“高級定制”專業市場

早在2003年開業之初，天雅就確立了兩個基本方向：產品品牌化，批發零售兼營。這兩個方向在剛剛過去的10年里得到了充分驗證。“現在市場對女裝品牌的需求相當旺盛，在有限空間里要提升女裝的競爭力，只有去掉男裝。”程文龍開始研究新的服務理念。

客戶群體的消費能力和對產品的要求不同，市場所提供的產品服務也就會有所不同。對于高端消費而言，第一位是服務，其次是時尚，最后才是基本的質量。天雅追求的就是這種高端消費。

走向高端

高端定位需要優質的經營環境。“從硬件來說，會增加對零售客戶的吸引力。但我們重新裝修絕不是簡單地為了提升零售，實際上品牌總代理、采購商，也需要這種環境的提升。”天雅結構調整之前，批發約占2/3，零售約為1/3，調整以后仍將維持在這個區間。

如何才能吸引上下游的高端客戶呢？關鍵是產品質量的監控。對此，天雅在招商時便設置了高門檻。一方面，商戶的產品需要經過質監局的抽驗；其次，入駐的品牌在華北地區至少是兩省兩市的總代理，包括北京、天津、河北和內蒙古、山西、山東。

除此之外，天雅對場內經營提出了硬性規定：按照消費者協會的標準，7天之內，只要不臟不殘、不對物品有直接損壞，一律可以退換貨。同時，天雅實行“先行賠付”管理辦法，即顧客可以先找大廈管理方要求退貨賠付，之后管理方再與經營戶協調。

10年里，在這樣的消費者權益保障下，天雅贏得了消費者的極大忠誠度，但程文龍也坦言，這個過程困難重重。“可以說，先行賠付給市場經營者帶來了很大壓力，中間需要做大量的工作，尤其是如何與商戶進行有效溝通，這需要我們自身能力的提升。”

對消費者權益的保護，也體現在對商戶質量的提升上。“過去市場里都是自然淘汰，比如經營不下去了，然后才會轉讓攤位。去年轉型的時候，我們發現了這個弱點，為此增加了末位淘汰，今年8月會進行第一輪淘汰。”程文龍認為，一個專業市場的品牌淘汰率應保持在10%～15%。

優化結構

專業市場實際是產品流通中的中間渠道，上有生產商，下有經銷商。“你要特別完美，兩端的顧客才都會接受你。”程文龍說，“這需要對天雅準確定位。”

在這次調整中，原有的女裝經營戶大多集中在七、八、九層，這3層統稱為精品女裝品牌旗艦店，致力于成為華北地區女裝品牌的代表。另外重新招商入駐的30%的商戶，主要分布在一、二、六層。其中，六層皮草女裝區成為本次調整的最大亮點。程文龍介紹說，此前皮草零散分布在各個樓層，這次全面提升后，去年銷售旺季，皮草銷售量翻了一倍以上。

需要更長時間過渡的算是一、二層了。一、二層曾經均為男裝，現調整為少淑、快時尚風格的潮流品牌。很多男裝老商戶在去留面前選擇了后者，改做女裝品牌代理。“很多人以為男裝做得好，女裝也會做得好，事實上兩者是有根本差異的。首先就體現在資源和產品的豐富度上。”程文龍說，“一、二層現在正處于過渡階段，需要近兩年的時間才會成熟。”

程文龍始終強調，把握優勢，更要認清自己的劣勢。要將自己的產品、消費群體進行細分，知道自己的能力、資源適合什么樣的產品，能夠做什么樣的產品，用你的產品去找你的消費群體。另外，按照已有的消費群體的需求去做你的產品，這兩者之間是一體兩面的，是辯證的。“不要別人做LV，你也做LV。”程文龍說。

加強商業整合

程文龍捎帶打趣地說，在這10年里，自己變得成熟了。“8年前考慮問題的時候，更多是依據事物本身，而實際上，這會有很大的局限性。就像考慮天雅的變身一樣，你要看看北京地區、華北地區、全國的服裝市場發展到什么程度了，社會發展到什么程度了，不是說就圍繞天雅、專業市場做了這個決定。”

對程文龍產生深遠影響的，還有五方天雅汽配城。“實際上，這幾年真正把我磨練出來的是這個汽配城。從7年前不到3萬平方米，到現在的15萬平方米，租金從5毛到現在的5塊錢，這是一個巨大的工程。”

汽配城的成功實際上借鑒了很多運營服裝專業市場的經驗，而程文龍在服裝市場運營過程中所提出的一系列近乎苛刻的要求，某種程度上，是鑒于對百貨業的理解，將百貨的需求與專業市場結合了。2013年，程文龍還將進一步加深和百貨的融合。

2012下半年，天雅開始策劃打造女裝品牌集成店，為商戶開拓終端渠道，目前已進入選址階段，圈定在3～5公里半徑內、華北地區成熟的地級市百貨商場，店鋪面積為5000～10000平方米。天雅將提供銷售平臺，品牌保留自己的logo，店面和產品由品牌企業自己管理。