親歷上海地鐵談判：中國(guó)人第一次敲開國(guó)際資本市場(chǎng)大門

這是一個(gè)真實(shí)的故事，它發(fā)生在上海。故事的焦點(diǎn)是新中國(guó)上海的第一條地鐵。它的特殊意義在于上海地鐵是全國(guó)第一條舉債建設(shè)的地下鐵道，而且吸引的還是國(guó)際資本。

直到過去多年，人們才逐漸體會(huì)到上海地鐵項(xiàng)目及其談判策略的全部意義。融資談判和商務(wù)談判同時(shí)進(jìn)行，引發(fā)了許多國(guó)家的同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)引來(lái)最有利的融資，這是中國(guó)人以成熟的心智第一次敲開國(guó)際市場(chǎng)的大門。

中國(guó)第一條舉債建設(shè)的地鐵

引發(fā)世界競(jìng)爭(zhēng)

1983年，為了盡快解決上海的交通問題，上海市政府批復(fù)成立了南北快速交通籌備組，也就是上海第一條地鐵：地鐵1號(hào)線。上海建設(shè)地鐵面臨的最大一道坎是資金問題。當(dāng)時(shí)上海市政府沒錢，國(guó)家財(cái)政也困難。

適逢解放思想的年代，從來(lái)不缺想法的上海領(lǐng)導(dǎo)人大膽地提出：自借自還，利用外資進(jìn)行城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)！上海方案得到中央的全力支持。1986年8月5日，國(guó)務(wù)院以國(guó)函〔1986〕94號(hào)文，批準(zhǔn)上海以自借自還的方式，擴(kuò)大利用外資搞城市基礎(chǔ)建設(shè)。這就是在上海對(duì)外開放和城市建設(shè)史上著名的“94專項(xiàng)”。上海地鐵因此成為全國(guó)第一條舉債建設(shè)的地下鐵道。

1985年4月，《中國(guó)日?qǐng)?bào)》刊發(fā)了一篇并不起眼的招標(biāo)簡(jiǎn)訊：中國(guó)最大的城市上海將利用外資建造它的第一條地下鐵道。要知道，這可是中國(guó)最早對(duì)外宣布采用國(guó)際融資方式建設(shè)的一個(gè)大項(xiàng)目。敏感的各國(guó)地鐵制造商和擁有巨額資本的財(cái)團(tuán)，立即看出了其中暗示的絕對(duì)不可忽視的機(jī)遇。

“上海地鐵”這個(gè)主題詞，在德、法、美、英、意、日、加等西方大國(guó)的高層及金融界和企業(yè)界，從1985年的夏天開始一直保持熱度，經(jīng)年不息。

盡管上海地鐵1號(hào)線的投資只有68億美元，但是當(dāng)時(shí)上海已有的地鐵規(guī)劃是7條線路，共176公里。而且，上海是何等有影響力的城市，一旦被上海接納，緊接著，當(dāng)時(shí)在中國(guó)籌劃興建地鐵的城市還有18個(gè)！在這扇大門背后隱藏的寶藏，不亞于阿里巴巴神話中的寶庫(kù)！

機(jī)遇，在向所有謀求發(fā)展的人們發(fā)出邀請(qǐng)，包括受到這些大公司、大財(cái)團(tuán)影響的所在國(guó)政府和首腦人物，也被卷入了這股“地鐵旋風(fēng)”！

政府貸款和商務(wù)合作談判同時(shí)展開

在上海地鐵項(xiàng)目談判和工程推進(jìn)期間，朱基同志任上海市市長(zhǎng)，他是一個(gè)非常認(rèn)真的人，技術(shù)上有何問題、預(yù)算有沒有超標(biāo)、安全上有沒有隱患等，朱基同志都十分關(guān)心。他心直口快，經(jīng)常在一些大會(huì)上直言不諱地提出問題，甚至毫不客氣地點(diǎn)名批評(píng)某些不負(fù)責(zé)任的干部。

我本人出生于上海，和大多數(shù)同齡人一樣，經(jīng)歷了“四清”、“文化大革命”等，但稍有不同的是，我在國(guó)外生活了多年，回國(guó)后又在對(duì)外貿(mào)易領(lǐng)域從事行政工作。因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，許多時(shí)間在天上飛，在世界各國(guó)跑，所以朋友們戲稱我為“國(guó)際祥子”。

我在美國(guó)期間，早已經(jīng)感受到管理的落后比技術(shù)的落后更令人焦慮。一個(gè)綜合性的管理專家比一個(gè)專業(yè)型的技術(shù)人才對(duì)開放的中國(guó)經(jīng)濟(jì)更重要。上海地鐵項(xiàng)目開談后，時(shí)任上海外經(jīng)貿(mào)委副主任的我也算是“臨危受命”，成為上海地鐵對(duì)外談判總負(fù)責(zé)人。

國(guó)際借貸，既是機(jī)遇，又蘊(yùn)含著諸多未知的風(fēng)險(xiǎn)。何況當(dāng)時(shí)對(duì)我們來(lái)說，國(guó)際融資談判是一項(xiàng)完全陌生的工作。因?yàn)槲冶淮蠹乙暈椤皣?guó)際人”，上海市的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)成我組建談判的中方團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)涉及多個(gè)部門，面對(duì)的又是許多看不見的難關(guān)陷阱，頗有些像“聯(lián)合探險(xiǎn)隊(duì)”。

現(xiàn)在回頭再看，當(dāng)時(shí)的難處是非?，F(xiàn)實(shí)的，具體表現(xiàn)為以下兩個(gè)方面。

第一，觀念落后。上海人要向外國(guó)人借貸了。借貸人是什么形象？求之于人，矮之于人，被動(dòng)地接受施舍。中國(guó)人的心態(tài)就是借人家的錢就矮人一等。其實(shí)，在國(guó)際資本市場(chǎng)中，錢就是商品，借錢的是買主，而買主才是上帝。我這個(gè)“國(guó)際人”的首要任務(wù)就是要讓大家樹立這個(gè)觀念，要把借貸關(guān)系正過來(lái)。

第二，體制僵化。當(dāng)時(shí)在國(guó)際市場(chǎng)借錢，必須由外經(jīng)貿(mào)部對(duì)外聯(lián)系，在程序上必須先談?wù)J款，再談商務(wù)合作。這也就意味著，從哪個(gè)國(guó)家貸款就一定要跟哪個(gè)國(guó)家的廠商進(jìn)行合作。其不利之處是比較明顯的：貸款給你了，貸款利率可能優(yōu)惠了，但是設(shè)備、咨詢、管理費(fèi)都以更高的價(jià)格賣給你，優(yōu)惠的好處又變相收回去了。

沖破這樣的傳統(tǒng)體制很難。當(dāng)時(shí)我提出“不要吊死在一棵樹上”，要把政府貸款和商務(wù)合作談判分開來(lái)談。但是，十幾個(gè)國(guó)家的不同貸款，有不同的利率、不同的匯率和不同的技術(shù)，如何判斷、如何選擇，這些仍是難點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)，我的感觸是，我們不能羞于學(xué)習(xí)，一定要勇于交學(xué)費(fèi)。地鐵這么大的項(xiàng)目，是地下工程領(lǐng)域的“百年大計(jì)”，應(yīng)該請(qǐng)教國(guó)外專家，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的管理。我們下了很大的決心，用5萬(wàn)美元買了一套商務(wù)談判的評(píng)估軟件。在20世紀(jì)80年代，5萬(wàn)美元是一筆不小的數(shù)目，但請(qǐng)專家做評(píng)估，就得交學(xué)費(fèi)。這樣我們技術(shù)上的評(píng)估就能有把握了。

“探險(xiǎn)”在兩條戰(zhàn)線同時(shí)展開：一條戰(zhàn)線是政府談判，爭(zhēng)取最優(yōu)惠的“軟貸款”，即利息率最低、還款期最長(zhǎng)、贈(zèng)與成分最大的政府貸款；另一條戰(zhàn)線是商務(wù)談判，爭(zhēng)取技術(shù)先進(jìn)、價(jià)格合理、質(zhì)量可靠的設(shè)備和管理軟件。

“軟貸款”，原本是發(fā)達(dá)國(guó)家政府設(shè)立的一項(xiàng)低息或無(wú)息貸款（與之相對(duì)應(yīng)的是利率較高的商業(yè)“硬貸款”）。“軟貸款”既帶有援助發(fā)展中國(guó)家的含義，又是貸款國(guó)政府幫助本國(guó)企業(yè)進(jìn)入被援助國(guó)家市場(chǎng)的一種手段。因此，它往往是一個(gè)“連環(huán)套”：你得到了這個(gè)國(guó)家的政府低息貸款，就必須限制性地購(gòu)買該國(guó)的技術(shù)設(shè)備。這里就留下了一根“線頭”，貸款國(guó)（援助國(guó)）政府在低息貸款上給予借款國(guó)（被援助國(guó)）的好處，一不小心，往往又被貸款國(guó)廠家在出賣技術(shù)設(shè)備時(shí)“繞”了回去。我們過去那種先定貸款國(guó)再談商務(wù)的做法，正好給貸款國(guó)商人創(chuàng)造了這樣的機(jī)會(huì)。

兩條戰(zhàn)線同時(shí)展開，“探險(xiǎn)隊(duì)”眼明手快，把這根“線頭”抓在自己手上，而且也設(shè)了個(gè)“連環(huán)套”：“長(zhǎng)期低息，物美價(jià)廉?！边@樣就使政府貸款問題與商務(wù)合作問題既相互關(guān)聯(lián)又不完全對(duì)等，在商務(wù)合作環(huán)節(jié)引入更多的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，變被動(dòng)為主動(dòng)。

1987年圣誕節(jié)前夕，兩條戰(zhàn)線的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)。

在上海淮海中路和烏魯木齊中路幽靜而神秘的領(lǐng)事館區(qū)，我和我的一位助手每天在這里匆匆來(lái)去，向有關(guān)國(guó)家的駐上海領(lǐng)事館遞送中方最后一次綜合評(píng)估的時(shí)間表，請(qǐng)他們敦促各自國(guó)家的政府就貸款具體細(xì)節(jié)進(jìn)一步做出書面承諾。

在此之前，英、法、日、意、加等國(guó)政府已通過各種渠道表示，可以提供與任何國(guó)家相同的優(yōu)惠條件，幾乎眾口一詞，只待亮出最后的底牌。

在另一條戰(zhàn)線上，經(jīng)過兩輪“淘汰賽”，剩下了6名“種子選手”：由AEG公司牽頭包括著名的西門子在內(nèi)的德滬地鐵集團(tuán)、英國(guó)地鐵集團(tuán)、意大利米蘭地鐵集團(tuán)、加拿大BOMBARDIER公司、日本丸紅工程公司、美國(guó)GRS信號(hào)公司。

這之后，經(jīng)過1988年3月上旬的第三輪淘汰賽，貸款國(guó)的選擇范圍縮小到了德、法、美三國(guó)。

法國(guó)因“太熟悉”中國(guó)而出局，

總統(tǒng)氣得拍桌子

時(shí)至今日，我還記得那是1988年，在上海外經(jīng)貿(mào)委具有歐洲風(fēng)格的花園小樓里，當(dāng)我向幾位法國(guó)代表宣布他們落選的消息時(shí)，法國(guó)巴黎銀行代表白小姐竟顧不得外交禮儀，掩面而泣！他們?cè)趺聪氲玫剑钤邕M(jìn)入上海地鐵項(xiàng)目，也是最具實(shí)力的法國(guó)，竟會(huì)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利。

法國(guó)是世界上地鐵技術(shù)最先進(jìn)的幾個(gè)國(guó)家之一，上?？疾斓罔F的第一站就是這個(gè)地鐵大國(guó)。法國(guó)先后派了四位部長(zhǎng)訪問中國(guó)，還沒有開標(biāo)，就花費(fèi)了700萬(wàn)美元。法國(guó)總統(tǒng)和法國(guó)最大的地鐵公司毫不怠慢，一次不落地參加上海組織的詢價(jià)報(bào)價(jià)。

法國(guó)的貿(mào)易部和外交部分別通過駐華大使館和駐上?？傤I(lǐng)事館掌握項(xiàng)目進(jìn)展的程度和中方的動(dòng)態(tài)。一切都順理成章、按部就班地進(jìn)行著。

其中，有一個(gè)關(guān)鍵人物，就是法國(guó)商務(wù)參贊梅納博士。他提供的信息將是法國(guó)政府決策的直接依據(jù)。梅納博士坐鎮(zhèn)北京有恃無(wú)恐。他了解中國(guó)的事，這么大的工程，照慣例是中央部委做主。經(jīng)貿(mào)部沒有發(fā)話，離最后的拍板還早著呢！

盡管他曾經(jīng)為上海地鐵的事專程“四下江南”，盡管上海方面每次都直言相告：你們的設(shè)備是好的，技術(shù)是強(qiáng)的，但價(jià)格太高；政府貸款的意向也沒有最后明確，利率也不是最優(yōu)惠的。梅納先生第四次來(lái)上海時(shí)，我親自告訴他：請(qǐng)你轉(zhuǎn)告你們的貿(mào)易部，上海地鐵的評(píng)估已經(jīng)是最后的確認(rèn)階段，貴國(guó)政府貸款的盤子不要再捏在手里不亮出來(lái)了，錯(cuò)過了時(shí)機(jī)，你們會(huì)后悔的。

但梅納先生仍不以為然。他的思維還停留在“誰(shuí)說了算”的老地方，仍然以為上海不過是放放探空氣球罷了。這最關(guān)鍵的一次上海之行，他依然是輕描淡寫地在一天中匆匆來(lái)去，當(dāng)天下午就乘飛機(jī)趕回北京，靜候認(rèn)為最確切的消息。

梅納先生的錯(cuò)覺使他犯了一個(gè)無(wú)法挽回的錯(cuò)誤。據(jù)當(dāng)時(shí)歐洲一些媒體稱，梅納先生因此丟掉了他在大使館的職位，而且也連累了駐上海商務(wù)領(lǐng)事蕾特小姐。

法國(guó)方面為了爭(zhēng)取地鐵項(xiàng)目，前后已經(jīng)耗費(fèi)了數(shù)百萬(wàn)美元，最重要的是失去了一次進(jìn)軍中國(guó)地鐵市場(chǎng)的機(jī)會(huì)?？偨y(tǒng)在眾議院氣得拍了桌子，內(nèi)閣像開了鍋，提出要反省外貿(mào)體制：為什么如此遲鈍，如此官僚！

我深深感到了商務(wù)談判的殘酷。其實(shí)，真的不能怪梅納博士和蕾特小姐。要怪，只怪他們“太熟悉”中國(guó)，太熟悉計(jì)劃體制下的中國(guó)；也怪他們不熟悉中國(guó)，沒有感受到在改革開放潮起潮涌的這片大地上，高度集中的投資體制已經(jīng)開始松動(dòng)，而上海地鐵項(xiàng)目恰恰是一個(gè)突破，一次轉(zhuǎn)折。

德國(guó)談判代表密會(huì)本國(guó)總理，

“我不能空手赴朱镕基市長(zhǎng)之約”

德國(guó)這個(gè)地鐵強(qiáng)國(guó)對(duì)上海地鐵項(xiàng)目同樣志在必得。第一張王牌就是聯(lián)邦德國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作部國(guó)務(wù)秘書冷格爾博士，親自掛帥督陣。

冷格爾博士通過聯(lián)邦議會(huì)撥款委員會(huì)中的朋友做通了財(cái)政部長(zhǎng)和外交部長(zhǎng)的工作，獲準(zhǔn)在每年的政府貸款計(jì)劃以外，另立一個(gè)上海地鐵的專項(xiàng)貸款。這個(gè)專項(xiàng)貸款成為中德雙邊合作歷史上最大的一個(gè)援助項(xiàng)目。

冷格爾博士顯然是一個(gè)善于抓住要害的務(wù)實(shí)派。此番親臨“前線”，為的就是對(duì)中方提出的條件隨時(shí)做出有權(quán)威的反應(yīng)，以免兜圈子誤事。這種風(fēng)格與時(shí)任上海市長(zhǎng)的朱基非常投契。雙方的高層接觸為此后一系列談判的順利開展做了極為重要的鋪墊。

首先是“軟貸款”的比例。各國(guó)的政府貸款都是混合型的，有長(zhǎng)期的低息“軟貸款”，也有利率較高的出口信貸和商業(yè)貸款。顯然，“軟貸款”的比例越高，貸款的條件就越優(yōu)惠，贈(zèng)與成分也就越大。地鐵是帶有公益性的項(xiàng)目，有條件爭(zhēng)取最大比例的“軟貸款”。

冷格爾果然痛快，這個(gè)比例從60%起板（此前，幾個(gè)參與談判的國(guó)家最高的也只有52%），加碼到80%，最后談到90%。在北京長(zhǎng)城飯店，他一只腳跨在即將去機(jī)場(chǎng)的轎車上，一只手極有個(gè)性地拍了一下寬闊的前額，說：“好！90%就90%，我回去做工作力爭(zhēng)。”

另一個(gè)艱難的關(guān)口是貸款數(shù)額。德滬地鐵集團(tuán)在商務(wù)談判中全部設(shè)備的報(bào)價(jià)是4.6億馬克，但聯(lián)邦議會(huì)批準(zhǔn)的數(shù)額只有2.6億馬克，整整2億馬克的差額！這么高的“坎兒”上不上得去？

從德國(guó)方面來(lái)看，不難想象，德國(guó)方面是想把政府貸款讓的利，從商務(wù)合作環(huán)節(jié)再賺回來(lái)。

從中方來(lái)看，首先，2億馬克，要不要再談？敢不敢“得寸進(jìn)尺”？其次，吃了幾十年計(jì)劃飯的上海建設(shè)人，深知這種吃不飽也餓不死的滋味。地鐵一旦開工，就不可能停下來(lái)等貸款。寧肯再去冒一次風(fēng)險(xiǎn)，也不讓這個(gè)吃競(jìng)爭(zhēng)飯的項(xiàng)目留著一半肚子去吃國(guó)家計(jì)劃盤子中切下來(lái)的“蛋糕”。

于是，談判組又開始仔細(xì)研究這個(gè)“2億馬克”的回合談判。這實(shí)際上是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，首先，所有介入上海地鐵的德方人員，包括冷格爾博士和德滬地鐵集團(tuán)的總裁，絕不會(huì)甘心退出競(jìng)爭(zhēng)。德滬地鐵集團(tuán)的胃口是通過“占領(lǐng)”上海，進(jìn)軍整個(gè)南部中國(guó)乃至亞太地區(qū)的市場(chǎng)。同樣的邏輯，德國(guó)政府支持德滬地鐵集團(tuán)又有其戰(zhàn)略意義，他們不會(huì)半途而廢。

果然，冷格爾在對(duì)“固執(zhí)”的上海人發(fā)怨言的同時(shí)，也表示了同情和理解，甩下一句“再去爭(zhēng)取”的許諾，匆匆飛回德國(guó)密會(huì)正在度假的德國(guó)總理柯爾。

冷格爾和總理談話的詳情無(wú)從得知，但人們卻從另外一個(gè)越洋電話中，聽出了談話的結(jié)果。那是朱基市長(zhǎng)經(jīng)過外經(jīng)貿(mào)部國(guó)際合作司的金小姐邀請(qǐng)冷格爾近期做一次上海之行。冷格爾回答說：“市長(zhǎng)邀請(qǐng)，我不能空手而來(lái)！4天以后我們聯(lián)邦議會(huì)要重新討論，一獲批準(zhǔn)，我即刻起身赴約?！?/p>

幾天后的一個(gè)夜晚，也就是聯(lián)邦議會(huì)結(jié)束的當(dāng)晚，從波恩到上海的國(guó)際航班在虹橋機(jī)場(chǎng)徐徐降落。不帶任何隨從，冷格爾飄然而至。他給市長(zhǎng)先生和所有參與地鐵籌建的人們帶來(lái)一連串意外的驚喜：聯(lián)邦議會(huì)最后通過，給上海地鐵4.6億馬克，100%的“軟貸款”，年利率降到0.75%，還款期為40年，其中含10年寬限期。按照國(guó)際慣例計(jì)算，這筆巨額貸款的贈(zèng)與成分高達(dá)71%！

這樣優(yōu)惠的政府貸款條件，在中國(guó)是第一次，在世界上也很少有。德國(guó)理所當(dāng)然地摘取了主要貸款國(guó)的“金蘋果”。

從地鐵項(xiàng)目談判開始直到今天，我感覺到工作生活中談判無(wú)處不在，而且從一開始我就有一個(gè)觀點(diǎn)：一般而言，大的談判基本都是80%的時(shí)間自己內(nèi)部在談，20%的時(shí)間跟對(duì)方談。像中國(guó)加入世貿(mào)組織，談了十五六年都是在內(nèi)部談，農(nóng)業(yè)部擔(dān)心轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品，文化部反對(duì)外國(guó)電影“入侵”……除了商務(wù)部之外，幾乎所有的部都持有異議。這個(gè)時(shí)候就需要排除干擾、清除雜音，甚至力排眾議、當(dāng)機(jī)立斷。當(dāng)然，前提是緊緊抓住主要矛盾的主要方面，深入分析利弊，果斷做出明智決策。