北京福建茶業商會創新發展報告之二:互利共贏：會員助力商會跨界運營

商會聚集了大量的企業家群體，這對于銀行等金融機構，以及房產、汽車等大宗消費品以及珠寶、古玩、字畫等奢侈品、收藏品的提供商而言是理想的高價值客戶資源。

因此，通過商會年會等重要活動，吸引目標廠商的實物和現金贊助，一直是各家商會秘書處階段性拓展經費來源的主要途徑。

但是如何圍繞商會會員群體客戶資源價值,構建商務拓展的可持續運營機制和模式，把階段性的廠商贊助轉化為多方互利共贏，卻成為當前各大異地商會需要共同面對的課題。

在這方面，北京福建茶業商會秘書處的商務拓展工作，由于把行業、產業特色與商務拓展平臺有機結合，而走出了一條創新之路。

立足產業整合，實現多元收益

在北京福建茶業商會“以商養會”運營模式中，商會“泡茶專用水”水站是商會嘗試“商務拓展”的一小步，但卻是馬蓮道茶商們為顧客提供品牌化服務體驗的一大步。

眾說周知，好茶需要好水，這直接關系到茶商們在日常銷售中的效益。此前，馬蓮道茶商們為顧客泡茶用的水，既有過濾后的自來水，也有各種牌子的純凈水、礦泉水，可謂五花八門，大家選擇各自信任的供水渠道。當然，這其中也有注重品牌形象的店家每周開車跑到北京遠郊去拉山泉水。

北京福建茶業商會成立后，首先把為會員企業提供“商會泡茶專用水”當作一件攸關行業形象的大事來抓，也是商會實踐可持續商務拓展工作的重要環節。

自2008年2月22日第二次秘書處會議上將商會水站建設提上議事日程之后，商會領導密集考察了雙清御泉水廠、“麗晶泉”水廠等知名供水企業，并于當年4月16日首先與“麗景泉水廠”簽定桶裝水合同，開始向會員企業正式銷售“商會泡茶專用水”。

北京福建茶業商會“商會泡茶專用水”水站的開通運營，結束了馬蓮道混亂無序的供水渠道和用水市場，解除了茶商們的后顧之憂，也使商會的品牌服務形象開始深入人心。

如果說，“商會泡茶專用水”是北京福建茶業商會針對制約馬蓮道行業服務形象提升關鍵環節推出的“品牌產品”，商會隨后開發的一系列旨在推動茶葉產業深度整合的服務項目則全面開啟了“以商養會”的黃金時期。

北京福建企業商會為會員企業及相關行業企業提供的服務項目起初主要包括大型茶業商務活動和個性化茶用品定制業務。

幾年來，商會先后承辦了大田、南靖茶葉主產縣區在北京的推介會，舉辦過東南衛視茶藝電視公開賽、全國斗茶大賽、閩茶中國行等一系列的大型茶事活動。

這些活動的成功舉辦，在擴大商會影響力同時，也給商會帶來了可觀的收益。據了解，僅“全國斗茶大賽”和“閩茶中國行”兩場活動，商會的盈利分別在50萬-80萬之間。

除了上述針對茶葉銷售市場的大型活動，北京福建茶業商會還多次組織在京銀行等金融機構、以及政府部門領導和茶企會員代表深入到河南信陽、江西婺源、武夷山、政和、漳平等茶葉主產區進行商務考察，為推動產業鏈上下游企業與金融機構等關聯行業，以及各地區之間的產業合作發揮了積極作用。

這其中，尤其值得一提的是北京福建茶業商會的商務服務活動甚至引起了港臺地區政府部門、知名茶人等各界名流的關注與重視：

2011年8月17日，臺灣茶協會張連發理事長、臺灣原住民族傳播媒體暨文創產業研究發展協會郭惠貞理事長一行來訪，與高晨生會長就在馬連道籌建臺灣產品展示館、加強北京臺灣兩地茶文化交流等相關問題展開廣泛探討，張連發理事長和郭惠貞理事長也向商會發出了赴臺考察的邀請。

同年9月16日，香港特別行政區政府投資推廣署旅游及款待行業主管蔣學禮一行來商會考察走訪，就合作推廣中國茶文化、在香港舉辦各類商業活動、吸引并協助茶商赴香港投資開辦公司等一系列問題與高晨生會長進行了友好交流，為下一步的深度合作打下了良好基礎。

目前，北京福建茶業商會的商務活動服務項目已延伸至酒水、香道、茶點、車險、廣告等關聯產業的多個領域。來自“商會泡茶專用水”水站、多領域商務服務活動等渠道產生的收益，不僅使商會率先走出了依靠會費維持商會運營的傳統模式，而且為商會更多參與公益慈善事業提供了堅實的物質保障。

品牌服務產品之一:“商會泡茶專用水”提升行業標準

“我真正到商會工作是2009年7月份。當時我們這邊站已經開始做了，成為商會服務拓展中的一個亮點。我剛來的時候，每天送水大概是在三四十桶左右，然后商會就一直在發展泡茶專用水這塊業務。”

北京福建茶業商會秘書處

北京福建茶業商會胡松一直與兩名同事負責商會的水站業務，如今他所在的商務發展部也是由水站業務派生出來的一個部門，專業從事富有行業特色的各種商務拓展服務。

起初，胡松和他的同事主要是走訪馬蓮道的會員企業以及其它的茶商，協調這些茶商把商會泡茶專用水作為唯一使用的泡茶專用水。隨后，他們開始從整個北京福建商會所屬的三十多家分支機構入手，向一些兄弟商會宣傳和推廣商會泡茶專用水。

慢慢地，商會泡茶專用水的需求擴大了，一些離商會較遠、經營茶樓的會員企業開始電話咨詢商會泡茶專用水是否可以供應到他們那里，而當時商會主要還是靠合作水廠幫忙送水。大約在2009年下半年，商會專門為水站配了一輛金杯面包車，此后商會水站的供應能力和客戶群體進入快速發展期。

“現在我們的金杯車幾乎天天在外面跑，商會專用水站已經實現盈利。甚至一些部隊的領導也在用我們的水，我們的用水的客戶還跟別人不一樣，哪怕路再遠他還是一定要我們這個水送過去?！?/p>

據胡松介紹，目前北京福建茶業商會商會專用水站派送范圍已形成北到北六環以外的回龍觀，東北到望京、東至國貿周邊地區，西到旺盛路，南到豐臺地區的廣大區域。用水單位既有兄弟商會、茶樓、酒店、大型廠礦企業，也有北京銀行、華夏銀行、農業銀行、郵儲銀行等金融合作伙伴，每天的供應量已達到三百多桶。

由于北京福建茶業商會泡茶專用水一經推出，不僅在馬蓮道茶業一條街迅速打開市場，而且很快成為北京地區的知名高端用水品牌，很容易給一個感覺：這應該是一種比較貴的水。

“恰恰是在性價比上，我們的商會泡茶專用水很有競爭力?！?/p>

據商會執行副秘書長汪朝江介紹，一般市民用的桶裝水，桶的成本是50元左右，換一桶水要十多元以上，平均一個周用一桶水。

但在馬蓮道茶城的商戶用水周轉速度很快，平均每天的用水量為3—4桶，因此每桶水的價格通常為4—5元。在商會專用泡茶水出現以前，這里的桶裝水品牌很多，市場比較混亂。

正是基于這一點，2008年商會剛成立時就下決心做商會的專用水站，為商會會員供應可以信賴的、品質可靠的桶裝水。

商會專用泡茶水每桶價格6元，在同行中處于中等偏上的價位。雖然價位并不高，但由于商會專用水的潛在用水市場需求很大，因而就有了團購式的議價能力，為商會尋找到品質有保證的水源。

經過多方實地考察，最終選定的這家水廠原來是首都醫科大學的一個校辦企業，當時是一個中美合作的水廠，水源地在香山。這家水廠有過濾純凈水的進口設備，有一個反滲透的過濾系統。由于水源環境優美，品質可靠，多年來北京整個衛生系統實驗室、手術室都用這個水廠的水。

得知北京福建茶商會推出商會泡茶專用水后，不僅北京福建企業總商會下屬的醫療、紡織等9個行業商會，而且包括北京市內的很多中醫院也紛紛前來洽談為他們長期供應商會泡茶專用水。

商會泡茶專用水在北京地區打開知名度以后，國內有多家知名水廠也先后派人前來洽談合作，北京福建茶業商會秘書處也曾先后到黃山等地實地考察，希望繼續擴大品質有保障的供水合作廠家。

“商會泡茶專用水的推出，并非為了賺錢。它其實有幾個功能，一是為商會會員企業以及外部的戰略合作伙伴提供品質可靠、性價比高的桶裝水；其二是做一些慈善，比如每出售一桶水，我們是有一個比例要捐給公益事業的；第三，我們堅持做自已的品牌，通過商會泡茶專用水推廣并擴大北京福建茶業商會在行業內外的影響力。”

北京福建茶業商會執行副秘書處長汪潮江表示，“未來商會泡茶專用水可能也會推出小瓶裝的水，但一定是在以上三個原則下繼續擴大自己的供應規模?！?/p>

品牌服務產品之二:“商務活動”拓展可持續發展空間

2008年，只有3位工作人員的北京福建茶業會秘書處卻接連主辦了兩場大型活動，分別為茶葉就產區大田縣和南靖縣的茶葉推廣活動。這兩場茶葉推廣活動，就像商會專用泡茶水和第一筆貸款一樣，具有商會在某個商務服務領域開始發力的標志意義。

“好多東西回過頭來再總結很有意思，那時候很多東西在萌芽。開始有一些機會、有一些這樣的市場。這兩場活動費用均達到100萬以上，由于秘書處人手有限，就讓一個會員企業來承辦?！?/p>

汪朝江秘書長回憶說，中國的產茶縣很多，尤其像鐵觀音、高山茶等一些成熟茶葉品牌既有來北京做推廣活動的需求，也有很強的支付能力。大田縣與南靖縣的茶葉推廣活動成功后，商會秘書處就開始考慮有計劃地組織一些重大茶事活動，一方面可以提高商會的品牌影響力，另一方面也可以為商會帶來一些收益。

此前，馬連道每年都會組織一次斗茶大賽，每一屆當地政府都會投入人力和物力。于是，商會秘書處主動去找相關政府部門去談，傳遞了不需要政府投入的情況下承辦2011年斗茶大賽的計劃。

當地政府主管部門最終批準了北京福建茶業商會來承辦2011全國斗茶大賽。沒想到，此次活動一炮走紅，除了茶葉等實贊助，商會本身的冠名費等綜合收益高達一百多萬元。

隨后，商會一鼓作氣，先后舉辦了東南衛視茶藝電視公開賽、閩茶中國行等一系列的大型茶事活動。

這一系列重大茶事活動的成功舉辦，不僅為商會帶來顯著的商業回報，而且也產生了良好的社會效益。比如在2011年的全國斗茶大賽中，獲獎茶葉全部被與會企業買走，按照主辦原定的計劃，獲獎茶葉拍賣所得的款項中的20%共計10萬元通過北京京華公益基金會捐贈出去，用于指定的公益項目。

談到未來將要舉行的全國斗茶大賽，汪朝江希望在往屆大賽的基礎上能有更多創新。

比如，在除了往屆斗茶大賽的系列指定產品，還可以增加茶具、茶座、包裝設計商等指定產品、專用產品與服務的品類。另外，活動現場的指定用品之外，也可以增加指定網絡銷售品類。

對于活動的形式，汪朝江甚至設想這樣的活動可以辦到國外去。辦成國際性的大型茶事活動，為中國茶葉開拓國際市場提供一個互動平臺。

同時，在斗茶的專業性與參與性上，北京福建茶業商會也設計了不少新鮮的環節。比如，由與會的專家在臺上泡茶，而貴賓在臺下泡茶。嘉賓席與專家席最后泡出的茶可以互相對比，看二者的結論是否一致?；顒赢斖恚€可以舉辦專場講座，由行業內的權威專家、企業家與媒體、贊助商共同參與專業級別的茶藝知識分享。

“經營水站，舉辦大型活動，我們都是通過服務企業產生利潤?！蓖舫J為，2011年的幾次大型活動，是北京福建茶業商會在商務服務中的重大轉折點。此后，商會商務拓展部有了清晰的目標和定位，其中一個最重要的原則就是不和會員企業競爭，幾是會員企業可以賺錢的事，商會盡量提供資源，協助其做強做大。

2012年以來，國內外經濟形勢嚴峻，整個行業經營狀況開始有了下行趨勢。為了幫助會員企業開拓更多的銷售渠道，北京福建茶業商會計劃推出《北京福建茶業商會會員精品手冊》，希望通過線上線下的推廣，帶動會員企業的銷售增長。

“2011年我們基本上是商務服務、金融服務并重。另外，我們盡量減輕、盡量減弱金融服務在商務服務當中的地位和作用。因為我們當時就意識到金融很難持續，或者這種優勢很難保證。我們從今年開始把金融服務回歸商會的常規服務?！?/p>

就未來北京福建茶業商會的商務服務戰略定位與核心內容，汪朝江認為，商會提供的商務服務重點要解決的還是中小企業需要的人、錢、物，包括做品牌的風格、商務渠道、良好經營環境以及和政府的關系等等，商會專注于把這幾個方面的服務工作搞好。

與此同時，汪朝江希望商務拓展部能夠在對企業家的專業培訓、商務咨詢、茶業主產區的年度推廣活動等核心服務方面形成自己的基礎性的、拳頭性的品牌服務產品，并且通過不斷的總結和提煉，固化為規范的服務流程與服務系統，從而通過商務拓展為商會的可持續發展，為會員企業的專業化經營做出更積極的貢獻。