醫(yī)藥銷售“過五關(guān)”

“我敢這么跟你說，像GSK（即葛蘭素史克——編者注）中國這樣的行為在醫(yī)藥行業(yè)一抓一大把。”一位曾經(jīng)有著多年醫(yī)藥銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士張萍（化名）對(duì)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》說，“在這個(gè)行業(yè)里，別人都給，就你不給，你咋生存？別人都拿，就你不拿，你不成另類了？”

“大家都會(huì)找旅行社幫忙資金周轉(zhuǎn)”

“藥企行賄，那是行業(yè)內(nèi)人盡皆知的潛規(guī)則。”張萍直言不諱地對(duì)記者表示，“藥企在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，都會(huì)找第三方旅行社幫忙資金周轉(zhuǎn)（即洗錢、套現(xiàn)）。”

“為什么是旅行社？因?yàn)槁眯猩绾苋菀拙涂梢宰龅捻?xiàng)目很多啊！”張萍說，“一個(gè)人去海外參加個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)，光機(jī)票就可以做到兩三萬元，再把食宿餐補(bǔ)加上，費(fèi)用很容易就能做上去，況且人數(shù)上還可以做點(diǎn)文章。我們給醫(yī)院贊助，回來走賬，全靠第三方旅行社。”

“只不過我們會(huì)跟許多旅行社有合作，通常都是一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)會(huì)議找一家旅行社來做，做完了就結(jié)束合約，這樣出了問題也都是由旅行社擔(dān)著。”張萍說。

科室主任、藥械科主任、藥事委員會(huì)、藥房采購、醫(yī)生，哪一關(guān)都不能少

“現(xiàn)在的情況是：我們?nèi)绻胱屪约旱乃幾鲞M(jìn)醫(yī)院，能在處方上把我們的產(chǎn)品寫上去，那肯定就要層層公關(guān)。從科室主任到藥械科主任，從藥房采購到臨床醫(yī)生，哪一關(guān)都少不了要打點(diǎn)。”張萍告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，“科室主任是第一關(guān)，他能決定是不是把你寫在下一批的藥品采購名單上。就好像是飯店里的經(jīng)理，他只要點(diǎn)頭簽字了，你的菜品才會(huì)出現(xiàn)在他的菜單上。他要是不給你寫進(jìn)菜單里，再好的菜顧客也點(diǎn)不上。”

“藥械科主任是第二關(guān)，他對(duì)這份科室主任簽過字的名單也有審批的權(quán)力，所以他也需要打點(diǎn)。另外，如果有新藥進(jìn)入醫(yī)院，醫(yī)院的藥事委員會(huì)必須投票表決，這些專家也都需要我們給公關(guān)下來。不過這一層相對(duì)比較容易，因?yàn)槲瘑T會(huì)的組成人員一般都是各個(gè)科室的主任，大家都明白是怎么回事兒，我不為難你，你也不為難我。”張萍說。

“藥事委員會(huì)表決通過后，我的藥品按說就可以進(jìn)院了吧？但是這還不算完，我還得關(guān)照藥房采購！”張萍說，“藥房采購要是說一句‘我們藥房現(xiàn)在有同類藥品，什么時(shí)候需要進(jìn)你回去等消息吧’，我就算拿到了批文也只能干等。”

“最后一關(guān)就是處方。你的藥品終于躺在藥房里了，你還得讓醫(yī)生在遇到適應(yīng)癥的病人在開處方時(shí)開你的藥而不是別人家的藥。”張萍說，“環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都不能少。”

最需要精心維護(hù)的是藥房采購

“你猜整個(gè)環(huán)節(jié)里，誰的關(guān)系最需要精心維護(hù)？”張萍笑著告訴記者，“是藥房采購。”

“無論是科室主任、藥械科主任還是藥事委員會(huì)，他們都是一錘子買賣，我一次給夠了紅包，他們就會(huì)讓我通過，但是藥房采購不一樣。”張萍解釋說，“采購涉及到每一次進(jìn)貨壓貨，所以每次都得打點(diǎn)，不然每個(gè)月斷幾次貨，基本上病人就不會(huì)再來開你的藥了。”

“一般一個(gè)醫(yī)院的科室主任月收入達(dá)到十幾萬那都不在話下。”張萍說，“至于哪些是灰色收入哪些是工資收入就不得而知了。”

藥企用麻袋裝錢，

與醫(yī)院“結(jié)算費(fèi)用”

“平均算下來，銷售代表一個(gè)月的銷售費(fèi)用至少需要2萬元左右。大點(diǎn)的制藥公司通常會(huì)有五六千個(gè)銷售代表，負(fù)責(zé)區(qū)域比較大的代表一個(gè)月要用5萬～6萬元。”張萍輕輕一笑，“這還是在合規(guī)的公司，行業(yè)內(nèi)經(jīng)常聽說國內(nèi)仿制藥公司給醫(yī)院結(jié)費(fèi)用（即行賄）都用麻袋裝。”

張萍告訴記者，她曾聽到這樣的例子，某公司曾經(jīng)在一個(gè)月之內(nèi)購買了某大商場(chǎng)1000多萬元的購物卡，然后把卡賣掉，目的只是為了得到發(fā)票。“結(jié)果導(dǎo)致這個(gè)商場(chǎng)當(dāng)月銷售額異常，搞得工商稅務(wù)差點(diǎn)兒過來查他們賬。”張萍說。

而巧合的是此次GSK中國事件，也是由于涉案旅行社的營業(yè)額異常而引起了有關(guān)部門的注意。

不能只怪藥企和醫(yī)院

張萍表示，公司會(huì)嚴(yán)格規(guī)定他們的銷售費(fèi)用（即公關(guān)費(fèi)用），通常每個(gè)月每人的銷售費(fèi)用是銷量的一定比例。“這些錢一般都不夠花，我們經(jīng)常要自己貼錢。依我看，如果你真能少花錢還多辦事兒，即便你‘貪污’一部分銷售費(fèi)用，那也是說明你有本事。但通常能占到公司便宜的人可謂少之又少。”

盡管公司劃撥的費(fèi)用不夠花，大家還是會(huì)賣力氣工作。“我們都不怕自己貼錢，反正只要能完成業(yè)績(jī)，我就能拿到獎(jiǎng)金，堅(jiān)持三五年就能升職。等做到區(qū)域經(jīng)理以后，相對(duì)日子就比較舒服了，不用親自去和醫(yī)院打交道了。”張萍說。

張萍說，一線銷售能做的只是“讓不合規(guī)的事情盡量看起來合規(guī)”。“比如公司利用旅行社洗錢，說在某地開了一個(gè)學(xué)術(shù)交流會(huì)花了1000萬，那合規(guī)部就會(huì)要求你拿出所有的憑證，包括往返機(jī)票、參會(huì)人員名單、簽到簿、專家演講稿、PPT等等，甚至公司會(huì)要求簽到簿上每個(gè)人的簽字必須是楷體，合規(guī)部門會(huì)拿出以往這個(gè)人的筆跡去對(duì)比是不是本人簽字。”

“也就是說，我們?nèi)绻雸?bào)一個(gè)會(huì)議的費(fèi)用，我們還真就得開這樣一個(gè)會(huì)，然后在具體各項(xiàng)費(fèi)用里面做一些手腳。”張萍說。

“現(xiàn)在國家要求醫(yī)藥分家、制定基藥目錄等等，其實(shí)這些都不是解決根本問題的辦法。就算醫(yī)院不賣藥了，我們?cè)摯螯c(diǎn)的地方還是要打點(diǎn)。”張萍感慨道，“其實(shí)，醫(yī)藥行業(yè)之所以受人詬病，不能都?xì)w結(jié)到醫(yī)生收受紅包上，更不能說是這些跨國制藥公司的在華行賄行為培養(yǎng)了官員受賄的習(xí)慣。南方的橘子到了北方變成了枳，更多的原因恐怕還是當(dāng)?shù)氐臍夂蚝屯寥浪斐傻陌桑俊?/p>