，因此，多采用基地合作社自主配送或第3方物流配送的方式。但是，生鮮農產品由于具有易腐、易爛、難保鮮的特點，對物流配送的外在環境、配送條件等要求很高。而大部分的基地合作社在生鮮配送方面都是非專業的，并且沒有冷鏈配送的基礎，會造成生鮮產品的損耗和成本的增加[22]。利用第3方物流進行配送也存在著不足，如對于第3方物流難以控制，無法保證配送服務的準確性和及時性。同時，超市門店眾多，不同門店有不同要求，且不同產品也有不同的配送要求，這就增加了超市對物流企業的選擇難度。

2.3 對接關系存在的問題

2.3.1 對接模式單一，合作缺乏長效機制 主要表現在2個方面：（1）對接模式上，金華地區農超對接的模式過于單一，絕大多數農超對接的經營核心為超市。這雖然有助于提高農產品的標準化，但也容易造成超市的權力過大，農戶則處于被動地位。超市是規則的制定方，掌控著產品的一切，以及農戶的去留。這樣一來，農戶沒有了自主權，就可能出現部分合作社難以入駐超市，部分合作社又被迫終止合作等。

（2）長效機制上，問題主要表現在3個方面：首先，產品數量的對接困難，普通的合作社規模小，社員只有十幾戶，土地面積也達不到規模化生產的標準，產量很小。因此，合作社的小規模生產與超市批量化采購之間存在著矛盾。其次，產品種類的對接困難。對于絕大部分的合作社，其產品種類趨于單一，與超市要求農產品種類多樣化之間存在著矛盾。最后，時間上的對接困難。區域農產品都存在季節性的問題，從而也導致了合作社供應的農產品有一個季節高峰期。相對于生產端，超市則需要常年穩定的供貨，因此二者無法有效地對接。

2.3.2 缺乏對接平臺 一個有效的對接平臺對于農超對接的實施有著重要的影響。目前，金華地區的超市要尋找優秀的基地或合作社通常是通過向政府咨詢，再進行聯系。但是政府對合作社的認定、評價都是通過“基地合作社申報—政府認定—公布結果”的流程展開，時間上一年一次，具有滯后性，這勢必會影響農超對接的效率。而普通農戶要聯系超市，由于在規模、品質方面需要認定，會耗費較長的時間，延誤了最佳的合作機會。究其原因，就是在超市與農戶之間缺乏一個直接對接的信息平臺。同時，從合作信息的發布上看，超市可以通過自己的網站發布自己的招商信息，但是農戶們卻缺乏一個免費的、有影響力的信息發布平臺。

3 金華市農超對接模式的優化

金華市作為浙江沿海傳統的農業城市，沿襲了小農種植的傳統，農業種植分散，農戶的組織化程度不高。因此，模式的優化必須在把握分散種植、集中供應原則的基礎上，著重加強生產端、超市、政府3個方面的建設。

3.1 生產端優化

生產端作為農超對接模式的出發點，其建設主要涉及3個方面。

3.1.1 基地、合作社的標準化建設 作為農產品流通過程中一個新型的銷售終端，大多數超市對農產品質量的要求都很高。例如，福泰隆超市在選擇合作社合作時，主要參考合作社規模、農產品的質量以及合作社有無星級評定等方面。特別是在合作社規模上，一般要求面積在13.3 hm2以上，社員100戶以上，從而能夠保證相對穩定的農產品供應。因此，基地、合作社在標準化建設的過程中，一方面要著重加強農產品的種植技術。合作社、大戶可以通過與地方農技部門、科研機構建立一定的合作關系，從而在育苗、施肥、采摘等技術上提高自身優勢，一定程度上提高農產品的質量以及標準化程度。另一方面提高基地技術設備，包括使用噴滴或滴灌設備、大棚等。先進技術設備的運用是目前農業規模化、標準化種植的基礎，在合作社、農戶自身建設的基礎上，政府應加大資金投入，對基地建設進行扶持。

3.1.2 合作社體制的建設 首先是組建以大戶為核心的合作社，提高合作社的準入條件。實踐證明，農民專業合作組織主要是以從事農產品生產為主業的達到一定生產規模和商品量的專業農戶的聯合，這種組織形式并不歡迎小規模的以農業為副業的兼職農戶參加[23]。因此，要積極鼓勵大戶間相互聯合組建實干性質的合作社，提高合作社的準入條件，吸收上規模的農戶加入合作社，避免為了擴大合作社的規模而盲目吸收社員。其次加強合作社財務的標準化建設。超市結賬周期長，一部分原因是由于合作社缺乏正規的財務，無法出示正規的發票。因此，在財務的標準化建設上，合作社要建立相應的部門，聘請正規的財務人員，從而有利于促進與超市的合作。第三，設置專門的銷售人員、信息收集人員，加強合作社對市場信息的了解，以及在獲取一定信息的基礎上，與超市建立聯系從而達成合作。

3.1.3 組建大戶、合作社聯盟，積極與區域內外的超市進行對接 聯盟的建設可以從3個方面進行：第一是優勢明顯的星級合作社、農業大戶積極聯合，并逐步吸收區域內的其他合作社最終組建聯盟。第二是組織流通方面。由核心社社長組建聯盟的領導團隊，通過一定的合作平臺，積極與超市建立合作關系，獲取超市的需求信息包括超市所需農產品的種類、數量以及質量等。聯盟內部通過協商，與超市簽訂合同，組織農產品進行流通。第三是監管方面。對組織配送的農產品進行檢測，保證農產品的質量合格，其次督促聯盟內部的合作社進行標準化生產，發展綠色、無公害農產品，并在此基礎上鼓勵其建設自身的品牌。

3.2 超市自身的優化

就目前農超對接模式的發展狀況，超市不僅承擔了組織產品流通的角色，還扮演著銷售終端的角色，因此，某種意義上超市自身的建設直接影響到農超對接模式的發展。超市方面的建設主要涉及經營方式的改善以及對接平臺的建設等方面。

3.2.1 經營方式的改善 第一，除了采用“訂單農業”的形式從生產端聯盟大批量采購農產品外，超市還可以通過降低合作社、大戶入住超市的門檻，推廣聯合經營、租賃攤位、超市自主采購等方式進一步提高自身利潤。第二，在生鮮經營方面，應主張“以低端農產品集客，中高端農產品盈利”的營銷策略。對不同質量的農產品按統一標準分級，形成農產品價格梯度，從而有利于提高超市或入住合作社、大戶的利潤。例如，在生鮮果蔬經營區增設綠色食品、無公害食品的專區，保障合作社、大戶在與同種蔬菜的競爭當中獲得優勢，并直接提高收益。第三，改變不合理的促銷手段和利益分配方式。如供銷農超的“按銷計提”方式可改成“按銷售區間計提”的模式，將銷量分為幾個層次，對不同的層次按不同的收費標準來提取利潤點，則可以保證合作社在銷量大的情況下能獲取更多利潤，以促進雙方更好的合作。第四，超市應縮短付款時長，以免結款時間過長，造成實力薄弱的合作社資金周轉出現問題。第五，加強對農產品品牌的宣傳。如超市可以通過在相應的農產品銷售區增設廣告牌或宣傳展板，對產品進行宣傳，主要包括農產品的品牌、質量特征、產品的鑒定如無公害以及合作社、基地的介紹等。

3.2.2 對接平臺的建設 首先，超市信息平臺的建設應充分依托政府的信息平臺，與有關基地合作社合作，同時應建立企業網站發布需求信息，廣開門路。其次，通過信息平臺加強對區域內合作過的合作社、大戶基本資料的記錄包括信用評價、交易記錄等，從而有利于在下次交易時通過判斷其信用水平等方面確定其交易價值。基礎設施平臺建設方面，超市要加強物流配送中心和農產品檢測中心的建設，從而保障農產品質量，降低農產品損耗。例如，在農產品檢測中心的建設上，超市可以在聯盟配送農產品檢測的基礎上，在總店設立相應的檢測中心，對農產品進行2次檢測，對檢測的農產品貼上相應的標簽，內容主要包括采購的時間、合作社基本信息等方面，從而保證分配到門店的農產品的質量安全以及促進建立農產品質量追溯體系。

3.3 政府方面的優化

政府在農超對接模式的優化當中主要起加強扶持、推動模式2大端點建設的作用。

3.3.1 加強扶持的范圍和力度 政府加強對合作社、基地以及超市的扶持范圍和力度是使農產品流通渠道暢通高效的有效途徑之一。首先，在扶持范圍方面，在扶持少數二星級以上的合作社的基礎上，修改評價標準體系，對發展潛力較好、扶持效果明顯的合作社或基地進行扶持，達到按需和按效果進行扶持的目的。同時還要加強對超市的扶持，將區域性超市或實力較強的幾個超市作為重點扶持的對象，以金華市為例，可以將實力較強的福泰隆超市作為扶持對象，扶持的內容包括冷藏設備購買、物流配送中心建設、生鮮農產品檢測中心建設、冷鏈系統建設等方面，從而達到保護區域性超市，推動農超對接模式發展的作用。其次，在扶持力度方面，各地區政府要堅持“以工補農”的思路，加強對本地區基地、合作社以及超市的扶持力度，增加農業申請項目的數量以及資金補助，將農業項目與示范合作社以及超市進行百分百的對接。除了項目扶持之外，政府還可針對性地對基地農產品品牌進行扶持推廣，建設區域農產品品牌。

3.3.2 加強信息平臺的建設 供需信息方面，政府應積極建設網絡信息平臺。一方面引導各大連鎖超市在網站上共同發布供求信息，生產端聯盟、聯盟外合作社以及大戶等生產組織發布自身的產品供應信息，例如產量、質量以及農產品成熟的日期等，從而促進生產端與區域內外的超市建立聯系；另一方面發布全國各地的市場動態，包括各地農產品的價格、農產品的需求和滯銷情況，使農戶獲取最新的第一手市場信息。除了構建網絡信息平臺外，政府可積極“搭線”組織開展農產對接推廣會、展銷會等。

3.3.3 融資環境的建設 加強地區銀行、信用社等對合作社、超市的貸款力度與期限，特別是對農產品的“農超對接”給予較大的貸款支持。積極引進外資，對農超對接過程中的基礎設施建設進行投入，包括配備先進種植設備、農產品檢測體系建設、冷鏈系統建設等，從而有效地推動農超對接模式的發展。

3.3.4 加強對專門人才的培養和引進 政府應加大力度培育適合農超對接的專門人才。例如，可以對生產端聯盟的領導團隊以及聯盟外的合作社、大戶進行定期培訓，提升其組織管理、市場信息采集與甄別等方面的能力。政府可以通過一定的政策導向，引進區域外的高素質人才，包括財務、管理、種植、營銷等方面，從而為農超對接模式的發展提供高質量的人力資源。

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