同學會 小市場大利潤

| 文·本刊記者 孟劍

中國人喜歡整數(shù)，所以同學會的舉辦時間一般安排在畢業(yè)十年、二十年和三十年。最近十年來，高校擴招的計劃讓每年畢業(yè)的大學生人數(shù)持續(xù)增長，近兩年的大學畢業(yè)生每年都能夠達到五六百萬人，這些人在未來的幾年會是推動同學會市場的主力軍

還記得幾年前的高三同學聚會，一天的時間，上午大家在一起聊會兒天，中午吃個飯，下午去KTV唱會兒歌，就各自回家了，盡管見到久未謀面的同學分外欣喜，但總感覺一天的活動過于單調(diào)，少了一些記憶點，回去之后感到有些遺憾。世界上有兩種感情最珍貴，一種是一起扛過槍的，一種是一起同過窗的。每到畢業(yè)季，各大高校充滿了留戀與懷念，每個人在臨別時，心中都期待著若干年之后的重聚。隨著畢業(yè)年份的不斷增長，生活和工作讓我們無暇去策劃一場有意義的同學會，但現(xiàn)在不用在擔心這些了。隨著服務業(yè)細分市場的專業(yè)化，專業(yè)的同學會策劃公司開始進入公眾視野。

校園中找商機

“盡管我們公司成立只有三年的時間，但每年營業(yè)額都會以30%的增長率遞增，現(xiàn)在的業(yè)務總量達到近250萬元。”北京良辰明景文化發(fā)展有限責任公司主管鄧江告訴記者。這家公司是做同學會策劃的專業(yè)機構，里面的員工都是85后。鄧江是2009年畢業(yè)于中國青年政治學院的學生，大學期間一直在校友辦從事志愿者工作，利用自己的課余時間幫助老師組織策劃一些校友活動，每一次做活動都要找?guī)准业谌降牟邉澒荆瑱M幅、攝像等要找不同的公司，工作不僅繁瑣，而且費用并不低，這就讓他看到了商機，并萌生成立一家專門策劃同學會機構的想法。

據(jù)調(diào)查，北京市每年有幾十萬的大學畢業(yè)生，現(xiàn)在的學生思想比較活躍，希望將大學的一些回憶以一種特別的方式珍藏起來。所以都會在吃散伙飯時拍攝錄像，制作成光盤留作紀念。鄧江成立公司之后的第一個單子是來自于北方工業(yè)大學的畢業(yè)聚餐，服務的項目非常簡單，包括策劃、攝影、紀念品制作等，他們?nèi)看硐聛怼Ｄ翘欤镜膶Ｂ殧z影師把一臺攝像機擺在了晚會現(xiàn)場的路口，給每個入場畢業(yè)生一個特寫鏡頭，將他們在學校最后的畫面捕捉下來，制作成光盤。最后，活動組織得非常成功，制作公司全部的花費兩千多元，鄧江算了一下，這個項目的最后利潤近一千塊錢。嘗到甜頭的鄧江團隊由此開始了創(chuàng)業(yè)之路。

但這些業(yè)務隨著畢業(yè)季的結束戛然而止，到2009年底，就接不到單子了，公司還需要支付房租和員工工資，每個月的固定支出就達到1萬多元，這時候他們開始懷疑這條路能否繼續(xù)走下去。公司需要繼續(xù)運轉(zhuǎn)，他們只能四處跑業(yè)務，不管是后期剪輯的，還是攝像的工作他們?nèi)樱源嗣銖娋S持公司的運轉(zhuǎn)。這樣的情況一直持續(xù)到2010年3月份，隨著畢業(yè)季的到來，公司的運營情況開始有所好轉(zhuǎn)，規(guī)模化的同學會接到的越來越多，在每年的3月至10月的旺季，他們最多的一周可以組織三四場同學會。

在此過程中，他們通過實際效果印證了創(chuàng)業(yè)之初的判斷，于是這3年來，公司沒有擴展其他的業(yè)務，而且專業(yè)從事同學會的組織策劃。鄧江稱，“我們做的最大的同學會是第四軍醫(yī)大學畢業(yè)20周年，相識25周年同學會。參加人數(shù)達到了230多人，在一家五星級酒店里舉行，整個策劃做了一個月的時間，每個細節(jié)力求做到盡善盡美，整個行程是三天，周五報到，周日晚上回去。他們整體花費在40萬，當然這其中包括就餐和酒店的費用，算是最高的標準，但我們只收取除酒店和餐飲之外的相關費用。”像這樣成規(guī)模的同學會他們2012年承接了80場。

“每一次同學會我們都力求做到最好，當晚聚餐時，我們都會做一段非常懷舊的視頻，將他們幾十年前的老照片放到視頻當中，配上一些懷舊的音樂，讓他們回憶起過去的時光，很多同學在聚會上潸然淚下，”鄧江如是說。

隨著知名度的提高，他們的業(yè)務開始向全國拓展，外地的一些大學同學聚會也找到他們，比如，哈爾濱工業(yè)大學、吉林工業(yè)大學、內(nèi)蒙古師范大學等曾找過鄧江的團隊。

現(xiàn)在還有人找上門來，要求加盟鄧江的公司，但是鄧江團隊有些猶豫，原因是目前公司發(fā)展還處在上升期，在行業(yè)當中需要樹立更好的公司形象，加盟后制作團隊的水平是他們無法把控的。前一段時間，黑龍江的一家旅游公司專門來到北京，提出加盟意愿，被鄧江婉拒了。對于公司來說是以加盟的形式拓寬市場，還是以開設分公司的形式去擴大公司規(guī)模，是需要慎重選擇的，據(jù)鄧江稱，目前全國有不下50人有意加盟。

剖析同學會的利潤點

過去的同學會形勢比較單一，隨著社會的整體生活水平提高，單調(diào)的聚餐、唱歌已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代人的文化需求，所以除了這些傳統(tǒng)的項目之外，現(xiàn)在的同學會整體流程甚至比婚慶的流程還要復雜，在活動前期有會議主題的選定、文化衫的創(chuàng)意、會議標志的設計，在活動過程中還有全程攝像、主題晚會的演出、統(tǒng)一的短期旅游等，后期要制作紀念冊、紀念章、視頻等同學會禮品。

同學會的組織工作一般是由班長或組委會負責，聯(lián)系到策劃公司后，他們只需要把參加人員的聯(lián)系方式給策劃公司，然后敲定策劃方案就可以了，其他的全部交給策劃公司來完成，這樣既不會浪費時間，也可以進行專業(yè)化的流程安排。

在采訪過程中，鄧江給本刊記者看了一下他們公司做的一個項目報價，十幾項服務總報價達到5萬多元，其中包括策劃、攝像、器材租賃、文化衫制作等項目。鄧江告訴記者說，這是一個相對高端的同學會策劃項目，分到每個同學頭上的價格就不會很多了。

在報價一覽表中金額最高的是策劃費，鄧江說：“這個費用是固定的，無論同學會的人數(shù)多少，費用標準不變，但我們會力求將創(chuàng)意做到最好。”在他們策劃的活動中，讓人印象最深刻的是華東石油學院78級同學聚會，他們畢業(yè)二十年同學聚會時，選擇在北京飯店搞的活動，耗資比較巨大，當時的聚會主要是突出“老北京”，因為這個班很多同學在1982年畢業(yè)之后就被分配到了全國各地的油田，對于老北京有無限的懷念。這次不同，北京這十年的變化太大了，尤其是在2008年舉辦過奧運會之后，他們對新北京城的變化非常期待，因此他們這次聚會有兩個目的，一是同學聚會；二是參觀新北京。策劃公司了解他們的需求之后，就將聚會主題定為“新北京”，將他們的下榻地點安排在奧林匹克中心附近，行程中安排了從鳥巢到奧林匹克森林公園的漫步活動，讓他們切身感受到北京的變化。剛好這一次聚會恰逢他們中間有同學五十歲生日，所以在策劃方案中特別安排了一個生日會，在一群老同學的見證下過了自己的50歲生日。“當時的情景非常感人，當我們的工作人員推出生日蛋糕時，這些五十多歲的老同學們都哭了。”

同學會禮品

制作同學會禮品的利潤也很高，鄧江給記者舉了一個例子，一副同學會紀念撲克牌，成本大概在15元左右，制作完成后每一副的售價在30元，一副撲克牌的毛利就達到100%。不過很有紀念意義，撲克牌上會選擇同學們在大學和同學會當天拍的照片，然后按照時間的推進印制到撲克牌上，再將撲克牌放到一個精心設計的盒子里面，既有創(chuàng)意，又可以留住回憶，價格也不是很高，在同學會市場上很受青睞。

在他們的服務項目中，一般分成三種套餐，分別是基本套餐、標準套餐和高級套餐，其中必不可少的就是文化衫和紀念冊的制作，文化衫印有這次會議的主題標志，只要是這次行程的集體活動他們都會統(tǒng)一著裝。一件文化衫的價格為15元，利潤率也在50%左右。鄧江說：“因為中間有很多創(chuàng)意的元素，我們出售的就是高質(zhì)量的服務和用戶體驗，盡管價格不高，但是至少體現(xiàn)出我們的創(chuàng)意價值。”紀念冊的制作也是比較新穎、別致。在紀念冊中，不僅會有同學們的照片，還會將每個人在畢業(yè)的文字留言掃描到紀念冊中，紀念冊的最后會印上聯(lián)系方式，方便與這些老同學們之間的聯(lián)系。

潛在的市場

中國人喜歡整數(shù)，所以同學會的舉辦時間一般安排在畢業(yè)十年、二十年和三十年。最近十年來，高校擴招的計劃讓每年畢業(yè)的大學生人數(shù)持續(xù)增長，近兩年的大學畢業(yè)生每年都能夠達到五六百萬人，這些人在未來的幾年會是推動同學會市場的主力軍。

鄧江稱，他們目前的客戶來源主要有幾種，第一種是來自于網(wǎng)絡，主動和公司聯(lián)系上的；第二種是在各大高校中進行宣傳，同時與高校的校友辦建立聯(lián)系，讓他們知道公司的服務項目，這些老師大多是從各個高校畢業(yè)的，這一群體很集中。有一些畢業(yè)十年、二十年的學生會聯(lián)系校友辦，尋求聯(lián)系方式等等，校招辦的老師就會推薦我們公司，這樣我們就和客戶建立起了聯(lián)系。目前的業(yè)務量中，二十年的同學會業(yè)務占到了50%，十年的占20%，二十五年和三十年的占30%。這幾個時間段對同學會的要求也有區(qū)別，十年的是最少的錢辦最多的事，即要求豐富的項目，又要求價格最低，現(xiàn)在有很多十年的同學會負責人來咨詢，但很難執(zhí)行，淡季的話公司還有精力去做，但在行業(yè)旺季，公司實在無力應付這樣的單子，所以只有放棄。二十年到三十年的這一時間段，他們的特點是只要保證質(zhì)量，價格不是問題。現(xiàn)在還有一種客戶來源，一般同專業(yè)的學長與學弟、學妹們之間都有聯(lián)系，所以學弟、學妹會看到前輩們的同學會視頻，只要效果好，下一屆的就會主動聯(lián)系公司，所以只要保證每一期同學會做到盡善盡美，這一業(yè)務就會持續(xù)做下去。

盡管同學會是新興行業(yè)，許多策劃機構也涉及這樣的業(yè)務，但專業(yè)制作是公司發(fā)展的核心。這一行業(yè)所涉及的衍生品市場不比公司會議小。目前鄧江團隊已經(jīng)擁有自己的印刷廠，可以獨立設計、印刷橫幅、背板，同時制作文化衫、紀念冊、紀念章、懷表等產(chǎn)品。衍生品市場還有很大空間有待挖掘，比如特供酒、開通旅游專線等項目。另外鄧江的團隊已經(jīng)開始著手將線下服務做到線上去，現(xiàn)在同學聚會，很多人不知道該做哪些事情。鄧江希望將酒店預訂、餐飲、旅游這一條龍的服務做到最好，并且通過網(wǎng)絡將久未謀面的老同學聯(lián)系起來。

鄧江稱，現(xiàn)在的同學會市場還有很多不是有效的，整個行業(yè)處在萌芽期，未來比拼的是服務。“今后只要同學聚會，就會想到我們，這是我們的發(fā)展目標，”鄧江如是說。