郎酒與1919：廠家與商家的戰爭

孫朝玲

導語：

郎酒反應有點激烈了，其實學學汾酒的串貨管控，去查誰的貨，讓誰收回去就好，打源頭，不打下游。

事件回放

9月2日，郎酒集團在其官方網站發布聲明稱，公司已于去年12月11日與四川壹玖壹玖企業管理連鎖有限公司（下稱“1919”）終止合作，后者不再是公司授權的經銷商，對后者所銷售郎酒產品不作質量保證，不提供售后服務。同時，在成都當地媒體上也刊登了該聲明。

對此，1919董事長楊陵江表示，郎酒方面的上述聲明有可能對消費者產生重大誤導，進而嚴重損傷1919商譽，遂于9月3日下午在總部召開新聞發布會，發表聲明，對郎酒進行回應。

至此，兩家的矛盾徹底激化。

戰火根源：價格

郎酒與1919公開決裂始于去年。1919方面表示，由于郎酒價格體系管控太強硬，經銷商銷售價格不能低于郎酒要求的指導價，不準經銷商隨便降價，即使壓貨很多也不行。去年他們直接找到郎酒主動要求解除合作協議，不再從古藺郎酒銷售有限公司進貨。

不再從郎酒進貨后，1919主要是從郎酒的大經銷商處拿貨。由于經銷商壓貨很多，為了清庫存，就折價賣給1919，所以1919可以按照出廠價的7折出售給消費者，這讓郎酒方面很不滿。

受行業背景影響，目前廠商矛盾激化，價格倒掛現象存在于部分中高端及名牌白酒，而渠道庫存比較嚴重的品牌更甚。

有行業人士指出：眼睜睜看著倉庫里幾百甚至上千萬的庫存放在那里，經銷商沒有不著急的。部分經銷商的痛苦只有經銷商自己承受，為了保命只能甩貨。既然有那么低價的貨，1919又有大量的消化能力，干嘛不要？對低價頗有說辭的，是自己沒攤上大庫存，自己攤上了，資金鏈跟不上，不信你不甩貨。在當前的行業背景下，還要求經銷商幫廠家維護價格體系，這很不現實。

當傳統企業遇上新業態

白酒高利潤時代已經終結，新的經營業態的出現正在逐漸地改變市場格局。酒仙網等一大批電商、1919等一大批酒類零售連鎖就是這種新的業態，這些都將深刻地影響著酒類生產企業的傳統營銷模式。

面對新模式的沖擊，是堅持守舊還是適應創新，這是企業需要思考的問題，也是行業需要思考的問題。郎酒和1919之間這次的聲明事件，不是兩家企業間的矛盾那么簡單，它直接反應了當前酒行業的生態。

“哪個行業像酒行業這樣，占據著央視廣告那么大份額？而這些廣告費用是不是要分攤到產品成本中去？我們大家都身處這個行業，熱愛這個行業。但是行業出現了許多問題，如果不能正視這些問題、解決這些問題，就談不上轉型升級?！币晃粡臉I者表示。

作為創新者既要破局，又要遵循一定的行業潛規則；而作為生產企業，既要堅持底線，更要開放合作的心態，尤其是要與流通企業平等起來，坐下來談——這才是行業良性發展的道路。

觀點一：

1919走的路子很對，但是現在行業就是這個現狀，一味的去摸企業的底線，只能讓雙方對立起來。對郎酒來講，當大家都來摸你底線的時候，你得考慮下為什么，尤其是發那個聲明，讓消費者如何去看。反應有點激烈了，其實學學汾酒的串貨管控，去查誰的貨，讓誰收回去就好，打源頭，不打下游。

但是也不得不為1919擔憂，當企業不承認你的貨源的時候，如果消費者知道了，那的確有不好的影響：企業沒給你供貨，你賣東西，消費者的直覺就會擔心質量。

觀點二：

白酒有一個好處：沒有說對哪一個渠道特別的依賴，在與現代終端連鎖博弈的過程中，主動性還是有的。像休閑副食，對超市依賴度很高，就特別難受。

挺搞笑的是：曾創造了后備箱銷售模式、盤中盤模式的白酒企業，你怕他（1919）干甚？現在郎酒、1919都在憋著一口氣呢，利益調整而已。但說實話，這個活（廠家與商家的利益調整），不該郎酒來做的。

觀點三：

1919如果過分逼迫白酒品牌的話，白酒前五名都能做出自己開專賣店的動作，而且就開在1919旁邊（白酒特別是高檔白酒，自己開專賣店是合適的、合算的）。

就這件事情，想說兩點：第一，不要貼標簽。一說電商連鎖，就是先進生產力的代表，一說傳統白酒品牌，就是落后分子、被革命的對象——這是扯淡，本質是利益格局調整而已。第二，適應變化，嘗試改變。以郎酒為代表的品牌白酒們，要習慣彎下腰和新型終端做個溝通，進行了解，先找合作機會。

觀點四：

郎酒這次真蠢，自己登廣告到大眾媒體，傳遞給大眾“郎酒價格虛高”的信息，順帶著幫1919做了一次免費全國宣傳。

360得罪了所有互聯網巨頭，但是它打破了原來的規則，贏得了用戶，自己成了巨頭。如果1919借機把新聞再炒大點，再拿幾個億的投資，1年內在全國省會城市鋪開，沒準能成為酒業里的蘇寧。

我是廠家的，我深深地體會串貨無法避免，但是導致串貨泛濫的主要責任肯定不在那些小代理們，而在廠家管理層整個的營銷思路和體系。

觀點五：

1919在這次事件中獲利是很直接的，給人的印象是貼近消費者需求的。但從長遠打算，1919以后與各廠家的合作關系堪憂。沒有一級代理資格，利潤會受很大影響。行業在洗牌，市場操作規范勢在必行，不是一家可以解決的，是要靠廠家與經銷商共同維護的。