“一人多鏡”的營銷技巧

在眼鏡產品同質化現象嚴重的市場競爭下，中小眼鏡店面臨著嚴峻的考驗，房租、人工工資等各種經營成本持續上升，產品單價卻沒有提高，同時由于電商的崛起，市場的中低端客戶群體在流失，進店人數越來越少，眼鏡店利潤不斷縮水。未來眼鏡店如何提高利潤，增強企業的競爭力是所有眼鏡人都應該思考的問題。

“一人多鏡”的概念在業內被提出后，有不少先行者已付諸實踐，但如何實現“一人多鏡”呢？

1 轉化營銷思維

我們舉一個簡單的例子：醫院和藥房同樣都要賣藥，是藥房的銷量大還是醫院的銷量大？答案不言而喻，肯定是醫院藥品銷售量更大。為什么專門賣藥的藥房沒有醫院銷量高呢？在這里不得不思考一個問題，那就是醫院的經營模式和藥房的經營模式。藥房是單純賣藥，而醫院的宗旨是治病救人，醫生診斷開處方，醫務人員為病人提供服務，藥師為病人抓藥。眼鏡店是怎么做的呢？眾所周知，眼鏡店是一個半醫半商的行業，但在眼鏡銷售過程中，我們卻沒有突出這一點。驗光師有沒有起到主導作用，眼鏡店的“藥”是“藥師”在“抓”嗎？

2 用“愛”贏得“一人多鏡”的市場

眼鏡店的老板或者營業員，都希望顧客可以多買幾副眼鏡，越多越好。但作為眼鏡從業者的您，自己又有幾副眼鏡呢？您有沒有去挖掘客戶的潛在需求呢？您是否問過自己，我們愛的是顧客的眼睛還是顧客的口袋？在向顧客推薦眼鏡的時候有沒有站在顧客的角度，去發掘他們的需求點，純粹為了賣眼鏡而賣眼鏡會賣得很辛苦，而且很難成交。如果我們從顧客的角度出發，去發掘顧客的需求點，真正為顧客的眼睛著想，那么，眼鏡銷售也是水到渠成的事。

3 挖掘顧客需求

對購買者進行細分，發現不同的顧客群的不同需求。以年齡為例，20～40歲顧客群主要在時尚方面產生多副眼鏡的需求；50歲以上的人群對于多副眼鏡的訴求就是方便；學生一族希望在佩戴眼鏡過程中，能夠獲得放松的感覺，產生“低耗”的效果等等。所以不同年齡層次的購買者的需求是不一樣的，是否能夠挖掘顧客的需求點決定了營銷的成敗。

“一人多鏡”的營銷模式在實際操作中還需要注意步驟的開展，不斷演練、總結、修正，得心應手后再逐步推廣。o

快 訊

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開課時間：11月26～28日（3天2夜）

開課地點：浙江·溫州醫學院

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1.溫州醫學院附屬眼視光學院副教授、碩士、高級講師——毛欣杰

2.溫州醫學院附屬眼視光醫院主任醫師、高級講師——金婉卿

3.眼鏡行業資深培訓專家、高級營銷管理專家、舒曼商學院首席導師——祁長峰

4.理咨詢創始人，高級營銷管理專家、眼鏡行業高級講師——沈理

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