學(xué)會說話！善于溝通！多少人“不會說話”而成悲劇

做生意少不了溝通，溝通的目的是什么？是讓對方接受你的東西。東西的概念是廣義的，包括觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、思路等等。

有人會問，溝通和銷售的過程不是差不多嗎？

沒錯，銷售是個大環(huán)節(jié)，具體到細(xì)節(jié)，就是溝通。賣任何東西都是在和人打交道，而人與人打交道，就是在溝通。有高超溝通技巧的人往往會如魚得水，游刃有余，事半功倍；而很多人因?yàn)椴簧瞄L溝通，生活、工作中煩惱不斷。

首先我們要明白，溝通要達(dá)到什么效果？要在怎樣的氛圍中進(jìn)行？答案是：溝通要讓對方感覺良好，要保持在輕松愉快的氛圍中。

說到這，又有人要激動了。道理誰都知道，問題是往往一開始輕松愉悅的氛圍，談著談著火藥味就出來了。這就是因?yàn)槟銓贤]有一個清晰的認(rèn)識，你的情緒被溝通套牢，并隨著溝通而逐流。所以，感情用事的人往往會處處碰壁，溝通的結(jié)果是不歡而散。

記得有朋友說過，他經(jīng)常談著談著就爭起來。爭論會讓對方感覺良好嗎？顯然不會。只要是爭論，結(jié)果永遠(yuǎn)是輸，贏了爭論輸了世界。所以，這點(diǎn)是要杜絕的。感覺不好，寧可休庭、寧可放棄進(jìn)攻，也不能強(qiáng)攻，強(qiáng)攻的結(jié)果就是全軍覆沒。

前些年我們在深圳舉辦一個研討會，邀請了一些企業(yè)的董事長，地點(diǎn)是銀湖度假村。那天上午，有個女老板突然給我打電話，說她到了沒看見我們公司的人。我說我們都在，并問她具體在什么地點(diǎn)，她說在銀狐汽車站，我說我們開會的地址在銀湖度假村。她急了，說明明你們的人通知我是在銀狐汽車站。

我連忙道歉，說因?yàn)槲覀児ぷ鞯氖д`導(dǎo)致了信息的誤傳，以后我們一定更加嚴(yán)謹(jǐn)。其實(shí)，我們哪會通知錯誤呢？毫無疑問是她自己弄錯了，結(jié)果怪罪到我們頭上。但如果這時候你依舊堅持你的判斷，對事情的結(jié)果顯然沒有任何幫助。而如果你主動承認(rèn)莫須有的罪名，至少還會有百分之五十的可能會得到你想要的效果。

后來，我專門在大廳等她，她到以后我趕緊道歉，表示愧疚?？蛇@時她卻說：實(shí)在不好意思，我又看了一下邀請函，寫的銀湖度假村，是我弄錯了。

這個插曲導(dǎo)致的最后結(jié)果是，這位開奔馳S600的大姐在接下來的一個月主動給我介紹了3個大客戶，我們還成為了好朋友。

人就是這樣奇怪，你朝他逼近一步，他就要向你逼近十步，你主動退后一步，他也會為你向后退十步。這就是以退為進(jìn)的智慧。

如果說溝通中最重要的東西只能用一個字來代表，那就是：問。

在溝通中，應(yīng)該讓對方多說話還是自己多說話？

很多人沒想過這個問題，所以會憑感情辦事，好像只有充分表達(dá)了自己觀點(diǎn)，別人才能清晰地認(rèn)識到自己觀點(diǎn)的正確性。而往往由于急迫的表達(dá)欲，從而打斷別人的話，這是相當(dāng)不妥的。每個人都有強(qiáng)烈的表達(dá)欲，不管是顯性的還是隱性的。那么，只有讓對方充分滿足了這個欲望，他才會有發(fā)泄的快感，才會有良好的感覺，才會有可能認(rèn)真地去聽一聽、想一想你是什么觀點(diǎn)。

既然如此，如果你想達(dá)到你希望的溝通結(jié)果，那么，請你在溝通中想辦法盡量讓對方多說話，自己少說話。

如何讓對方盡可能多說話呢？

答案是：問。只有問的多，問的得體，對方才能說的更多；對方說的更多，你才能掌握他更多的信息。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，才能發(fā)現(xiàn)其中的缺點(diǎn)和漏洞，才能掌握溝通的主動權(quán)，才能最大可能地取得你想要的溝通效果。

雖然聽起來簡單，但會問問題、問對問題絕對是門藝術(shù)，是需要在實(shí)際工作、生活中不斷用心練習(xí)的。久而久之，你就會知道，什么情況下該用什么方式問什么問題了。

溝通時應(yīng)該注意什么技巧？首先要設(shè)一個圈套，這個圈套達(dá)成的目的，就是我希望得到的溝通效果。而只有通過不斷提問，才能逐步把對方的思路引進(jìn)你設(shè)計好的圈套。

不要一聽到做圈套就覺得卑劣下流，就像木訥玩好了就是深沉一樣，圈套做精了就是智慧。

在溝通中，要讓對方的感覺開始良好，你需要做的一件事就是要：聆聽。

聆聽有很多好處，它能表明你的態(tài)度，讓你顯得很有禮貌、很有風(fēng)度，給對方一種受尊重的感覺。這就是一個良好的開始，誰又會排斥一個喜歡聽自己講話的人呢？

而做到有效的聆聽，也是有原則的：你要讓對方能感覺到你的確是在用心聽，讓對方感受到你態(tài)度的誠懇。如何能做到這些呢？有兩點(diǎn)很重要。

第一，盡可能不要讓任何會影響對方講話的情況發(fā)生；第二，讓自己的舉動配合對方講話的內(nèi)容。

這樣可以很大程度讓對方感受到你的用心。比如，聽到你認(rèn)可的地方不要吝嗇你的點(diǎn)頭微笑；聽到難以理解、比較費(fèi)力的時候可以鎖一鎖眉頭，對方會感覺到你進(jìn)入了他的思維在認(rèn)真思考。原則上不要打斷對方的講話，但在你聽不懂的地方，可以打斷，面帶歉意地要求對方就這一點(diǎn)再講清楚一些。

做一個優(yōu)秀的演講家很困難，但做一個優(yōu)秀的聆聽者則相對比較容易。只有先有意識地訓(xùn)練自己克服人性的弱點(diǎn)，壓抑自己的表達(dá)欲，激發(fā)對方的表達(dá)欲，做個優(yōu)秀的聆聽者，才會更加容易地取得你想要的結(jié)果。

在溝通中，重要性位列第三的稱之為同，就是肯定、認(rèn)同。

每個人都有被其他人肯定、認(rèn)同的基本需求。所以，如果對方發(fā)覺他的觀點(diǎn)得到了你的肯定，他就會潛意識認(rèn)定你和他是同路人，增加了你在他心中的信賴感。

有人會質(zhì)疑這句話：客戶永遠(yuǎn)是對的；也有人盲目信奉這句話。這兩種思維都是不妥當(dāng)?shù)?。你要站在客戶的立場，而不是站在自己或者公眾的立場來理解客戶的話或者行為?/p>

所以，你要做的是：站在客戶的立場，從客戶的角度來看待客戶說的話或者行為，都是有其原因和目的的，至少心情是可以理解的。

你的每次溝通都有一個根本性的目的，你希望的溝通效果在根本性問題上達(dá)成一致，其他要做的就是為此服務(wù)，將不統(tǒng)一漸變成統(tǒng)一。

大多數(shù)情況下，你如何對別人，別人就會如何對你，你希望別人對你好，你就要先對別人好。而如果你一開始就反對別人，別人也會一直堅持反對你。溝通是你希望別人能認(rèn)同你，所以，你首先要認(rèn)同別人。

在溝通過程中，盡量不要輕易否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵、胡攪蠻纏，你也要讓對方把話說完，并且認(rèn)可他，讓他感覺你是他的知己。這樣你才容易曲線救國，最終說服對方。

在面對挑剔的對手時，最好先靜靜地聽他說話，等他說完了，在認(rèn)同他意見的基礎(chǔ)上，同時再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。

在溝通技巧中，位列第四的我們稱之為：贊，也就是贊美的意思。

贊美是拉近人與人之間距離的最有效手段，如何贊美最有效？

贊美要真誠，要發(fā)自內(nèi)心，抓住對方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時的原則。具體，就是要針對一個地方贊美，不要泛泛地談；間接，就是有可能的話，借第三者贊美；及時，是指贊美要及時，不要拖延，拖延的贊美會大打折扣。

溝通中的最后一個關(guān)鍵詞我們稱之為：批，就是批評的意思。

批評是件危險的事情，因?yàn)闆]有人會喜歡別人批評自己，所以很多情況下，批評往往會起到相反的作用。而當(dāng)意見實(shí)在無法統(tǒng)一，且你很確定地知道對方犯了錯或者正在犯錯，就必須要批評。

既然有時候批評是無可避免的，那么，就只能在批評的方式上下功夫。怎樣的批評比較容易讓對方接受呢？答案是：善意的批評。善意的批評能讓客戶感覺到你的誠意，這樣對方才能更容易接受你的東西。批評時盡量注意你的語調(diào)，緩慢、平和、溫柔、不高亢、不激動。

同時還要注意方法：1、三明治批評法：先肯定、鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵。2、企業(yè)團(tuán)隊(duì)中，有兩句話在批評人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！?、在批評別人時不夸大，要實(shí)事求是，對事不對人，不要扯老黃歷。