都市免費化妝間

逃離生死時速

直到現在，賈秉強依然清晰地記得2009年夏天廣州的太陽，那灼熱似火的溫度，如同剛開業的仟佰惠強勁的發展勢頭。

憑借“像賣礦泉水一樣賣彩妝”的低價量販模式，仟佰惠在不到一年的時間里，迅速開起幾十家直營店和67家加盟店，黃金地段的單店日營業額甚至達到了2萬元以上。

然而這樣的幸福，只持續了不到一年時間。當時，仟佰惠的模式是一種低價的模式，產品價格太低必然以犧牲品質為代價，仟佰惠可以在幾個月內積累到上萬的會員，但卻很難形成二次回頭率。

當時，賈秉強清楚地知道，公司遇到了嚴重的危機，但他不敢向任何人提起。上百家門店，上千款產品，就像汽車全速行駛在高速公路上，早已沒有掉頭的機會。

這樣的生死時速中，他只能偷偷地開始進行產品調整。把產品價格定位從之前10～30元提升到60～100元，保證產品品質能夠與國外開架彩妝品牌基本相當，每研發出一款產品，就馬上投入終端，一款一款地進行產品升級與更換。

那是一段讓賈秉強“痛苦到想死”的過程。廣州秋冬的陰霾中，他連續幾個月每天失眠。終于有一天，一直有恐高癥的他站在公司二十幾樓的落地窗前，突然發現自己竟然在想：跳下去會怎么樣呢？

那生死邊緣的徘徊，讓他有了無可畏懼的決心與勇氣。仟佰惠要改變的，不僅是產品，還有整個運營系統：改VI，找品類策劃，開始去理解行業的本質，重新做產品架構，重構店面空間形象，重新定義渠道……得到之前往往是最沉重的舍棄，在廣州，賈秉強關了十幾家與新定位不符的門店，僅關店就損失了幾百萬元。

紅海里的夾縫

2011年，仟佰惠完成了產品升級。根據彩妝“顯性體驗”的特性，賈秉強在店里開辟了化妝臺，供顧客進行免費試用，并首創了彩妝“狀態營銷”的售賣方式，針對女性化妝常用的場景，推出了逛街、PARTY、戀愛、求職、工作幾種不同彩妝解決方案。

在產品構架上，他設計出一套立體化的產品結構，將產品分為戰略性產品、主銷性產品、策略性產品、競爭性產品、阻擊性產品五個大類，同時保證店內的人氣與經銷商的利潤。

調整之后，仟佰惠的客單價從以前的20～30元上升到50-60元，一些位置比較好的店，盈利已相當可觀。

然而此時，整個彩妝行業的經營壓力越來越大。店鋪租金大幅上漲，不同地區、不同級別的市場千差萬別，這讓仟佰惠經常遇到水土不服的難題。

面對來自外部的挑戰，2011年底，賈秉強做出了一個讓所有人震驚的舉動：再次提價！在之前已經形成的立體產品結構框架基礎上，他引申出不同的子品牌。入門級的產品魔妝，價格存60-120元，在Shoppingmall、商業街等終端自然銷售；成長級的主銷型產品CBQ，價格在100-200元，不但能夠涵蓋上述兩個渠道，還讓仟佰惠一舉進入百貨商場。

國內商場的高端彩妝已經被國際知名品牌壟斷，這些品牌給商場的空間和利潤是極其苛刻的。受到啟發的賈秉強推出了培養級品牌弗洛之謎。這一品牌所有產品都在國外研發和生產，在品質上達到國際知名彩妝的標準，價格定位在200N500元。同樣的價格與品質，弗洛之謎以寬松的合作政策得到了商場的支持。仟佰惠大連萬達店順利開業，山東鄒城銀座店自開業以來更是一直保持全場銷量冠軍。

憑借三個子品牌，輔以護膚系列，仟佰惠解決了一直困擾彩妝行業的產品覆蓋率問題。然而怎樣讓彩妝具有與護膚等品類完全不同的售賣模式，又怎樣解決行業中廠家強行壓貨、經銷商銷售能力不足、庫存龐大等痼疾？

開間免費的化妝店

讓顧客親自試用產品，從而形成購買的體驗式營銷，一直是賈秉強著力打造的終端銷售方式。但在實際經營中，顧客卻因為不會使用產品，或是顧慮店員的推銷，有著諸多的體驗障礙。

改變顧客的心理是個復雜而微妙的工程。

賈秉強從店鋪的陳列入手，撤掉了店里所有的堆頭，調整后的仟佰惠門店，只有產品體驗區、化妝體驗區、會員體驗區，所有產品可以免贊嘗試。顧客剛坐下來，便有店員拿紙杯倒上水。深圳的店還配置了免費的咖啡機，留住顧客匆忙的腳步。所有的這一切都是為了告訴顧客，這個店就是用來試的，是都市中的免費化妝間。

為了形成示范效應，在會員制的基礎上，他又根據季節和流行趨勢推出了各種彩妝主題沙龍。沙龍的地點就在店內的會員體驗區，公司派出專業的彩妝導師設計妝容方案，會員現場試妝，吸引更多的顧客駐足觀看，營造出超高的人氣。

經過這一系列的調整，試用吧和化妝臺成為大多數新顧客接觸仟佰惠的第一站。試妝促進成交率達到90%以上。

店面改造的同時，貿秉強擴建了公司的生產線，打造出專業的彩妝全產業鏈。然而就在這一系列升級進行到最關鍵階段，公司的資金鏈面臨著巨大的壓力，新品研發與上市的速度非常緩慢。

2012年夏天一個炎熱的午后，西安的代理商找上門，把賈秉強堵在辦公室里，激動地質問新品什么時候能上市。還是在那扇曾經思考過生死的落地窗前，賈秉強平靜地回答：“給我幾個月的時間，一定能把產品做出來。”

那個夏天，他一邊四處找投資，一邊安撫各地的代理商，給他們看新的包材，講解公司新的市場發展方案。

曙光終于在最黑暗的時刻里來臨，一位香港的投資商看到仟佰惠的商業模式和產品結構后，向仟佰惠的生產基地投入了數千萬元的資金。不久，亞馬遜旗下的投資基金再次為仟佰惠注入了上千萬元的投資。

解決了資金問題，仟佰惠終于迎來了高速發展的時刻。賈秉強開始向行業中最無解的難題——庫存發起了挑戰。

送出來的利潤

對于彩妝企業，賺錢的只是20%的產品，但受產品線的限制，不可能不做其他80%的產品。這是造成經銷商庫存壓力的主要原因。

為了解決這一問題，賈秉強開始著力培養熱銷單品。他推出了各種促銷組合，以最具“誘惑力”的組合方式培養明星單品。

店鋪里持續熱銷的一款售價158元的粉底液，被他選擇用來進行第一次嘗試。顧客購買這款粉底液，只需要加58元，就可以額外得到一款價格為158元的散粉和一款價格為88元的腮紅。雖然散粉和腮紅都在以低于成本價銷售，然而這些都是屬于容易造成庫存的80%，這種組合既能極大地促進明星單品的銷售，又能消化滯銷品，幫助經銷商減輕庫存壓力。

這一嘗試在終端大獲成功之后，賈秉強為所有的熱銷明星單品都設計出促銷組合，每套組合返給店鋪30元的現金，分別給營業員和店長。一款售價128元的睫毛營一直是仟佰惠的熱銷品，當公司新品眼線筆上線時，他就推出促銷組合，買128元的眼線筆，加58元就可以得到128元的睫毛督+128元的眼影，在各加盟店都掀起了搶購熱潮。

憑借極具性價比的促銷組合，仟佰惠迅速打造出眾多熱賣的黃金爆款，極大提升了各店面的業績。2013年第一季度，半年前來公司質問的西安經銷商便向公司回款32萬元，而之前，他一年的銷售額僅為27萬元。仟佰惠店鋪的成交不再依靠員工的個人技巧和能力，而是靠體驗營銷的模式和足夠有吸引力的產品組合，即使是沒有彩妝從業經驗的經銷商，也可以輕松地實現銷售。

進入2013年，賈秉強在渠道上進行創新。為了解決零售行業普遍面臨的好鋪難求的瓶頸，他設計出百貨中島、邊廳、店中店等靈活多樣的店面形態，以適應不同市場形態。而傳統化妝品經銷商手中的現有渠道，成為仟佰惠打開各級差異化市場的另一個突破口，幾個月時間，迅速在傳統化妝品店中開起幾十家仟佰惠店中店。

五年的時間，幾經生死，賈秉強和他的仟佰惠終于解決了一直困擾中國彩妝行業發展的一系列本質性難題。全產業鏈與優質的商業模式，讓他可以給代理商最大的支持。傳統彩妝行業給代理商的折扣一般是3 5折，在日益嚴峻的市場環境下，這一折扣已經很難讓代理商獲得豐厚的利潤。針對公司的省級戰略代理商，賈秉強推出了2 8折的折扣，給代理商提供更大的利潤空間。

站在全新的店面門前，賈秉強對仟佰惠的未來充滿信心。都市女性的免費化妝間，承載著他對中國彩妝行業的夢想與希望，成為城市的風景中最美麗的表情。