禮盒有驚喜

每月支付50元，會員就可以收到一個精致的盒子。里面包括4至5件香奈兒、Kenzo這樣的高級化妝品試用裝。如果滿意，就可通過它的在線商城購買正式包裝，累計一定的積分還可以享受折扣優惠。

——這一模式來自于一家名為盒顏悅色的中國公司，而這一創意則來自美國同類網站BirchBox。BirchBox在北美運行6個月便擁有了2萬名訂購者。創始人何順杰在美國旅游時，看到有美國女孩訂購了全年Bitch　Box，于是萌發興趣，回國后創辦了盒顏悅色。憑借這個項目，他拿到了60萬美元的天使基金，其中40萬美元來自于徐小平的真格基金。

2011年7月，盒顏悅色在上海成立，8月，他們發送了第一批盒子。同年9月盒顏悅色在香港建立分公司，10月在香港發送第一批盒子。“產品主要覆蓋一些中高端品牌，以便宜的價格每月提供最新最潮的高檔化妝品。”8月1日上線以來，已收獲2500份訂單（會員訂制禮盒）。

它是一個訂閱電子商務（此模式二般實行會員制，用戶預先支付一定的費用后即可按月獲得由電商配備的商品，具有精準定位用戶、成本低、現金流穩定等特點）公司，同時也是一個社交網絡推廣公司。消費者通過付費即可成為會員，每月在家或辦公室收到盒顏悅色的禮盒，每個禮盒中有4到6件一二線品牌正品中樣。

除了幫品牌發送樣品給新的目標客戶，他們也會利用自己龐大社交媒體資源——包括微博（14萬粉絲）和跟500個達人的密切關系，做線上的推廣活動，利用社交媒體的傳染性幫品牌提高他們的知名度和口碑，將合作品牌的產品推廣至3500萬的潛在消費人群。

目前，中國大陸和香港總共有1萬個付費會員，其中大陸有8000個，遍布32個省份的320個城市。這些會員中，60％是年齡層在25歲以上的女性，她們每月的化妝品花費超過500元，20％超過1000元。除了付費會員，還有8萬多個注冊戶——他們提供了郵箱和美容檔案信息。

與之相比，在美國，Birchbox很大部分流量來自于社會化媒體，而盒顏悅色的流量則100％來自于社交媒體。它主要利用微博跟幾百個達人建立密切關系，通過達人幫助品牌宣傳。其線上活動會包含品牌產品宣傳的內容，通過微博和博客發布，還會提供各種各樣跟化妝有關的貼士和美容時尚趨勢。

通過各種社交網絡平臺和線上活動，達人們把產品的照片、使用心得分享給他們的好友。跟傳統樣品的發送相比，這種口碑廣告和社交媒體絡的傳染性，讓盒顏悅色能傳遞更有力的品牌信息，使品牌提高知名度。每次被它推送的品牌，盒顏悅色都會花一個多月的時間幫該品牌在網上做活動，發跟該品牌產品有關的微博，組織和操作與消費者互動的線上活動，請15-200個達人發布品牌信息，覆蓋3500萬人。

現在，盒顏悅色是在中國做化妝品訂閱模式和社交網絡推廣最大的公司，它與澳大利亞、巴西、俄羅斯、南非、瑞士以及中東的姐妹公司也有合作。“只和一線二線品牌合作，到目前總共跟50個左右品牌合作。”何順杰介紹說。

目前女性盒子每月1萬個，其他盒子的數量目前不多，但每個月都有50％的增長速度。此外，續訂用戶比例很高，每個月新有10％～30％的新用戶增長率。而他們的成本主要有物流，庫存，包裝和人力等方面。